精准营销提升客户关系与销售技巧课程

企业在竞争激烈市场中的痛点与挑战

在当今商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。随着技术的迅猛发展和信息透明度的提高，企业之间的竞争愈加激烈。客户的需求不断变化，企业如何精准地满足客户的期望，成为了一个迫在眉睫的问题。为了在这个充满挑战的市场中生存和发展，企业必须认识到以下几个痛点：

张铸久：业绩倍增的顾问式销售

【课程背景】随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】客户拓展系统分析讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？必要的销售思维转型把握客户四大需求要素销售绝不是简单的“卖”产品掌握销售漏斗应用技巧案例分析：苑经理成功开了第一单销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛—搞定信任并不难  信赖的两大要素：信任、利益  建立信任路径图  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任不了解客户带来的结果  端着机关枪向客户扫射：“不”专业  后续沟通增加时间成本：“不”划算  客户很容易拒绝：“不”理性三幕结构发掘重点客户需求  客户需求是你能提供价值的机会  了解客户心中的价值、回报、成本  不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门工具包：发掘需求的提问框架高情商“沟通”让客户心悦诚服调控情绪可以左右谈判进程  快速营建良好氛围  将客户关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的沟通态度案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？沟通重点始终围绕对方需求展开  快速分析客户立场背后隐藏的利益  站在对方角度思考提案同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧将需求转化为解决方案的技巧  不能少的步骤 回顾需求协议  巧妙屏蔽竞争对手  根据客户需求匹配相应方案工具包：推荐解决方案的方法DSAB处理客户的“异议”技巧  先处理心情，再处理“异议”的原则  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼销售的重中之重—客户关系管理与服务利用优质服务培养客户忠诚度维护客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 客户拓展困难：传统的销售模式已无法适应现代市场的需求，企业急需新的客户拓展策略。
• 沟通效率低下：营销人员与客户之间的沟通往往缺乏针对性，导致客户需求无法被及时了解和满足。
• 客户关系维护不足：在竞争激烈的环境中，企业往往忽视了与客户建立长期关系的重要性。
• 销售团队专业能力不足：许多销售人员缺乏系统的销售培训，导致在实际工作中无法有效应对客户的多样化需求。

行业需求：以客户为中心的营销理念

为了解决上述痛点，企业需要转变思维，建立以客户为中心的营销理念。这种理念要求企业不仅关注产品本身，更要理解客户的需求，并提供个性化的解决方案。具体而言，企业需要：

• 分析客户心理：了解客户的真实需求、期望和痛点，以便提供针对性的产品和服务。
• 提升沟通技巧：销售人员需要掌握有效的沟通方法，以便在销售过程中与客户建立信任关系。
• 优化销售流程：建立清晰的销售流程，使销售团队能够高效地管理客户关系和销售机会。
• 注重客户体验：通过优质的服务提升客户满意度，让客户成为企业的忠实拥护者。

解决企业难题的有效方案

为了帮助企业应对这些挑战，特定的培训课程应运而生。这些课程旨在提升销售团队的专业能力，使其能够掌握更为系统和有效的销售策略。以下是该课程可能带来的具体收益：

• 掌握销售流程：销售人员将学习到清晰的销售流程，使其能够独立拓展客户，识别潜在商机。
• 解码客户心理：通过学习客户心理防线的解读，销售人员能够更有效地与客户沟通，发现客户的真实需求。
• 谈判与协商技巧：课程将教授如何在谈判中掌控氛围，提升沟通的有效性，从而达成协议。
• 建立客户信任：通过案例分析，学员将学习如何打破信任壁垒，快速建立与客户的信任关系。

课程内容的核心价值与实用性

课程的设计围绕企业在实际操作中遇到的痛点，注重实用性和可操作性。以下是课程的核心价值：

1. 实践导向的教学方式

通过观点解读、案例分析、现场讨论和角色扮演等多种教学方式，学员能够在真实的商业环境中应用所学知识。这种实践导向的学习方式有效提升了学员的参与感和学习效果。

2. 提升销售人员的专业素养

课程将帮助销售人员深入理解客户的需求，提升其在客户沟通中的专业素养。通过对客户需求的发掘与分析，销售人员能够更从容地应对各种销售场景。

3. 维护长期客户关系

通过优质的服务和有效的沟通，企业能够与客户建立长期的合作关系。课程将教授如何通过四个动作来维护客户关系，增强客户忠诚度。

4. 适应市场变化的灵活性

在竞争激烈的市场中，企业需要具备快速适应市场变化的能力。通过掌握一系列的销售技巧和策略，销售团队将能够灵活应对市场的变化，保持竞争优势。

总结

在当今快速变化的商业环境中，企业需要不断适应市场需求，提高销售团队的专业能力，以实现业绩的持续增长。通过建立以客户为中心的营销理念，以及实施系统的销售培训，企业能够有效解决客户拓展、沟通效率和关系维护等方面的问题。

综上所述，针对这些行业痛点与挑战，特定的培训课程为企业提供了切实可行的解决方案。课程不仅注重理论的传授，更强调实际操作的能力培养，帮助企业在竞争中脱颖而出。最终，通过提升销售人员的专业素养和沟通技巧，企业能够与客户建立良好的合作关系，实现共赢的目标。