企业销售中的痛点与解决方案
在当今竞争激烈的商业环境中，许多企业在销售过程中面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的业绩，更可能导致潜在客户的流失。了解并解决这些痛点是企业成长的重要一步。本文将探讨在大客户销售中常见的痛点，并介绍如何通过有效的策略和方法来解决这些问题。
【课程背景】—该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；—拿到标书，就算把价格放到最低，也难有机会；—客户内部各方面关系都公关了，最后,竟然采购了竞争对手的产品；—明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？—精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点理清大客户内部组织架构，合理分配资源通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】阶段一 大客户销售的认知与流程什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户销售中经常遇到的问题阶段二 需求挖掘——问题是需求之母客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么？隐藏的需求在闪光 深度发掘客户采购动机 客户需求是你能提供价值的机会 分析对手立场背后隐藏的利益 了解客户心中的价值、回报与成本将需求（机会）转化为订单的方法 了解客户采购标准 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧 D SAB法塑造价值有效处理客户异议 婚前恐惧症：客户顾虑什么？ 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求阶段三 建立标准——引导指标与屏蔽对手进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的？怎样判断客户是否有采购标准？标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？制造软性差异化与硬性差异化分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略 领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定 落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策阶段四 呈现方案——同质化时代制造差异公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点非常了解自己的产品了解行业以及竞争对手针对客户需求进行产品介绍善用事实、数据、时间量化产品不贬低竞争对手解决方案到底卖什么？——SAB法则的深度解析S代表方案（Solution）A代表优点（Advantage）B代表利益（Benefit ）客户到底买什么？——客户企业的利益定位客户的客户——分析客户在市场方面的需求客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求客户企业本身——分析客户运营方面的需求案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的阶段五 客户管理——实施交付与开发需求售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体 扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深” 挖掘客户内部的支持者 深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点 支持客户决定 确保协议顺利实施 快速处理客户问题 增进双方合作关系案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户阶段六、课程回顾与答疑
一、客户签单难的原因分析
许多销售人员在努力争取客户的过程中，常常发现即使做了充分的准备，客户依然未能签单。造成这一现象的原因多种多样，包括但不限于：
- 销售策略不当：仅依靠价格竞争或传统的促销手段，并不能有效打动客户，反而可能让客户对产品的价值产生怀疑。
- 客户需求挖掘不足：销售人员未能深刻理解客户的真实需求，往往只是在表面上进行沟通，导致无法提供真正的解决方案。
- 内部关系复杂：即使销售人员公关了客户的各个方面，最终的决策仍可能受到内部关系的影响，造成销售机会的丧失。
- 竞争对手的威胁：在同质化严重的市场中，竞争对手可能通过更具吸引力的方案或更好的关系来夺取客户。
二、需求挖掘的重要性
在销售过程中，需求挖掘是一个至关重要的环节。客户的需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要具备敏锐的洞察力和沟通技巧，才能有效发掘客户的真实需求。
通过对客户需求的深入分析，销售人员不仅能够识别出客户的痛点，还能够在此基础上构建出针对性的解决方案。例如，运用冰山理论，销售人员可以识别出客户表面需求与潜在需求之间的差距，从而更好地引导客户发现自己的实际需求。
三、建立有效的客户采购标准
面对复杂的市场环境，企业需要帮助客户建立明确的采购标准。通过与客户的深入沟通，销售人员可以了解客户在选择供应商时所关注的因素，从而制定出相应的销售策略。
- 帮助客户评估供应商：销售人员需要了解客户在采购过程中关注的关键指标，包括价格、质量、服务等，以便有效展示自身产品的优势。
- 制造差异化竞争：在同质化的市场中，销售人员应通过创新的方案和独特的价值主张，帮助客户在竞争中做出最佳选择。
- 引导客户做出最佳决策：通过提供相关数据和案例，销售人员能够增强客户对自身产品的信任感，从而促进交易的达成。
四、提升产品方案的吸引力
在同质化产品竞争激烈的市场中，销售人员需要通过有效的产品方案展示，提升产品的吸引力。客户购买的不仅仅是产品本身，更是产品所能带来的价值和利益。
- 了解客户需求：销售人员需要深入了解客户的业务背景和市场需求，以便提供更具针对性的解决方案。
- 应用数据支持：利用事实、数据和案例来支持产品方案的论述，能够有效提升客户的信任感和购买欲望。
- 强调客户的利益：销售人员应关注客户的客户，分析客户在市场方面的需求，从而更好地体现自身产品的价值。
五、客户关系的维护与后续开发
在完成销售后，维护客户关系同样重要。客户的满意度不仅直接影响到重复购买率，还可能影响到企业的市场声誉。
- 快速响应客户问题：在售后服务中，及时处理客户的问题和反馈能够有效提升客户的满意度。
- 深化与客户的关系：通过建立良好的沟通渠道，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而为后续的合作奠定基础。
- 挖掘内部支持者：在客户内部建立支持者关系，可以帮助销售人员更好地了解客户的决策流程，并在后续的合作中获得更多机会。
六、课程的核心价值与实用性
通过系统化的学习与实践，销售人员能够有效提升大客户销售的能力。这种培训不仅关注理论知识，更注重实际应用。课程的设计旨在帮助销售人员全面理解客户需求，掌握销售策略，从而在复杂的销售环境中游刃有余。
课程的核心价值在于：
- 掌握大客户销售流程：帮助销售人员建立清晰的销售思路，提升独立开发大客户的能力。
- 深刻理解客户采购心理：通过分析客户的决策过程，制定出更具针对性的销售策略，提升成交率。
- 有效处理客户异议：学习应对客户疑虑的技巧，增强客户对产品的信任感，促进交易的达成。
- 巩固客户关系：通过有效的客户管理，提升客户满意度，为后续的业务拓展打下基础。
总的来说，在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，以适应不断变化的客户需求和市场挑战。通过深入理解客户的需求、建立有效的采购标准、提升产品方案的吸引力以及维护与客户的关系，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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