精准营销与客户关系管理课程提升销售能力

企业营销面临的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户拓展和维护方面。传统的营销手段已无法满足现代市场的需求，许多企业开始意识到，仅仅依靠产品的独特性或价格优势是远远不够的。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须寻求更加有效的营销策略，以实现持续的业绩增长。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

识别企业痛点

企业在客户拓展和关系管理中常常面临以下几个痛点：

• 精准营销的缺失：许多企业缺乏有效的客户细分和定位策略，导致资源浪费和营销效果不佳。
• 客户沟通不畅：在与客户的沟通中，销售人员往往无法准确把握客户需求，导致客户关系的疏远。
• 信任缺失：客户对销售人员的信任度不高，影响了合作的深度和广度。
• 服务意识不足：一些企业的销售团队缺乏对客户的服务意识，未能有效提升客户满意度和忠诚度。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还制约了企业的长期发展。因此，企业需要一种系统化的销售理念和方法来应对当前的挑战。

市场需求的变化

随着市场的不断变化，客户的需求也在不断演变。客户不仅希望获得优质的产品，还希望在购买过程中享受到优质的服务。企业需要从客户的角度出发，理解客户的真实需求，以引导客户发现自身的痛点。这就需要销售人员具备更高的专业素养和服务意识，能够通过有效的沟通与客户建立信任关系，进而推动销售转化。

顾问式销售的价值

在这种背景下，顾问式销售应运而生。顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，强调通过深入了解客户需求，提供量身定制的解决方案。其核心在于帮助客户解决实际问题，从而实现双赢。

构建以客户为中心的营销理念

要有效实施顾问式销售，企业首先需要构建以客户为中心的营销理念。这意味着营销人员需要放弃传统的“推销”思维，转而关注如何为客户提供价值。通过对客户需求的深入分析，营销人员可以制定出更为精准的营销策略，有效提升客户的购买意愿。

掌握销售流程与技巧

销售的过程中，掌握清晰的销售流程至关重要。销售人员需要了解客户的采购流程，识别关键决策者，并在适当的时机进行有效的沟通。这不仅能提高销售的成功率，还能为后续的客户维护打下良好的基础。

此外，销售人员还需掌握一些关键的谈判和沟通技巧，以便在与客户的互动中建立信任感。通过积极倾听和专业的建议，销售人员能够帮助客户发现自身的痛点，从而提升合作的可能性。

建立长期的客户关系

顾问式销售的另一个重要方面是建立长期的客户关系。企业不仅要关注短期的销售业绩，更要致力于维护与客户的长期合作关系。通过优质的服务，企业可以有效提升客户满意度，从而增强客户的忠诚度。

课程的实用性与核心价值

为了帮助企业更好地应对上述挑战，提供了一种系统化的销售培训课程。该课程通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员掌握顾问式销售的核心理念和实用技巧。课程的结构设计合理，涵盖了从客户拓展到关系维护的各个环节，确保参与者能够在实际工作中应用所学知识。

课程内容的全面性

课程内容涵盖了客户拓展的系统分析、销售思维的转型、客户需求的发掘、沟通技巧的提升等多个方面。通过案例分析和角色扮演的方式，参与者不仅能够理论学习，还能通过实际演练加深理解。这种教学方式有效提高了参与者的实际操作能力，使其能够在日常工作中灵活运用所学知识。

提升销售团队的整体素质

通过参加课程，销售团队的整体素质得以提升，营销人员能够更好地识别客户需求，提供针对性的解决方案。这将帮助企业在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

建立信任与合作的基础

课程还特别强调在客户关系中建立信任的重要性。通过学习如何与客户建立良好的沟通和信任，销售人员能够有效减少客户的疑虑，促进合作的达成。这种信任的建立不仅有助于单次交易的成功，更为长期合作打下了坚实的基础。

总结

在当前激烈的市场环境中，企业需要不断创新和调整营销策略，以应对不断变化的客户需求。顾问式销售作为一种以客户为中心的销售理念，具有重要的实用性和价值。通过系统的培训，销售人员能够掌握必要的技能和知识，帮助企业在竞争中获得优势。

总之，顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种深刻的营销理念。它强调通过了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而实现双赢。这种方法将有助于企业在瞬息万变的市场环境中保持竞争力，推动可持续发展。