提升大客户营销能力，掌握精准销售策略

企业面临的挑战：大客户营销的复杂性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户通常涉及复杂的采购流程、漫长的决策周期和多方利益关系，这些都给销售人员带来了巨大的压力。许多销售团队在面对大客户时，常常会遭遇以下困难：

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 决策复杂性：客户的决策过程中，往往涉及多个部门和层级，销售人员很难准确确定关键决策者。
• 信任建立困难：与新客户建立信任关系需要时间和策略，销售人员常常在这一环节中感到困惑。
• 被动谈判：在谈判过程中，销售人员容易处于被动状态，难以有效引导客户。
• 利益共同体缺失：客户与供应商之间缺乏利益共同体的认知，导致合作关系脆弱。
• 服务意识不足：营销人员的服务意识和客户管理水平普遍不高，影响客户体验和满意度。

上述问题的根本原因在于，许多企业的营销人员缺乏系统的、可复制的精准营销方法。这使得他们在面对复杂的客户关系时，往往是“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，从而影响业绩增长和企业发展。为了改变这种局面，企业迫切需要建立以客户为中心的营销理念，并运用高效的营销策略来提升营销效率。

行业对大客户营销的迫切需求

随着市场竞争的加剧，企业对大客户的重视程度不断提升。大客户不仅是企业重要的收入来源，更是推动企业发展的关键力量。然而，传统的营销方式已经无法满足当前市场的需求，企业迫切需要转变思维，建立科学合理的大客户营销策略。以下是行业对大客户营销的几大需求：

• 精准定位与信息收集：在复杂的客户环境中，企业需要高效的信息收集与客户评估机制，以确保将资源投入到最具潜力的客户身上。
• 关系管理与信任建立：良好的客户关系对于成功的营销至关重要，企业需要掌握有效的关系管理技巧，以建立长期的合作关系。
• 需求挖掘与解决方案提供：企业必须深入理解客户的真实需求，并提供针对性的解决方案，以增加成交的可能性。
• 高效的谈判策略：在谈判过程中，企业需要具备灵活应变的能力，能够根据客户的需求和情绪调整策略。
• 客户满意度提升：通过服务意识的提升和客户关系的维护，企业应致力于提升客户的满意度，从而实现客户的二次开发和转介绍。

营销课程如何解决企业痛点

针对上述痛点，企业可以通过参加针对大客户营销的专业课程来提升销售人员的能力和素养。这类课程通常包含一系列实用的内容，帮助企业在大客户营销中找到突破口，以下是课程如何帮助企业解决痛点的几大方面：

1. 理解客户与市场

课程将帮助销售人员深入了解大客户的特征和需求，使他们能够更好地进行客户分析和市场研究。通过掌握客户的采购流程和决策链条，销售人员能够更精准地识别关键决策者，并制定相应的沟通策略。

2. 建立信任与关系

成功的大客户营销离不开信任的建立。课程将教授销售人员如何打破信赖感的门槛，掌握信任与利益的关系，从而有效建立与客户的良好关系。通过案例分析，销售人员将学习如何在实际操作中建立信任，进而推动合作关系的发展。

3. 挖掘客户需求

了解客户的真实需求是成交的关键。课程将提供方法论，帮助销售人员深入挖掘客户的潜在需求，并将其转化为具体的解决方案。这不仅能够增强客户的满意度，也能为企业创造更大的价值。

4. 提高谈判技巧

谈判是销售过程中的重要环节，课程将教授销售人员情绪管理与谈判策略，使其能够在谈判中灵活应对各种情况。通过模拟谈判情境，销售人员将有机会练习和提高实际谈判能力，从而在真实的市场环境中取得更好的成果。

5. 客户关系管理

维护大客户关系是实现长期合作的基础。课程将指导销售人员如何通过客户关系管理提升客户满意度，进而实现客户的二次开发和转介绍。这种以客户为中心的关系维护策略将为企业的可持续发展提供保障。

课程的核心价值与实用性

通过参加专门的大客户营销课程，企业不仅能够提升销售团队的综合素质，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。以下是课程的核心价值：

• 系统性：课程内容系统全面，覆盖了大客户营销的各个环节，帮助销售人员从整体上把握大客户营销的核心要素。
• 实用性：课程强调实操，通过丰富的案例分析和情境演练，使销售人员能够在实际工作中灵活应用所学知识。
• 灵活性：课程将结合不同企业的实际情况，提供个性化的解决方案，确保培训效果最大化。
• 前瞻性：课程内容紧跟市场趋势，帮助企业在变化的市场环境中保持竞争力。

总之，面对大客户营销的复杂性，企业需要通过专业课程的学习来提升营销人员的能力和素养，以应对市场的挑战。通过系统的培训，企业将能够有效解决大客户营销中的痛点，提升销售业绩，进而在激烈的市场竞争中取得优势地位。