客户导向销售技巧与解决方案经理培训课程

企业在销售过程中遇到的痛点

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在销售和客户管理方面面临着诸多挑战。许多企业发现，即使他们的产品质量上乘，价格合理，依然难以赢得客户的青睐。这种现象的背后，往往隐藏着企业未能深入理解客户需求和心理的痛点。为了帮助销售团队更好地应对这些挑战，企业需要关注以下几个关键领域：

张铸久：整合解决方案—商机发掘与方案呈现

【课程背景】【课程收益】解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求有效使用DSAB法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值解决方案经理必须掌握的谈判沟通技能解决方案经理必须参与标准制定，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【课程方式】  观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】解决方案经理需要有积极主动的客户服务意识互动：解决方案经理工作中的困惑是什么？解决方案经理工作中面临的挑战案例解析：服务真的那么重要吗？树立正确的客户服务意识运用客户视角看问题提前洞察客户需求成为客户心中的“顾问”关键时刻的服务行为模式解析案例解析：显得有点“傻”的小苑，如何成为客户眼中的红人了解工作过程中的客户心理讨论：客户为什么会选择你以人为本，客户为尊表达服务的意愿体谅对方的情绪案例研讨：小张按公司要求操作，客户居然翻脸了了解客户的脾气秉性带来的好处正确“解读”不同客户的行为熟练应对客户的紧张状态迎合客户的沟通方式，使问题解决事半功倍灵活应变与服务巧妙结合案例解析：尹哲成功拿下苑经理的半个小时工具包：性格分析工具DISC测试三、体贴入微的服务中创造合作机会站在客户立场为TA们服务服务过程牢记客户至上从关怀客户到感动客户案例解析：尹哲 “巧妙”处理了，苑主任的问题，苑主任认可了尹哲于无声处现商机不了解客户带来的“恶果”对客户的动机和问题深刻理解有效发掘“省侧”的需求、痛点——问题是需求之母  客户需求的冰山理论  价值的天平——客户买还是不买取决于什么？  深度挖掘客户需求—SPIN技术背景问题——分析客户的运行现状与关注难点问题——诊断客户的问题、困难和不满暗示问题——揭示问题的不利影响和后果价值问题——展现问题解决后的回报和价值  SPIN的技能锐化——使用注意事项 灵活运用，避免操纵话题不同的人提问不同的问题不一定非要问，也可以说把SPIN当作是沟通的路径图协助客户建立有利于我们的采购标准构建价值地图帮助客户建立采购标准如何影响客户的采购标准？对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定对我不利：改变标准——帮助客户做出最佳决策解决方案为客户创造价值利用解决方案帮助客户处理问题影响客户的看法和态度强调方案与问题的相关性提出建议（方案）的方法D  SAB案例解析：客户为什么突然满意了工具包：推荐方案工具D  SAB呈现解决方案的技巧呈现策略必须适应客户内部不同人的需求  赢在事前准备  呈现前要收集“相关”信息掌握假定成交技巧促成达成协议面对客户疑虑，掌握正确的处理技巧  了解客户疑虑的真正原因  处理疑虑的流程LSCPA应对客户的任务动机和心理动机工具包：处理疑虑工具LSCPA模型现场演练：客户疑虑的到底是什么四 、后续服务中继续为客户解决问题讨论：客户属于你？还是你属于客户？满足客户心理感受客户满意度=客户体验  客户期望增值服务是感动客户的基础提升客户体验的时机“峰终理论”在实际工作中的应用打造峰值体验掌握建立客户忠诚度的方法在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案案例解析：尹哲的一次道歉赢得了客户的更加信任五、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 客户需求的挖掘：很多企业在与客户沟通时，往往关注产品本身，而忽视了客户的实际需求和痛点。这种现象导致了产品与客户需求之间的脱节。
• 有效的沟通技巧：销售人员在与客户交流时，缺乏有效的沟通技巧，无法充分表达产品的价值，导致客户对产品的理解和认可不足。
• 客户关系管理：在客户关系维护中，许多企业未能做到持续的跟进和关怀，导致客户流失率上升。
• 应对客户疑虑：客户在决策时，往往会有各种疑虑和顾虑，销售人员如果无法有效应对，将直接影响成交率。

行业需求分析

随着市场的变化，客户的需求也在不断演进。企业需要紧跟市场趋势，深入分析行业需求，以便在激烈的竞争中占据优势。具体来说，企业需要关注以下几个方面：

• 客户决策过程的复杂性：现代客户在做出购买决策时，往往需要经过多轮评估和比较。因此，企业需要在客户的决策过程中提供更为精准的信息和解决方案。
• 个性化需求的兴起：越来越多的客户希望获得个性化的产品和服务体验，企业需要通过深入了解客户，提供符合其个性化需求的解决方案。
• 客户体验的重要性：客户体验已经成为企业竞争力的重要组成部分。企业需要不断提升客户体验，以增强客户的忠诚度和满意度。

如何应对企业痛点与行业需求

针对上述痛点和行业需求，企业需要采取有效的措施来提升销售团队的能力和客户管理水平。这不仅包括销售技巧的提升，更涉及到对客户需求的深刻理解和对市场变化的敏锐洞察。

深度介入客户采购过程

企业的销售人员需要从客户的角度出发，深度介入客户的采购过程。这一过程中，销售人员应运用特定的技术和方法，了解并激发客户的潜在需求。通过对客户需求的精准把握，销售团队能够在客户心中树立起可信赖的形象，成为客户的“顾问”。

运用SPIN技术进行客户访谈

在了解客户需求时，SPIN技术是一种行之有效的方法。SPIN技术通过提问的方式，帮助销售人员挖掘客户的背景问题、痛点、潜在问题和价值期望。这种方法不仅能够提高客户的参与感，还能让客户更清晰地认识到自身需求的重要性，从而更容易接受销售人员提供的解决方案。

建立有效的客户关系

在销售过程中，建立并维护良好的客户关系至关重要。企业可以通过定期的客户回访、满意度调查等方式，及时了解客户的需求变化和服务体验。此外，销售人员应该具备较强的情感智力，能够体谅客户的情绪，灵活应对客户的各种需求和疑虑。这种能力的提升，能够有效降低客户的流失率，提升客户的满意度。

课程的核心价值与实用性

针对企业在销售及客户管理中面临的痛点和行业需求，相关课程提供了系统的解决方案，帮助企业的销售团队提升综合素质和专业技能。具体来说，课程的价值体现在以下几个方面：

• 系统的理论学习：课程内容覆盖了客户采购心理、需求挖掘、沟通技巧等多个方面，帮助学员建立全面的销售理论框架。
• 实操性强的案例分析：通过真实案例的分析，学员能够将理论与实际相结合，提升解决问题的能力。
• 互动式学习体验：课程采用互动式教学，鼓励学员积极参与讨论和角色扮演，增强学习的趣味性和实用性。
• 技能提升与应用：课程中涉及的各种工具和方法，如SPIN技术、客户关系管理等，均为销售人员提供了明确的操作指引，能够有效提升工作效率。

总结

在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断提升自身的销售技能和客户管理水平，以满足日益变化的市场需求。通过系统的学习与实践，企业销售团队能够更好地理解客户需求，提升沟通能力，建立良好的客户关系，从而在市场中立于不败之地。这不仅能够帮助企业实现销售业绩的增长，也将为客户创造更大的价值，实现双赢局面。