精准营销与客户关系管理课程提升业绩技巧

企业销售面临的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多销售挑战。传统的销售模式已经无法满足现代企业的发展需求，许多企业在客户拓展、客户关系管理和精准营销方面感到无从下手。如何在这样的背景下实现业绩的提升，成为了企业管理者们亟需解决的关键问题。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

首先，企业常常困惑于如何实施精准营销。在过去，企业依赖于大量的市场推广和广告来吸引客户，但随着消费者需求的多样化和信息获取方式的变化，简单的产品推销已无法吸引目标客户。企业需要明确客户的真实需求，制定相应的营销策略，以便在众多竞争者中脱颖而出。

其次，销售人员在与客户沟通时，往往缺乏有效的技巧与策略。如何与关键决策者建立信任关系，打破客户的心理防线，是每个销售人员必须面对的挑战。通常情况下，客户会对那些能够理解他们需求并提供解决方案的销售人员更加信任，因此销售人员需要掌握与客户沟通的艺术。

行业需求分析

随着市场的变化，客户的需求也在不断升级。企业需要从客户的角度出发，了解他们的痛点，并通过提供有价值的解决方案来满足客户需求。以下是一些企业在销售过程中常见的痛点：

• 客户需求不明确：许多企业在与客户的沟通中，未能深入挖掘客户的真实需求，导致提供的解决方案无法满足客户预期。
• 销售流程不规范：缺乏清晰的销售流程，会导致销售人员在客户拓展中迷失方向，错失商机。
• 客户关系维护不足：销售完成后的客户关系维护往往被忽视，导致客户流失和重复购买率低下。
• 竞争激烈，差异化不足：许多企业在产品和服务上缺乏差异化，导致客户选择的余地大大减少。

应对挑战的有效策略

为了解决这些行业痛点，企业需要采取一系列有效的策略，以提升销售团队的能力和业绩。这些策略可以归纳为以下几个方面：

1. 建立以客户为中心的营销理念

企业需要转变传统的营销思维，建立以客户为中心的理念。销售人员应当从客户的需求出发，深入了解客户的痛点，制定相应的解决方案。通过与客户进行有效的沟通，帮助他们识别和解决问题，从而建立长期的合作关系。

2. 规范销售流程

一个清晰而有效的销售流程是提升销售业绩的关键。企业应当为销售人员提供系统的销售流程培训，帮助他们掌握从客户开发到成交的每一个环节。通过标准化的流程，销售人员能够更高效地管理客户，提高转化率。

3. 加强客户关系管理

客户关系的维护是销售成功的重要因素。企业应当重视客户服务，通过优质的售后服务和持续的沟通，增强客户的忠诚度。定期跟进客户，了解他们的需求变化，并及时调整服务策略，以确保客户的满意度和持续合作。

4. 提升销售人员的专业素养

销售人员的专业素养直接影响销售业绩。企业需要为销售团队提供系统的培训，提升他们的沟通技巧、谈判能力和市场分析能力。通过案例分析和角色扮演等实战演练，帮助销售人员在真实场景中锻炼技能，增强应对不同客户的能力。

课程的核心价值与实用性

针对上述行业痛点和企业需求，特定的培训课程应运而生，旨在帮助企业的销售团队提升业绩，建立以客户为中心的销售理念。该课程通过系统的理论讲解和丰富的案例分析，帮助销售人员掌握必要的销售技巧和策略。

• 掌握清晰的销售流程：帮助销售人员理解并掌握从客户开发到成交的每一个环节，提高销售过程的规范性和有效性。
• 解码客户心理：通过分析客户的需求和心理防线，销售人员能够更精准地制定沟通策略，打破客户的心理障碍。
• 提升客户关系管理能力：通过优质的客户服务，销售人员能够有效维护客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。
• 实战演练与角色扮演：通过现场讨论和角色扮演，销售人员能够在实践中锻炼自己的销售能力，增强应对不同客户的灵活性。

综上所述，企业在面临日益激烈的市场竞争时，必须采取有效的销售策略来提升业绩。通过建立以客户为中心的营销理念、规范销售流程、加强客户关系管理以及提升销售人员的专业素养，企业可以有效应对当前的销售挑战，实现可持续的发展。

在这个过程中，系统的培训和实用的课程内容将为企业提供强有力的支持，帮助销售团队在复杂的市场环境中找到突破口，提升整体业绩。最终，企业将能够在竞争中获得更大的优势，赢得客户的信任与支持。