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大客户销售策略提升课程揭秘成功之道

2025-01-15 20:30:50
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大客户销售策略培训

企业销售中面临的痛点与需求

在激烈的市场竞争中,企业在大客户销售中常常面临诸多挑战。尽管努力不懈,许多销售人员依然发现自己在获取订单时屡屡受挫。这种情况不仅仅是由于个别销售技巧的不足,更深层次的原因在于销售策略的运用出现了问题。企业常常面临以下几种痛点:

【课程背景】—该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;—拿到标书,就算把价格放到最低,也难有机会;—客户内部各方面关系都公关了,最后,竟然采购了竞争对手的产品;—明明已经中标了,怎么最后又黄菜了?—精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事?本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】掌握清晰的大客户销售流程,具备独立开发大客户能力解析客户采购的心理过程,构建以客户需求为导向的销售观点理清大客户内部组织架构,合理分配资源通过引导大客户自己发现痛点,掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心,做好大客户“客情维护”,提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天(6小时/天)【课程大纲】阶段一 大客户销售的认知与流程什么是大客户销售?拿单是凭经验还是靠感觉?传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么?你是专业选手吗?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键:正确的时间,见正确的人,做正确的事采购则关注:买不买,买谁的,买对了吗讨论:大客户销售中经常遇到的问题阶段二 需求挖掘——问题是需求之母客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么?隐藏的需求在闪光  深度发掘客户采购动机  客户需求是你能提供价值的机会  分析对手立场背后隐藏的利益  了解客户心中的价值、回报与成本将需求(机会)转化为订单的方法  了解客户采购标准  掌握先屏蔽对手,再推荐方案的技巧  D  SAB法塑造价值有效处理客户异议  婚前恐惧症:客户顾虑什么?  应对客户疑虑的有效方式:LSCPA模型案例解析:尹哲通过什么找到了客户的真实需求阶段三 建立标准——引导指标与屏蔽对手进入招标阶段如何争取先机?为什么又是陪标?怎样才能赢单?如何帮助客户建立标准?怎么才能PK掉竞争对手?如何在同质化时代制造差异?客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的?怎样判断客户是否有采购标准?标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准?制造软性差异化与硬性差异化分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略  领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定  落后形势:改变标准——帮助客户做出最佳决策阶段四 呈现方案——同质化时代制造差异公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也经常培训产品知识,但销售人员还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?如何让你的方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点非常了解自己的产品了解行业以及竞争对手针对客户需求进行产品介绍善用事实、数据、时间量化产品不贬低竞争对手解决方案到底卖什么?——SAB法则的深度解析S代表方案(Solution)A代表优点(Advantage)B代表利益(Benefit )客户到底买什么?——客户企业的利益定位客户的客户——分析客户在市场方面的需求客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求客户企业本身——分析客户运营方面的需求案例分析:苑经理是如何屏蔽竞争对手的阶段五 客户管理——实施交付与开发需求售后服务我已呕心沥血,为什么客户还是鸡蛋里挑骨头?实施阶段困难重重,怎样才能做到完美交付?如何保证客户满意?这一单之后如何开发客户的后续业务?提升与客户关系,从商务伙伴转变为利益共同体  扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”  挖掘客户内部的支持者  深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点  支持客户决定  确保协议顺利实施  快速处理客户问题  增进双方合作关系案例解析:苑总的朋友成了卢经理的新客户阶段六、课程回顾与答疑                                       
zhangzhujiu 张铸久 培训咨询
  • 客户关系维护不足:即使与客户建立了良好的关系,但若无法识别客户的真实需求,最终也难以促成交易。
  • 采购决策复杂:客户的决策过程往往涉及多个层面,缺乏对采购流程的深刻理解,销售人员难以做出有效的应对。
  • 竞争对手的威胁:即使中标后,竞争对手也可能通过其他手段影响客户的最终选择,销售人员需要对市场变化保持敏感。
  • 需求挖掘困难:客户的需求往往隐藏在表面之下,如何有效地挖掘这些需求是一个重大的挑战。

为了应对这些痛点,企业需要一个系统化的方法来提升销售团队的能力,使其能够在复杂的销售环境中脱颖而出。

行业需求与变革

随着市场环境的变化,企业在大客户销售中需要不断调整自身的策略。现代客户的采购方式日益多样化,传统的销售方法已无法满足现有的市场需求。企业需要认识到,销售不仅仅是推销产品,更是提供解决方案的过程。因此,企业亟需掌握以下几个关键要素,以适应市场的变化:

  • 客户需求导向:识别并理解客户的真实需求,能够有效推动销售进程。
  • 销售心理学应用:运用心理学原理,帮助销售人员在销售周期的不同阶段制定适当的策略。
  • 竞争分析能力:深入分析竞争对手的优势与劣势,帮助企业制定更具针对性的市场策略。
  • 客户关系管理:在交易完成后,持续维护与客户的关系,确保客户的满意度和忠诚度。

通过这些方法,企业可以更有效地应对市场挑战,提高大客户销售的成功率。

提升销售能力的关键措施

要解决上述痛点,企业的销售团队需要系统地提升自身的能力。这不仅仅是提高个人的销售技巧,更涉及到对整个销售策略的重新审视与规划。

1. 理清销售流程与采购流程

在销售过程中,理解客户的采购流程是相当重要的。销售人员需要对客户的决策体系有清晰的认识,包括谁是关键决策者、各部门之间的关系以及客户的采购标准。只有这样,才能在合适的时间与合适的人进行有效的沟通,从而推动交易的达成。

2. 深度挖掘客户需求

客户的需求往往是隐藏的,销售人员需要通过有效的沟通技巧来揭示这些需求。采用开放式问题,引导客户表达其潜在的需求,能够帮助销售人员更好地理解客户的期望,从而制定更具针对性的解决方案。

3. 制定有效的销售策略

在销售过程中,制定一套符合市场环境的销售策略至关重要。销售人员应结合客户的需求与市场情况,灵活调整自己的销售策略。例如,在面对竞争对手时,如何塑造自身产品的独特价值,成为赢得客户的关键。

4. 强化客户关系管理

客户关系的维护不仅仅是交易结束后的售后服务,更是一个持续的过程。销售人员需要定期与客户保持联系,了解其最新需求与反馈,确保客户满意度,从而为后续的销售机会打下基础。

课程如何帮助企业解决销售问题

在面对上述销售挑战时,系统化的培训课程能够为企业提供有效的解决方案。通过专业的课程内容,销售人员将能够掌握一系列实用的销售技巧与策略,以帮助企业提升大客户销售的成功率。

1. 清晰的大客户销售流程

课程将帮助销售人员理清大客户销售的全流程,从客户识别、需求挖掘到成交管理,确保销售人员在每一个环节都能有效应对。通过对流程的深入理解,销售人员能够更好地把握销售节奏。

2. 需求挖掘的技巧

课程内容将深入探讨如何有效挖掘客户需求。通过案例分析与情景模拟,销售人员能够学习到如何通过提问与倾听,揭示客户的真实需求,从而提供切实可行的解决方案。

3. 竞争对手分析与应对策略

在市场竞争中,了解竞争对手的动向至关重要。课程将教授销售人员如何进行竞争分析,帮助他们制定出针对性的销售策略,以在同质化的市场中脱颖而出。

4. 客户关系的维护与管理

课程还将强调客户关系管理的重要性,销售人员将学习如何与客户建立长期的信任关系,通过良好的沟通与服务,提升客户的满意度与忠诚度,进而促进后续的销售机会。

课程的核心价值与实用性

综上所述,系统化的销售培训课程不仅仅是提升个人销售技巧的途径,更是帮助企业全面提升销售能力的重要工具。通过深入的课程内容与实战演练,销售人员能够掌握一系列实用的策略与技巧,帮助企业在复杂的市场环境中取得竞争优势。

最终,这些培训将促进企业的销售增长,提高客户满意度,实现可持续发展。通过不断优化销售策略和提升团队素质,企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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