精准营销与客户关系管理实战课程

提升企业销售效率的关键：顾问式销售的价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在拓展客户与提升业绩方面面临的挑战愈加明显。传统的销售方式往往强调产品的推销，而忽视了与客户之间深层次的关系建立。客户的需求日益复杂，如何在这样的背景下实现精准营销、维护客户关系，成为了企业亟需解决的痛点。为了应对这些挑战，企业需要转变销售思维，构建以客户为中心的营销理念，以提升销售效率和客户满意度。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在客户拓展过程中常常困惑于以下问题：

• 如何准确识别目标客户及其需求？
• 在与关键客户沟通时，应该注意哪些细节？
• 如何在客户心中建立信任？
• 如何将客户的需求转化为可行的解决方案？
• 如何维护与客户的长期关系？

这些问题不仅影响了销售人员的工作效率，也直接关系到企业的业绩和市场竞争力。为此，企业亟需一种系统化的销售模式，以帮助销售人员更有效地应对这些挑战。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，它强调通过深入了解客户的需求与痛点，以提供量身定制的解决方案。这种销售方式不仅可以提高客户的满意度，还能帮助企业建立长期、稳定的客户关系，进而提升整体业绩。

1. 明确销售流程

顾问式销售首先需建立一套清晰的销售流程。这一流程能够帮助销售人员系统化地识别客户需求，确保每一次与客户的互动都是高效的。通过对销售漏斗的应用，销售人员可以更容易地把握客户的心理防线，从而提高开单成功率。

2. 深入挖掘客户需求

在顾问式销售中，挖掘客户需求是关键。销售人员需要学会通过有效的提问，帮助客户识别自身的显性与隐性需求。这种能力不仅能够为客户提供有价值的建议，还能增强客户对销售人员的信任感，推动双方建立更深层次的关系。

3. 巧妙处理客户异议

在销售过程中，客户常常会对产品或服务提出异议。顾问式销售强调先处理客户的情绪，然后再解决具体的异议。这一策略能够有效降低客户的抵触心理，并帮助销售人员在谈判中占据主动，达成协议。

4. 优质的客户关系管理

顾问式销售不仅关注于短期的交易，更注重客户的长期维护。通过优质的服务与沟通，销售人员可以培养客户的忠诚度，进而将客户关系转变为利益共同体。这种关系不仅能为企业带来稳定的客户资源，也能通过客户的转介绍带来更多的商机。

如何实施顾问式销售

在实际操作中，企业需要采取一系列措施来实施顾问式销售。以下是一些具体的实施步骤：

1. 培训销售团队

企业应定期对销售团队进行顾问式销售的培训，帮助他们掌握清晰的销售流程、客户需求挖掘技巧和异议处理策略。通过案例分析和角色扮演等方式，让销售人员在实践中提升技能。

2. 建立客户数据库

企业需要建立一个全面的客户数据库，以便销售人员能够快速获取客户信息，分析客户需求。这一数据库可以帮助销售人员更精准地制定销售策略，提升工作效率。

3. 定期回访客户

定期的客户回访是维护客户关系的重要手段。通过回访，销售人员可以了解客户的最新需求与反馈，从而及时调整服务策略。这不仅能提升客户满意度，还能增进与客户之间的信任。

4. 反馈机制

企业应建立有效的反馈机制，让销售人员能够及时获得客户的反馈信息。这些反馈能够帮助企业不断优化产品与服务，确保满足客户需求，增强市场竞争力。

总结：顾问式销售的核心价值与实用性

在当今瞬息万变的市场环境中，企业要想持续发展，必须转变传统的销售思维，采用以客户为中心的顾问式销售模式。这一模式不仅能够帮助企业提高销售效率，挖掘客户需求，还能维护良好的客户关系，提升客户满意度。通过系统化的培训和有效的客户管理，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

总之，顾问式销售为企业提供了一种全新的销售思路与实践框架，帮助企业在复杂多变的市场环境中不断前行。通过对销售流程的优化、客户需求的深入挖掘以及良好客户关系的维护，企业将能够在竞争中获得持久的优势。