精准营销与客户关系管理课程提升销售业绩

提升企业销售业绩的必修课：顾问式销售的核心价值

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着一系列严峻的挑战。传统的销售模式逐渐被新的市场需求所取代，客户的期望和行为也在不断变化。许多企业常常感到困惑，如何在复杂的市场中有效拓展客户，建立持久的客户关系，以及实现销售业绩的显著提升。这些问题不仅关乎企业的生存与发展，更是每个销售团队必须面对的痛点。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业痛点：销售模式的转型需求

随着市场竞争的加剧，单靠产品的独特性已不足以吸引客户的注意。企业需要重新审视自己的营销策略，尤其是在如何精准营销和客户关系管理方面。以下是一些关键的行业痛点：

• 客户需求的多样性：客户的需求和购买决策过程越来越复杂，企业需要深入理解客户的心理和需求。
• 信任的建立：在信息过载的时代，客户对信息的选择变得更加谨慎，建立信任关系显得尤为重要。
• 沟通的有效性：如何与客户沟通并引导他们发现自己的痛点，成为销售成功的关键。
• 服务意识的缺乏：许多销售人员在服务意识上存在不足，无法满足客户的个性化需求。
• 客户关系的维护：缺乏系统的客户关系管理，导致客户流失率升高。

解决方案：顾问式销售的引入

针对上述痛点，企业亟需一种新型的销售方法论，顾问式销售正是解决这些问题的有效途径。顾问式销售强调以客户为中心，通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。以下是顾问式销售能够为企业带来的几个核心价值：

• 精准的客户拓展：通过系统的分析和讨论，销售人员能够明确客户的需求，制定有效的客户拓展策略。
• 建立信任和关系：通过高效的沟通技巧，销售人员能够与客户建立稳固的信任关系，形成长期的合作伙伴关系。
• 洞察客户的需求：通过挖掘显性和隐性需求，帮助客户发现真正的痛点，从而提供切实可行的解决方案。
• 提升服务意识：通过优质的服务，提升客户满意度，增强客户的忠诚度。
• 有效应对异议：掌握处理客户异议的技巧，能够在谈判中保持主动，达成双方共赢的协议。

课程内容与实践应用

为了帮助企业销售团队掌握顾问式销售的核心理念及实用技巧，相关课程内容涵盖了多个重要方面。通过理论与实践相结合的方式，确保销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

1. 销售流程的构建

清晰的销售流程是成功销售的基础。课程将引导销售人员理解客户的采购流程，从而制定符合客户需求的销售策略。通过分析客户的需求要素，销售人员能够更好地把握客户心理，提升销售成功率。

2. 信任的建立与沟通技巧

建立信任的关键在于沟通。课程将帮助销售人员学习如何通过高情商的沟通方式，营造良好的氛围，以便客户能够更愿意分享自己的需求与顾虑。这种沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。

3. 需求挖掘与解决方案制定

销售人员需要具备发掘客户需求的能力。通过提问框架和案例分析，课程将教会销售人员如何识别客户的显性和隐性需求，并据此制定个性化的解决方案，以增强产品或服务的吸引力。

4. 处理异议与达成协议

在销售过程中，客户往往会提出各种异议。课程将提供有效的异议处理技巧，帮助销售人员在面对客户质疑时，能够迅速应对，保持积极的沟通态度，实现双方的共赢。

5. 客户关系管理的实用技巧

维护客户关系是销售成功的关键。课程将分享如何通过优质服务和客户维护，增强客户的忠诚度，降低客户流失率，并最终实现销售业绩的提升。

课程核心价值与实用性

总结而言，顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的营销理念。通过以客户为中心的思维方式，销售人员能够更有效地满足客户需求，建立长久的合作关系，从而推动企业的持续发展。

这一课程将为企业销售团队提供一套完整、系统的销售策略，使其在面对复杂的市场环境时，能够游刃有余。此外，课程中丰富的案例分析与角色扮演环节，将确保理论知识与实际操作的无缝衔接，帮助销售人员在真实环境中进行有效的应用。

在未来的商业竞争中，企业只有不断提升销售人员的专业素养与服务意识，才能在激烈的市场中立于不败之地。通过学习和应用顾问式销售的理念，企业将能够更好地应对市场挑战，实现业绩的倍增。