提升大客户销售能力的核心策略课程

张铸久：因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘与提供解决方案

【课程背景】—该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；—拿到标书，就算把价格放到最低，也难有机会；—客户内部各方面关系都公关了，最后,竟然采购了竞争对手的产品；—明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？—精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点理清大客户内部组织架构，合理分配资源通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】阶段一 大客户销售的认知与流程什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户销售中经常遇到的问题阶段二 需求挖掘——问题是需求之母客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么？隐藏的需求在闪光  深度发掘客户采购动机  客户需求是你能提供价值的机会  分析对手立场背后隐藏的利益  了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法  了解客户采购标准  掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧  D  SAB法塑造价值有效处理客户异议  婚前恐惧症：客户顾虑什么？  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求阶段三 建立标准——引导指标与屏蔽对手进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的？怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？制造软性差异化与硬性差异化分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略  领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定  落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策阶段四 呈现方案——同质化时代制造差异公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点非常了解自己的产品了解行业以及竞争对手针对客户需求进行产品介绍善用事实、数据、时间量化产品不贬低竞争对手解决方案到底卖什么？——SAB法则的深度解析S代表方案（Solution）A代表优点（Advantage）B代表利益（Benefit ）客户到底买什么？——客户企业的利益定位客户的客户——分析客户在市场方面的需求客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求客户企业本身——分析客户运营方面的需求案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的阶段五 客户管理——实施交付与开发需求售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体  扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”  挖掘客户内部的支持者  深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点  支持客户决定  确保协议顺利实施  快速处理客户问题  增进双方合作关系案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户阶段六、课程回顾与答疑                                       

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