在复杂的工业品销售环境中，如何突破瓶颈？
在当今快速发展的商业环境中，工业品销售面临着诸多挑战。长周期的销售流程、复杂的采购决策、参与人员众多等特点，使得销售人员在实际工作中常常感到力不从心。客户内部组织结构的复杂性，往往导致销售人员在寻找关键决策人时举步维艰。此外，与客户建立信任关系、进行有效沟通、识别客户痛点等问题，也让销售人员感到困惑。这些痛点不仅影响了销售人员的业绩，也直接关系到企业的整体发展。
【课程背景】工业品销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《工业品销售赋能》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的工业品销售策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的工业品销售思维方式掌握清晰的工业品销售流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的工业品销售策略掌握与工业品客户谈判沟通技能通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？客户开发需要创新思维客户开发就是帮助客户“买”解决方案 客户开发常见的错误 了解客户开发的“策略”与“技巧”讨论：大客户开发中经常遇到的问题面对客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘客户组织架构地图工业品销售中“朋友”的重要性分析客户采购决策流程 通过五个方面了解客户的决策链条 与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，别谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛 搞定信任并不难 发展关系的两大要素：信任、利益 设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光 深度发掘客户采购动机 客户需求是你能提供价值的机会 分析对手立场背后隐藏的利益 了解客户心中的价值、回报与成本需求挖掘——问题是需求之母 客户需求的冰山理论 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 深度挖掘客户需求—SPIN技术背景问题——分析客户的运行现状与关注难点问题——诊断客户的问题、困难和不满暗示问题——揭示问题的不利影响和后果价值问题——展现问题解决后的回报和价值 SPIN的技能锐化——使用注意事项 灵活运用，避免操纵话题不同的人提问不同的问题不一定非要问，也可以说把SPIN当作是沟通的路径图将需求（机会）转化为订单的方法 了解客户采购标准 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧 D SAB法塑造价值有效处理客户异议 签订协议前的恐惧症：客户顾虑什么？ 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的工业品销售中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程 快速营建商业氛围 将对手关系变成伙伴关系 掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开 站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本 事先要预留后手，准备好最佳替代方案 谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧 把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下了两千万的项目建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的？ 怎样判断客户是否有采购标准？ 标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？ 制造软性差异化与硬性差异化 分析客户采购指标的重要性 构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策讨论：标准之争，应如何争取先机？讨论：如何影响采购标准服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作 支持采购决定 履行销售协议 处理客户不满 增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体 客户需求的二次开发 争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑
企业面临的主要痛点
- 客户决策链条复杂：客户的采购决策往往涉及多个部门和人员，这使得销售人员很难找到合适的切入点。
- 缺乏信任关系：建立信任关系是成功销售的关键，但很多销售人员在这方面缺乏有效的方法和技巧。
- 沟通不畅：销售人员与客户在沟通中常常陷入被动，难以有效表达产品的价值。
- 客户需求识别困难：客户的真实需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要具备敏感的洞察力去发掘。
- 市场竞争激烈：在激烈的市场环境中，如何提升自身的竞争力，成为了企业亟待解决的问题。
面对这些挑战，企业需要一种能够帮助销售人员提升能力的解决方案。传统的销售方法往往难以适应现代市场的变化，缺乏系统性的思维和可复制的策略。为了改变这一现状，企业亟需构建以客户为中心的营销理念，并结合精准营销的方法，从而提高营销效率。
如何通过系统化的学习提升销售能力
为了解决上述痛点，企业可以通过系统化的学习与培训，帮助销售人员掌握有效的销售策略和技巧。这样的培训课程不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的采购流程，还能为他们提供实用的工具和方法，帮助他们在与客户的互动中更加自信和从容。
培训课程的核心价值
- 掌握工业品销售思维：培训课程将帮助销售人员建立正确的销售思维方式，使他们能够从客户的角度出发，识别客户的真实需求。
- 清晰的销售流程：通过系统的学习，销售人员将掌握清晰的销售流程，使他们能够独立开发客户，并有效地推动销售进程。
- 制定有效的销售策略：课程将教授如何根据市场情况和客户需求，制定有效的销售策略，提高成交率。
- 谈判沟通技能的提升：销售人员将学习到与客户进行有效沟通和谈判的技能，使他们能够在谈判中占据主动地位。
- 客户关系管理：通过对客户关系的有效管理，销售人员将能够提升客户满意度，维护长期稳定的合作关系。
实际操作中的有效方法
理论的学习固然重要，但如何将其应用于实际操作中，更是培训课程的重点。课程内容通过案例分析、情景模拟和现场讨论等多种形式，帮助销售人员在实践中不断提升能力。例如，通过分析成功的销售案例，销售人员可以了解如何在复杂的客户决策链中找到合适的切入点。同时，情景模拟也使得销售人员能够在安全的环境中练习沟通技巧，提升他们的应变能力。
课程中关键方法的介绍
- 精准描绘客户组织架构：销售人员需要学会如何识别客户的组织结构，并找到关键决策人。这种能力可以帮助他们在销售过程中节省大量时间。
- 建立信任关系：课程将教授销售人员如何通过有效的沟通策略，打破信任感的门槛，与客户建立稳定的关系。
- 需求挖掘技巧：通过SPIN技术，销售人员将学习如何深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。
- 处理客户异议：课程中将讲解如何有效应对客户的异议和顾虑，使得销售人员能够在面对挑战时更加从容不迫。
- 谈判技巧的应用：销售人员将学习如何在谈判中保持主动，通过合理的策略将谈判引导至有利于自己的方向。
总结：提升销售能力的核心价值
综合上述内容，通过系统化的培训课程，销售人员不仅能够掌握销售过程中必需的技能和知识，还能够在实际操作中提升自身的能力。这些能力的提升将直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。通过建立以客户为中心的销售理念，结合精准的销售策略，销售人员能够更有效地识别客户需求，建立信任关系，从而推动销售进程。
在激烈的市场竞争中，企业必须不断提升销售人员的能力，以适应市场的变化和客户的需求。培训课程所传授的实用工具与方法，将为企业在未来的发展中提供强有力的支持，从而帮助企业在竞争中立于不败之地。
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张铸久
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