大客户关系管理课程助力销售提升技巧

企业如何有效维护大客户关系以提升竞争力

在当今竞争激烈的市场中，企业面临着前所未有的挑战。随着互联网的普及和信息的透明化，客户的选择变得更加多样化，企业要在这样的环境中生存和发展，必须重视与客户的关系管理。尤其是对于大客户，维护良好的关系不仅关乎销售业绩，更是企业长期稳定发展的基石。

张铸久：大客户关系维护与管理

【课程背景】随着互联网时代的到来，市场竞争的日趋白热化，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视客户关系管理。但企业发现，我们的业务人员不太清楚维护客户关系的具体方法。要么不能满足客户公司利益，要么不能满足客户心理需求。甚至造成客户出现不满现象。究其原因是我们的销售人员虽然知晓公司的制度，熟悉公司产品，但不太清楚如何与大客户交往的具体动作，而大客户关系维护与管理这门课，有工具、有方法，可以帮助我们解决上述问题。帮助企业实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡，实现客户与企业的双赢。【课程收益】了解大客户关系管理的本质了解客户的痛点，就是关系维护的起点掌握让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”的方法掌握客户关系管理的不二法门--服务技巧掌握客户关系维护与渗透营销的技巧【课程对象】渠道销售管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、认识大客户维护与客户关系管理讨论：我们平时如何维护大客户的？1、影响客户关系管理的五大关键因素2、客户关系管理就是客户利益管理3、如何做好客户利益管理讨论：客户利益与价值销售二、深度认识客户关系管理1、我们与客户之间的关系定位2、客户关系的本质3、维护客户关系的目的4、维护客户关系的价值5、客户关系的四种模式案例分析：为什么客户突然不合作了三、客户关系管理的基础：从建立与维护与客户的“信任”开始1、信任和客户关系管理的辩证关系2、快速建立信赖感建立自己的信誉从客户视角考虑问题3、建立良好关系路线图4、与不同类型客户打交道的方法—客户喜好分析案例分析：客户喜欢什么样的销售人员四、客户关系管理的目标是让客户从“满意”到“高兴”再到“感动”1、如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求及心理分析2、如何不断的去发现和满足客户期望3、善于倾听客户的意见和建议4、计划与客户的共同体验及交流活动5、能够与客户进行有效的沟通--客户关系的沟通策略与技巧6、掌握让客户“高兴”的方法--理解客户的内在需求讨论：如何满足渠道利益？如何满足企业利益？7、如何挖掘客户的内在需求8、认识客户忠诚及其价值案例分析：销售主管尹哲找到了客户的关键痛点五、服务是维护客户关系的法门1、服务的实质—解决问题客户是脚，服务是鞋寻求双赢的解决方案2、掌握让客户感动的方法--超越客户的期望3、如何超越客户的期望--赢得忠诚的万能钥匙4、如何建立客户联盟，帮助客户成功5、了解客户流失的原因6、防止客户流失的策略7、掌握先处理心情，再处理事情的原则处理客户投诉的路线图应用LSCPA模型处理客户抱怨、投诉案例：苑经理说服客户的套路讨论：如何操作情感维护？六、客户关系维护与渗透营销的技巧1、扩大客户方的人际圈2、客户内部寻找支持者3、深化与客户高层的关系4、实现渗透营销的方法支持客户决定确保活动顺利实施管理客户下单的技巧增进双方合作关系案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

在客户关系管理中，企业经常面临几个主要痛点：

• 缺乏有效的沟通：许多企业的销售团队虽然对产品知识无比熟悉，但在与客户沟通时却常常无法传达出客户真正需要的信息，导致客户体验下降。
• 客户期望管理不足：企业往往没有系统地分析客户的需求和期望，导致客户从最初的满意度逐渐下降，甚至产生不满情绪。
• 信任关系缺失：信任是维护客户关系的核心，缺乏信任的关系难以长久。许多企业未能有效建立与客户之间的信任，导致客户流失。
• 渗透营销技巧欠缺：在与大客户的交往中，很多销售人员缺乏有效的渗透营销方法，无法深入挖掘客户的潜在需求。

行业需求分析

针对以上痛点，企业亟需建立一套系统的客户关系管理机制。根据市场研究，企业在大客户管理方面的需求主要集中在以下几个方面：

• 提升客户满意度和忠诚度，以实现更高的客户留存率。
• 建立信任关系，通过有效的沟通和服务来满足客户的多样化需求。
• 掌握客户的内在需求，运用渗透营销技巧，提升销售业绩。
• 优化客户关系管理流程，提高团队的整体服务水平。

如何解决企业的痛点

针对这些行业需求，企业可以采取一系列措施来提升客户关系管理水平。这些措施不仅能够解决现存的痛点，还能为企业带来长远的价值。

1. 建立有效的沟通机制

沟通是维护客户关系的第一步。企业应该定期与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈。通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的痛点，从而提供更为精准的解决方案。

2. 深入分析客户需求

企业需要花时间深入分析客户的需求和期望。通过市场调研、客户访谈等方式，收集客户的意见和建议。有针对性地满足客户的期望，将客户的满意度提升到一个新的高度。

3. 构建信任关系

信任是客户关系的核心。企业应当通过提供优质的服务和产品，逐步建立与客户的信任关系。销售人员在与客户的交往中，要始终保持诚实守信，尊重客户的意见和需求。

4. 运用渗透营销技巧

渗透营销是一种有效的客户关系维护策略。企业可以通过扩大客户方的人际圈，寻找客户内部的支持者，深化与客户高层的关系，从而实现更深层次的合作。

课程如何帮助企业提升关系管理能力

为了帮助企业应对这些挑战，系统提升客户关系管理的能力，有必要通过专业的培训和学习来全面提升团队的技能和素养。在此背景下，某专业课程提供了一系列针对大客户关系维护与管理的实用方法和技巧，帮助企业更好地适应市场需求。

1. 理论与实践结合

课程通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员理解客户关系管理的本质，掌握客户的痛点和需求。通过案例分析，学员能够更好地理解如何在实际工作中应用这些理论。

2. 增强服务意识

服务是维护客户关系的重要法门。课程强调服务的实质是解决客户的问题，帮助学员掌握如何超越客户的期望，赢得客户的忠诚。通过实际案例，学员能够学会如何处理客户投诉和抱怨，并增强与客户的情感联系。

3. 提升沟通技巧

有效的沟通能够显著提升客户的满意度。课程通过多种沟通技巧的培训，使销售人员能够更好地倾听客户的意见，理解客户的内在需求，从而实现更有效的客户关系管理。

4. 渗透营销的实践技巧

渗透营销是提升客户关系管理的重要策略。课程中将详细介绍如何在客户内部寻找支持者，深化与高层的关系，并掌握相关的实施技巧，以帮助企业实现更深层次的客户合作。

课程的核心价值与实用性总结

综上所述，针对企业在客户关系管理中遇到的痛点，系统的培训课程能够提供有效的解决方案。通过深入的理论学习和实践训练，企业的销售团队能够掌握一系列实用的技能，从而在客户关系管理中实现质的飞跃。

有效的客户关系管理不仅能提升客户的满意度和忠诚度，还能为企业带来长期的收益。在激烈的市场竞争中，建立和维护良好的客户关系，已经成为企业可持续发展的必然选择。因此，加强对大客户关系管理的重视，系统学习相关的技巧和方法，将为企业在未来的发展中奠定坚实的基础。