大客户营销培训课程提升销售技巧与业绩

大客户营销的痛点与转机

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临许多挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户往往具有采购周期长、决策复杂、参与人员众多等特点，这使得销售团队在与客户互动时面临许多痛点。例如，销售人员常常不知道如何接触到关键决策者，或者在谈判中处于被动状态，导致沟通效率低下。问题的根源在于，许多营销人员缺乏系统的、可复制的营销方法，从而影响了业绩的提升。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

因此，企业亟需一种新的营销思维，帮助销售团队建立有效的客户关系，提升服务意识和客户管理水平。这不仅能够促进业绩增长，也能够帮助企业在市场中占据更有利的位置。

行业需求分析

随着市场环境的变化，大客户营销的重要性愈发凸显。企业需要了解大客户的具体需求，以便在竞争中脱颖而出。以下是当前行业中一些常见的需求：

• 精准的信息收集与商机评估：企业需要在有限的时间和资源内，识别出真正的目标客户，避免在错误的客户身上浪费精力。
• 客户组织结构分析：了解客户的内部结构和决策流程，能够帮助销售人员更有效地制定接近策略。
• 关系管理与需求发掘：与客户建立信任关系，并深入挖掘客户的潜在需求，是实现销售转化的关键。
• 谈判技巧的掌握：在复杂的谈判过程中，能够灵活应对各种异议和困难，确保达成交易。
• 客户关系的维护：销售后与客户保持良好关系，促进二次开发和客户转介绍，形成利益共同体。

解决企业痛点的有效策略

针对上述行业需求，企业需要建立一种以客户为中心的营销理念，结合精准的营销模式来提升整体营销效率。这种策略不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能有效提高客户满意度，从而实现长期的合作关系。

精准营销思维的建立

大客户营销并不是简单的销售过程，而是一个系统的、战略性的活动。首先，企业需要建立精准营销思维，明确大客户的定义与特征，了解他们的痛点与需求。通过对目标客户的深入分析，企业能够更好地制定合适的接触策略，确保在合适的时间与合适的决策者进行有效沟通。

信息收集与客户评估

在大客户营销中，信息的收集与商机的评估至关重要。企业需要建立一个系统的信息收集机制，通过市场调研、客户反馈等多种方式，获取客户的真实需求与采购动机。通过对客户价值的双重维度判断，企业能够有效识别出最具潜力的客户，从而避免在不值得的客户身上浪费资源。

客户组织结构分析

成功的大客户营销需要对客户的组织结构有清晰的认识。企业可以通过分析客户的决策链条，识别出关键的决策者与影响者。这种分析不仅能够帮助销售人员明确接触对象，还能在沟通时制定有针对性的策略，提高成功率。

发展信任关系与需求挖掘

在与大客户的互动中，建立信任关系是成功的基础。通过有效的沟通与互动，销售人员可以逐步打破客户的防备心理，建立起良好的信任感。与此同时，深入挖掘客户的潜在需求，帮助客户发现自身的问题与痛点，从而提出切实可行的解决方案，也是实现销售转化的有效途径。

谈判技巧的提升

谈判是大客户营销中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握谈判的基本技巧，灵活应对客户的异议与顾虑。通过运用正确的谈判策略，销售人员能够将谈判过程中的压力转化为合作的机会，确保达成双方都满意的协议。

客户关系管理的重要性

最后，客户关系的维护是确保长期合作的重要因素。企业需要定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求与反馈，从而及时调整自身的产品与服务。通过积极的关系管理，企业不仅能够维护良好的客户关系，还能够促进客户的二次开发与转介绍，形成稳定的利益共同体。

总结：课程的核心价值与实用性

通过对上述内容的深入分析，可以看出，企业在大客户营销中面临的痛点与挑战是多方面的，而解决这些问题的关键在于建立以客户为中心的精准营销体系。通过系统的思维和实用的策略，企业不仅能够提升销售团队的能力，还能在激烈的市场竞争中占据优势。

本课程提供了全面而实用的策略，帮助企业的销售人员掌握大客户营销的核心要素。从客户的需求分析、关系管理，到高效的谈判技巧，课程内容覆盖了大客户营销的各个环节，确保参与者能够在实际工作中灵活应用。这不仅能够提升个人的职业素养，也将为企业带来可观的业绩增长。

在未来的商业环境中，能够灵活应对变化、有效管理客户关系的企业，将会在竞争中立于不败之地。因此，重视大客户营销，提升销售团队的能力与素养，将成为企业发展的重要战略之一。