工业品销售赋能：提升客户管理与沟通技巧

张铸久：运筹帷幄 把握商机—工业品销售赋能

【课程背景】工业品销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《工业品销售赋能》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的工业品销售策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的工业品销售思维方式掌握清晰的工业品销售流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的工业品销售策略掌握与工业品客户谈判沟通技能通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】你真的了解客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？客户开发需要创新思维客户开发就是帮助客户“买”解决方案  客户开发常见的错误  了解客户开发的“策略”与“技巧”讨论：大客户开发中经常遇到的问题面对客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？精确描绘客户组织架构地图工业品销售中“朋友”的重要性分析客户采购决策流程  通过五个方面了解客户的决策链条  与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？没有信任，别谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？讨论：客户对什么样的人有好感？打破信赖感的门槛  搞定信任并不难  发展关系的两大要素：信任、利益  设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的隐藏的需求在闪光  深度发掘客户采购动机  客户需求是你能提供价值的机会  分析对手立场背后隐藏的利益  了解客户心中的价值、回报与成本需求挖掘——问题是需求之母  客户需求的冰山理论  价值的天平——客户买还是不买取决于什么？  深度挖掘客户需求—SPIN技术背景问题——分析客户的运行现状与关注难点问题——诊断客户的问题、困难和不满暗示问题——揭示问题的不利影响和后果价值问题——展现问题解决后的回报和价值  SPIN的技能锐化——使用注意事项 灵活运用，避免操纵话题不同的人提问不同的问题不一定非要问，也可以说把SPIN当作是沟通的路径图将需求（机会）转化为订单的方法  了解客户采购标准  掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧  D  SAB法塑造价值有效处理客户异议  签订协议前的恐惧症：客户顾虑什么？  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型引导客户缔结合约案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的工业品销售中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让 客户心悦诚服的打开话题？情绪可以左右谈判进程  快速营建商业氛围  将对手关系变成伙伴关系  掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了谈判重点始终围绕对方需求展开  站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求达成协议是谈判的根本  事先要预留后手，准备好最佳替代方案  谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧  把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下了两千万的项目建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？客户采购标准的定义客户是如何评估供应商的？  怎样判断客户是否有采购标准？  标准竞争下的销售策略如何影响客户的采购标准？  制造软性差异化与硬性差异化  分析客户采购指标的重要性  构建竞争矩阵并制定有效策略领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策讨论：标准之争，应如何争取先机？讨论：如何影响采购标准服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？维护大客户关系的四个动作  支持采购决定  履行销售协议  处理客户不满  增进与客户之间的关系提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体  客户需求的二次开发  争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的课程回顾与答疑

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