精准营销与客户关系管理课程提升业绩

企业面临的营销挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多的营销挑战。随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，传统的销售方式已经无法满足企业的发展需求。企业常常陷入如何精准营销、维护客户关系以及提升服务意识等困境。这些问题不仅影响了企业的短期业绩，更制约了其长期的可持续发展。

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

首先，精准营销已成为企业成功的关键。企业需要了解客户的真实需求，而不仅仅是依靠过去的销售经验。如何在复杂的市场中找到目标客户，并通过有效的沟通来引导客户发现自身的痛点，是企业必须面对的挑战。许多企业的营销人员缺乏系统性的销售流程和清晰的思维框架，导致在客户拓展过程中频频失误，错失良机。

此外，客户关系的维护同样至关重要。随着客户选择的多样化，客户的忠诚度逐渐降低。企业需要通过优质的服务来增强客户的满意度，并将客户变成企业的忠实支持者。然而，许多营销人员在这方面的能力不足，未能有效建立和维持与客户的良好关系。这不仅影响了客户的重复购买率，更对企业的口碑和品牌形象造成了负面影响。

应对行业需求的课程价值

为了解决这些问题，企业需要一种系统化的销售理念和方法。这就要求企业在营销人员的培训上进行投资，帮助他们掌握现代销售的核心技能。通过学习以客户为中心的营销理念，营销人员能够更加有效地与客户沟通，挖掘客户的深层需求，从而提供更具针对性的解决方案。

该课程的设计正是围绕这一需求展开。通过对客户拓展流程的系统分析，企业的营销人员能够了解在客户开发过程中应该关注的关键因素。这不仅仅是关于如何“卖”产品，更重要的是如何通过理解客户需求来创造价值。

• 掌握销售流程：营销人员将学习到清晰的销售流程，这对于提升他们的独立客户拓展能力至关重要。
• 解码客户心理：课程内容将帮助营销人员理解客户的四道心理防线，掌握有效的操作步骤，以便在与客户沟通时更加得心应手。
• 谈判与协商技巧：通过案例分析和角色扮演，营销人员能够掌握谈判的艺术，从而在沟通中掌控氛围，提升成功率。

增强客户关系与服务意识

优质的客户服务是提升客户满意度的关键。企业需要在每一个接触点上都为客户提供卓越的体验。这一课程将帮助营销人员建立起良好的客户关系管理框架，培养他们的服务意识，以支持客户的采购决策并处理客户的不满。

• 关系维护的四个动作：课程明确了维护客户关系的核心动作，包括支持客户的采购决定、履行销售协议、处理客户不满以及增进与客户之间的关系。
• 客户忠诚度的培养：通过优质的服务，企业能够有效提升客户的忠诚度，将客户的关系转变为利益共同体。

在课程的案例分析中，营销人员将学习到如何通过实际的服务案例来有效处理客户的疑虑和问题。这不仅能提升客户的满意度，还能增强他们对企业的信任感，进而推动销售的转化。

课程的实用性与核心价值

总的来说，该课程的核心价值在于提供了一种全新的、以客户为中心的销售理念和实用技巧。通过系统的学习，企业的营销人员将能够更好地应对市场的挑战，提升自身的专业能力，进而实现业绩的倍增。

从实际操作的角度来看，课程通过观点解读、案例分析、现场讨论和角色扮演等多种形式，确保学员能够在实践中运用所学知识。这种形式不仅提升了学习的趣味性，更加深了学员对知识的理解和应用能力。

在竞争日趋激烈的市场环境中，企业唯有不断提升自身的营销能力，才能在市场中占据一席之地。通过对销售流程的深入理解和对客户需求的敏锐把握，营销人员将能够在激烈的竞争中脱颖而出，为企业带来可观的业绩增长。

最后，随着市场环境的不断变化，企业也需不断调整自身的营销策略与方法。通过学习先进的销售理念和技巧，企业不仅可以提高自身的市场占有率，更能建立长期稳定的客户关系，推动企业的可持续发展。

因此，针对企业营销人员的培训和发展至关重要。通过系统的课程学习，企业将能够培养出一支高效的营销团队，为企业的未来发展奠定坚实的基础。