大客户关系管理培训课程助力企业双赢

企业痛点与市场竞争

在如今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在客户关系的维护与管理方面。企业不仅需要吸引新客户，更需要保持现有客户的忠诚度和满意度。客户的忠诚度直接影响到企业的收益和市场地位，而实现这一目标的关键在于有效的客户关系管理。

张铸久：大客户关系维护与管理

【课程背景】随着互联网时代的到来，市场竞争的日趋白热化，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视客户关系管理。但企业发现，我们的业务人员不太清楚维护客户关系的具体方法。要么不能满足客户公司利益，要么不能满足客户心理需求。甚至造成客户出现不满现象。究其原因是我们的销售人员虽然知晓公司的制度，熟悉公司产品，但不太清楚如何与大客户交往的具体动作，而大客户关系维护与管理这门课，有工具、有方法，可以帮助我们解决上述问题。帮助企业实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡，实现客户与企业的双赢。【课程收益】了解大客户关系管理的本质了解客户的痛点，就是关系维护的起点掌握让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”的方法掌握客户关系管理的不二法门--服务技巧掌握客户关系维护与渗透营销的技巧【课程对象】渠道销售管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、认识大客户维护与客户关系管理讨论：我们平时如何维护大客户的？1、影响客户关系管理的五大关键因素2、客户关系管理就是客户利益管理3、如何做好客户利益管理讨论：客户利益与价值销售二、深度认识客户关系管理1、我们与客户之间的关系定位2、客户关系的本质3、维护客户关系的目的4、维护客户关系的价值5、客户关系的四种模式案例分析：为什么客户突然不合作了三、客户关系管理的基础：从建立与维护与客户的“信任”开始1、信任和客户关系管理的辩证关系2、快速建立信赖感建立自己的信誉从客户视角考虑问题3、建立良好关系路线图4、与不同类型客户打交道的方法—客户喜好分析案例分析：客户喜欢什么样的销售人员四、客户关系管理的目标是让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”1、如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求及心理分析2、如何不断的去发现和满足客户期望3、善于倾听客户的意见和建议4、计划与客户的共同体验及交流活动5、能够与客户进行有效的沟通--客户关系的沟通策略与技巧6、掌握让客户“高兴”的方法--理解客户的内在需求讨论：如何满足渠道利益？如何满足企业利益？7、如何挖掘客户的内在需求8、认识客户忠诚及其价值案例分析：销售主管尹哲找到了客户的关键痛点五、服务是维护客户关系的法门1、服务的实质—解决问题客户是脚，服务是鞋寻求双赢的解决方案2、掌握让客户感动的方法--超越客户的期望3、如何超越客户的期望--赢得忠诚的万能钥匙4、如何建立客户联盟，帮助客户成功5、了解客户流失的原因6、防止客户流失的策略7、掌握先处理心情，再处理事情的原则处理客户投诉的路线图应用LSCPA模型处理客户抱怨、投诉案例：苑经理说服客户的套路讨论：如何操作情感维护？六、客户关系维护与渗透营销的技巧1、扩大客户方的人际圈2、客户内部寻找支持者3、深化与客户高层的关系4、实现渗透营销的方法支持客户决定确保活动顺利实施管理客户下单的技巧增进双方合作关系案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

张铸久 培训咨询

然而，许多企业在维护客户关系时遇到了明显的问题。首先，很多销售人员虽然熟悉企业的产品和服务，但在如何与大客户建立和维护关系方面却缺乏系统的知识和技巧。这导致了客户的不满，甚至可能导致客户流失。其次，企业往往忽视了客户的内在需求，未能提供超出客户期望的服务，最终影响了客户的满意度和忠诚度。

行业需求与解决方案

随着市场的不断变化，客户的需求和期望也在快速演变。企业需要适应这一变化，提升客户关系管理的能力，以应对客户不断提高的要求。为了帮助企业解决这些问题，培训销售人员掌握系统的客户关系管理方法显得尤为重要。

有效的客户关系管理不仅仅是服务的提供，更是对客户需求的深刻理解与把握。企业需要建立一种与客户之间的信任关系，理解客户的痛点，进而制定出符合客户利益的销售策略。通过深入的客户分析，企业能够实现客户价值的最大化，同时促进自身收益的增长。

课程内容与企业价值

为了解决企业在客户关系维护中面临的挑战，相关课程提供了一系列系统的管理工具和方法。这些内容不仅有助于销售人员了解客户关系管理的本质，更为企业提供了可操作的解决方案。

深入理解客户关系管理的核心要素

首先，客户关系管理的成功与否取决于对客户利益的管理。课程帮助学员了解影响客户关系管理的五大关键因素，强调客户利益管理的重要性。通过具体案例分析，学员能够更深刻地认识到客户关系的本质以及维护客户关系的目的与价值。

建立信任关系的基础

信任是维护客户关系的核心。课程通过讲解信任与客户关系管理之间的辩证关系，指导企业销售人员如何快速建立信赖感，提升自身信誉。通过客户视角的分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而制定出更为有效的沟通策略。

提升客户满意度的有效策略

课程还强调了将客户从“满意”提升到“高兴”和“感动”的重要性。通过对客户个人需求和心理的深入分析，销售人员能够有效关怀客户，发现并满足客户的期望。此外，课程还介绍了倾听客户意见的技巧，帮助销售人员与客户进行更有效的沟通，建立更为深厚的关系。

服务的重要性与客户流失的防范

服务是维护客户关系的法门。课程中对服务的实质进行了深入探讨，强调解决客户问题的重要性。通过提供超越客户期望的服务，企业能够赢得客户的忠诚。同时，课程还分析了客户流失的原因，并提出了防止客户流失的策略，帮助企业更好地维护客户关系。

渗透营销的技巧与方法

在客户关系维护过程中，渗透营销也是一个重要的策略。课程教授了如何扩大客户方的人际圈，寻找客户内部的支持者，深化与客户高层的关系。这些技巧不仅能够增强与客户的合作关系，还能够实现更为顺利的业务推进。

核心价值与实用性

通过系统的学习，企业销售人员不仅能够掌握客户关系管理的基本理论，更能够将这些理论应用于实际工作中。这对于提升企业的市场竞争力、增强客户满意度和忠诚度具有重要意义。

总结来看，相关课程为企业提供了一套完整的客户关系管理体系，帮助销售人员在复杂的商业环境中更有效地与客户进行沟通和互动。通过理解客户的内在需求、建立信任关系、提升服务质量，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长远的发展。

在未来的商业环境中，客户关系管理将成为企业成功与否的关键因素。企业应积极重视这一领域的培训和发展，以确保在竞争中保持优势，实现持续的增长和盈利。