精准营销与客户关系管理培训课程介绍

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临的销售挑战层出不穷。传统的销售模式已无法满足现代市场的需求，企业常常陷入如何精准营销、如何与客户建立长期关系以及如何提高营销人员服务意识等困境。对于许多企业而言，销售不仅仅是推销产品，更是要理解客户、满足客户需求的复杂过程。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

首先，企业需要明确的是，当今客户的决策过程已发生了根本性的变化。客户更倾向于选择那些能够理解他们需求并提供解决方案的合作伙伴，而不是单纯的产品供应商。这就要求企业的销售团队不仅要具备推销产品的能力，更要具备深刻理解客户需求的能力。

行业需求分析

从行业角度来看，企业普遍面临几个主要痛点：

• 精准营销不足：许多企业在客户拓展时，往往缺乏有效的营销策略，导致资源浪费和客户流失。
• 客户关系管理薄弱：与客户的关系往往停留在交易层面，缺少深入的沟通与信任建立。
• 销售人员能力不足：营销团队缺乏系统的培训和指导，导致销售流程不清晰，效果不理想。
• 竞争加剧：市场上同质化的产品和服务让企业难以脱颖而出，必须寻找差异化的解决方案。

这些痛点不仅影响到企业的销售业绩，更关系到企业的长期发展。因此，企业急需一套系统的方法来应对这些挑战，以提升销售效率和客户满意度。

解决企业痛点的有效策略

为了解决上述问题，企业必须构建以客户为中心的营销理念，并实施精准的营销策略。以下是几个关键的解决方案：

• 建立清晰的销售流程：通过系统化的销售流程，销售人员可以更容易地识别并跟进潜在客户，提高客户转化率。
• 提升沟通技巧：有效的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而提供更加个性化的解决方案。
• 加强客户关系管理：通过优质的服务和持续的沟通，企业可以增强客户的忠诚度，将客户关系转变为利益共同体。
• 挖掘客户需求：通过专业的工具和技巧，销售人员能够深入了解客户的显性和隐性需求，从而提供更具针对性的解决方案。

如何帮助企业实现销售目标

在应对市场挑战的过程中，企业可以通过系统的学习和实践，提升销售人员的能力，从而实现业绩的倍增。以下是该课程的几个核心价值和实用性：

1. 清晰的销售流程

掌握一个清晰的销售流程，不仅能够帮助销售人员独立拓展客户，还能提高销售的成功率。通过明确的步骤，销售人员可以更有效地管理客户关系，减少因流程不清导致的客户流失。

2. 客户心理防线的解码

理解客户的心理防线，对于销售成功至关重要。销售人员需要了解客户在决策过程中的顾虑和期望，从而制定相应的策略来打破信任的障碍，建立良好的客户关系。

3. 高效的沟通技巧

通过高情商的沟通，销售人员可以迅速营建良好的氛围，使客户愿意分享更多的信息。这种沟通方式不仅能有效解决客户的疑虑，还能增强客户对企业的信任感。

4. 需求转化为解决方案

销售人员需要掌握将客户需求转化为具体解决方案的技巧。通过有效的提问和深入的需求分析，销售人员能够为客户提供更具价值的产品和服务。

5. 处理客户异议的能力

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理这些异议的能力。这不仅包括情绪上的调控，还要能够提供有效的解决方案，以达成最终协议。

总结课程的核心价值

综上所述，企业在面对激烈的市场竞争时，必须转变传统的销售思维，构建以客户为中心的营销体系。通过系统的学习和实践，销售人员可以掌握提升业绩的有效方法。课程内容不仅强调了销售流程的规范化和客户需求的深入挖掘，还提供了实用的沟通技巧和异议处理策略。

最终，这将帮助企业提升客户满意度和忠诚度，进而实现业绩的持续增长。通过打造专业的销售团队，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更持久的竞争优势。