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掌握大客户销售策略,提升签单成功率

2025-01-15 20:30:33
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大客户销售策略培训

企业销售中的痛点与解决方案

在当前竞争激烈的市场环境中,企业在大客户销售过程中面临着诸多挑战。尽管销售团队在努力推进业务,但客户签单的困难依然显著,甚至在拿到标书后也未必能够转化为实际订单。这一系列问题的根源并不在于销售人员的努力程度或技巧,而是销售策略的运用不足。在这种背景下,掌握有效的销售策略与流程显得尤为重要。

【课程背景】—该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;—拿到标书,就算把价格放到最低,也难有机会;—客户内部各方面关系都公关了,最后,竟然采购了竞争对手的产品;—明明已经中标了,怎么最后又黄菜了?—精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事?本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。【课程收益】掌握清晰的大客户销售流程,具备独立开发大客户能力解析客户采购的心理过程,构建以客户需求为导向的销售观点理清大客户内部组织架构,合理分配资源通过引导大客户自己发现痛点,掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心,做好大客户“客情维护”,提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天(6小时/天)【课程大纲】阶段一 大客户销售的认知与流程什么是大客户销售?拿单是凭经验还是靠感觉?传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么?你是专业选手吗?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?正确理解我们心中的“大客户”大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键:正确的时间,见正确的人,做正确的事采购则关注:买不买,买谁的,买对了吗讨论:大客户销售中经常遇到的问题阶段二 需求挖掘——问题是需求之母客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。客户需求的冰山理论价值的天平——客户买还是不买取决于什么?隐藏的需求在闪光  深度发掘客户采购动机  客户需求是你能提供价值的机会  分析对手立场背后隐藏的利益  了解客户心中的价值、回报与成本将需求(机会)转化为订单的方法  了解客户采购标准  掌握先屏蔽对手,再推荐方案的技巧  D  SAB法塑造价值有效处理客户异议  婚前恐惧症:客户顾虑什么?  应对客户疑虑的有效方式:LSCPA模型案例解析:尹哲通过什么找到了客户的真实需求阶段三 建立标准——引导指标与屏蔽对手进入招标阶段如何争取先机?为什么又是陪标?怎样才能赢单?如何帮助客户建立标准?怎么才能PK掉竞争对手?如何在同质化时代制造差异?客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的?怎样判断客户是否有采购标准?标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准?制造软性差异化与硬性差异化分析客户采购指标的重要性构建竞争矩阵并制定有效策略  领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定  落后形势:改变标准——帮助客户做出最佳决策阶段四 呈现方案——同质化时代制造差异公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也经常培训产品知识,但销售人员还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?如何让你的方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点非常了解自己的产品了解行业以及竞争对手针对客户需求进行产品介绍善用事实、数据、时间量化产品不贬低竞争对手解决方案到底卖什么?——SAB法则的深度解析S代表方案(Solution)A代表优点(Advantage)B代表利益(Benefit )客户到底买什么?——客户企业的利益定位客户的客户——分析客户在市场方面的需求客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求客户企业本身——分析客户运营方面的需求案例分析:苑经理是如何屏蔽竞争对手的阶段五 客户管理——实施交付与开发需求售后服务我已呕心沥血,为什么客户还是鸡蛋里挑骨头?实施阶段困难重重,怎样才能做到完美交付?如何保证客户满意?这一单之后如何开发客户的后续业务?提升与客户关系,从商务伙伴转变为利益共同体  扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”  挖掘客户内部的支持者  深化与客户高层的关系巩固客户关系的几个关键点  支持客户决定  确保协议顺利实施  快速处理客户问题  增进双方合作关系案例解析:苑总的朋友成了卢经理的新客户阶段六、课程回顾与答疑                                       
zhangzhujiu 张铸久 培训咨询

行业需求分析:识别企业痛点

企业在大客户销售中常常遭遇如下痛点:

  • 客户需求不明确:许多销售人员在与客户沟通时发现,尽管与客户的关系良好,但客户却没有明确的需求。这种情况使得销售人员难以制定有效的销售策略。
  • 采购流程复杂:客户的采购流程往往较为复杂,涉及多个部门及决策者,销售人员难以把握关键决策点,导致错失机会。
  • 竞争激烈:在同质化严重的市场环境中,产品和服务的差异化不足,客户在选择供应商时往往面临信息过载,难以做出决策。
  • 客户关系维护困难:即便是已经成交的客户,后续的关系维护也充满挑战,如何持续提升客户满意度成为销售人员需面对的重要任务。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩,还可能导致客户流失及品牌信誉的下降。因此,企业急需找到有效的解决方案,以提升大客户销售的成功率。

解决方案:销售策略与心理学的结合

针对上述问题,企业需要通过系统化的销售策略来识别和满足客户的需求。以下是一些具体的解决方案:

1. 需求挖掘与客户心理分析

销售人员需要掌握客户需求的挖掘技巧,理解客户的采购心理。通过深入的沟通,识别客户潜在的需求和痛点,从而制定有针对性的解决方案。利用心理学的原理,可以更好地理解客户的决策逻辑,帮助销售人员在适当的时机引导客户,激发他们的采购意图。

2. 建立合理的采购标准

在进入招标阶段时,销售人员应帮助客户建立合理的采购标准。通过分析客户的需求和市场竞争态势,制定出一套符合客户期望的评估标准,从而提高中标的几率。此外,销售人员还需掌握竞争对手的情况,制定出有效的差异化策略,以在竞标过程中占据优势。

3. 产品价值的塑造与方案呈现

在同质化的市场中,销售人员需要清晰地传达产品的独特价值。这不仅仅是简单的产品介绍,更是要围绕客户的需求进行有针对性的方案呈现。采用数据和案例来支持产品价值的论证,让客户看到选择该方案所带来的切实利益。

4. 客户关系管理与售后服务

客户关系的维护是销售过程中的重要一环。销售人员应当在成交后持续跟进,确保产品的顺利交付,并及时解决客户在使用过程中遇到的问题。通过建立良好的客户关系,销售人员可以有效地扩大客户的支持网络,为后续的业务发展打下良好的基础。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业销售团队更好地应对这些挑战,相关课程专门设计了一系列模块,涵盖了大客户销售的全流程。从需求挖掘到客户管理,每个环节都注重实用性,旨在帮助销售人员准确识别客户需求、合理制定销售策略、有效维护客户关系。

该课程强调理论与实践相结合,通过案例分析、现场讨论等方式,让参与者在真实的商业环境中锻炼销售能力。这种实战型的培训方式,不仅有助于销售人员理解销售策略的深层含义,还能使他们在日常工作中灵活运用所学内容,以提升销售业绩。

总结

在大客户销售中,企业面临的挑战无处不在,而有效的销售策略则是解决这些挑战的关键。通过深入挖掘客户需求、合理建立采购标准、塑造产品价值以及持续维护客户关系,企业能够在竞争中脱颖而出,提升客户满意度,实现可持续的业务增长。

总之,掌握系统化的销售策略,不仅能帮助企业解决当前的销售痛点,还能为未来的发展奠定坚实的基础。对于希望在市场中获得成功的企业而言,提升销售团队的能力与素养显得尤为重要。

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