精准营销与客户关系提升实战课程

提升企业业绩的关键：顾问式销售的价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战。客户的需求不断变化，市场的竞争愈发白热化，如何在这样的环境中实现业绩的稳步增长，成为许多企业亟待解决的痛点。传统的销售模式已经无法满足现代市场的需求，企业需要寻找一种更为有效的销售方式，这就是我们所称的顾问式销售。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业痛点：传统销售模式的局限性

传统的销售方式往往仅仅集中在产品的推销上，忽视了客户的实际需求。这种以产品为中心的模式，导致了客户对销售人员的抵触情绪，进而影响了销售的成功率。企业在客户拓展时，常常面临以下几个问题：

• 精准营销的缺失：许多企业在市场推广时，未能有效识别目标客户，导致营销资源的浪费。
• 客户关系的脆弱：企业与客户之间的关系往往停留在表面，缺乏深入的了解与信任。
• 服务意识的不足：营销人员往往缺乏对客户需求的敏感度，无法提供真正有价值的服务。
• 沟通的障碍：在与客户的沟通中，未能有效引导客户，导致商机的流失。

这些问题的出现，严重制约了企业的销售业绩和市场竞争力。因此，企业必须转变思维，从传统的销售模式向顾问式销售转型，从而更好地满足客户的需求。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，它强调通过理解客户的需求，为客户提供量身定制的解决方案。这种销售模式不仅能够增强客户的满意度，还能有效提高客户的忠诚度，进而推动企业的销售增长。

1. 理解客户需求

顾问式销售的首要步骤是深入了解客户的需求。在这一过程中，销售人员需要解码客户的心理防线，识别客户的显性需求与隐形需求。通过与客户的深入沟通，销售人员可以更好地把握客户所需，从而提供更加精准的服务。

2. 建立信任关系

信任是销售成功的关键。顾问式销售强调与客户建立深厚的信任关系。销售人员需要通过专业的沟通技巧，展现自己的专业性与诚信，逐步打破客户的信任门槛。通过建立信任，销售人员能够更轻松地引导客户进入合作的阶段。

3. 提供解决方案

在顾问式销售中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。通过分析客户的需求，销售人员能够将需求转化为具体的解决方案，帮助客户解决实际问题。这种从价值出发的销售方式，能够有效提升客户的满意度。

4. 维护客户关系

顾问式销售还强调客户关系的维护。在销售完成后，销售人员需要持续关注客户的需求，提供优质的售后服务。通过不断的交流与互动，销售人员可以将客户关系转变为利益共同体，进一步促进业务的发展。

如何实施顾问式销售

实施顾问式销售需要企业在多个方面进行调整与优化。以下是一些关键的实施步骤：

• 培训销售团队：企业需要对销售团队进行专业的顾问式销售培训，帮助他们掌握相关的销售技巧与沟通方法。
• 建立客户数据库：通过建立客户数据库，企业能够更好地分析客户需求，制定相应的营销策略。
• 优化销售流程：企业应当重构销售流程，将客户需求的识别与解决方案的提供作为核心环节。
• 加强售后服务：售后服务是维护客户关系的关键，企业需要建立完善的售后服务体系，持续关注客户的反馈与需求。

核心价值与实用性

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种企业文化的体现。通过实施顾问式销售，企业能够在以下几个方面获得显著的收益：

• 提升销售业绩：通过精准识别客户需求与提供解决方案，企业能够显著提高销售转化率。
• 增强客户满意度：满足客户的实际需求，能够有效提升客户对企业的满意度与忠诚度。
• 构建良好口碑：通过优质的服务与信任关系，客户会主动为企业宣传，帮助企业建立良好的市场口碑。
• 促进创新与发展：顾问式销售强调对市场变化的敏感度，有助于企业在激烈的市场竞争中保持创新与发展。

总的来说，顾问式销售是一种以客户为中心的销售模式，能够有效解决企业在客户拓展与关系维护中面临的诸多难题。通过培训与实施，企业能够在市场中获得竞争优势，实现业绩的稳步增长。对于希望提升销售业绩的企业而言，转变为顾问式销售不仅是必要的，更是成功的关键。