精准营销与客户关系管理培训课程介绍

企业在竞争中面临的痛点与挑战

在当今市场环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。随着技术的快速发展和消费者需求的多样化，单一依靠产品的独特性已经无法满足客户的期望，企业亟需寻找新的营销策略以保持市场竞争力。然而，许多企业在客户拓展和维护方面遇到了诸多难题，主要体现在以下几个方面：

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 精准营销的缺失：企业在进行市场推广时，往往缺乏针对性的策略，导致营销资源的浪费。
• 客户关系的脆弱：很多企业与客户之间的关系建立在交易的基础上，缺乏深层次的信任和理解。
• 销售人员的专业技能不足：销售团队往往缺乏有效的沟通技巧和客户管理能力，使得潜在商机无法转化为实际的销售。
• 客户需求的挖掘不够：很多企业未能深入了解客户的真实需求，导致无法提供切合的解决方案。

因此，企业需要重新审视自己的营销策略，尤其是如何通过有效的顾问式销售提升业绩，构建更为稳固的客户关系。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，强调通过深入的沟通和理解，帮助客户发现自身的问题，并提供量身定制的解决方案。与传统的销售模式相比，顾问式销售不仅关注产品本身，更注重与客户建立长期的合作关系。

这一销售模式的核心在于理解客户的需求，并通过专业的指导帮助客户解决问题，同时增强客户的满意度和忠诚度。以下是顾问式销售为企业带来的几大核心价值：

• 提高客户满意度：通过了解客户的需求并提供相应的解决方案，企业能够显著提升客户的满意度。
• 增强客户忠诚度：与客户建立深厚的信任关系，能够有效提高客户的忠诚度，减少客户流失的风险。
• 促进销售业绩增长：通过有效的沟通和需求挖掘，销售人员能够更好地转化潜在客户，提升销售业绩。
• 打造良好的企业形象：提供优质的客户服务和解决方案，能够帮助企业树立良好的市场形象，赢得更多客户的信任。

课程如何帮助企业解决实际问题

针对上述企业在营销中遇到的具体问题，特定的培训课程能够帮助销售团队提升各项能力，从而更有效地进行顾问式销售。

1. 建立清晰的销售流程

首先，课程帮助企业建立清晰的销售流程，使销售人员在客户拓展时能够有章可循。这一流程不仅能够提高销售效率，还能使销售人员在与客户沟通时更加自信和专业。

2. 解码客户心理防线

通过对客户心理的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和顾虑，从而制定出更具针对性的销售策略。这种能力的提升，将直接影响客户的决策过程，促进成交。

3. 发掘客户的显性与隐性需求

课程中强调的需求挖掘技巧，能够帮助销售人员不仅了解客户的显性需求，还能够挖掘出客户潜在的隐性需求，进而为客户提供更具价值的解决方案。

4. 提升沟通技巧与情商

良好的沟通技巧是成功销售的关键。通过课程，销售人员能够掌握高情商的沟通方法，学会如何在谈判中营造良好的氛围，调动客户的积极性，从而促进双方达成共识。

5. 处理客户异议的能力

销售过程中不可避免会遇到客户的异议和疑虑。课程中提供的处理异议的技巧，使销售人员能够有效应对客户的顾虑，通过适当的方式化解客户的疑虑，从而促进交易的达成。

总结：课程的核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看到，企业在当前竞争环境中面临的多重挑战，需要通过系统的培训来提升销售团队的能力。特定的培训课程不仅帮助企业构建以客户为中心的营销理念，更为销售团队提供了一套可复制的精准营销方法。

该课程的核心价值在于，使企业能够通过顾问式销售的方式，增强与客户的关系，提升客户的满意度，从而带动销售业绩的增长。此外，通过对销售流程的优化和专业技能的提升，企业能够在激烈的市场竞争中获得优势地位。

综上所述，结合企业的实际需求，系统的培训能够为企业提供实用的解决方案，帮助企业在复杂多变的市场环境中立于不败之地。通过将顾问式销售的理念应用于实际操作中，企业将能够有效解决当前面临的各种营销挑战。