大客户深度营销课程，提升销售业绩与客户关系

深入解析大客户营销的价值与应用

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在大客户营销领域，复杂的采购流程、冗长的决策周期以及多元化的客户组织结构使得销售人员常常感到无从下手。如何在这样充满不确定性的环境中取得成功，成为了许多企业亟待解决的痛点。本文将从企业的实际需求出发，探讨大客户营销的核心要素及其解决方案，帮助企业提升营销效率，最终实现业绩的持续增长。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

大客户营销的复杂性主要体现在以下几个方面：

• 采购流程繁琐：大客户通常有多层级的决策结构，涉及多个部门和利益相关者，导致销售人员难以迅速找到关键决策者。
• 决策周期长：大客户的采购决策往往需要经过多个环节的审批，时间成本高，影响了销售的及时性和有效性。
• 信任关系建立困难：在复杂的客户背景下，销售人员需要耗费大量时间和精力来建立信任，缺乏有效的沟通策略往往导致谈判陷入被动。
• 客户需求隐秘：客户的真实需求往往隐藏在表象之下，销售人员需要具备敏锐的洞察力来发掘客户的潜在痛点。

这些痛点不仅影响了销售的效率，也可能阻碍企业的整体发展。因此，寻找一种可复制的、有效的大客户营销方法显得尤为重要。

大客户营销的解决方案

解决这些问题的关键在于构建以客户为中心的营销理念，并结合精准营销的模式来提升营销效率。以下是一些核心策略：

1. 了解客户组织结构

在进行大客户营销时，首先要对客户的组织结构进行深入分析。这包括识别关键决策者、了解各个部门的职能及其在采购过程中的影响力。通过描绘客户的组织架构地图，销售人员能够更清晰地识别出关键人物，从而制定更有效的沟通策略。

2. 精准的信息收集与商机评估

在大客户营销中，信息的收集和商机的评估至关重要。销售人员应避免在错误的客户上浪费时间，应重点关注具有潜在价值的目标客户。通过对客户的需求、采购标准及其内部“政治”动态的深入了解，销售人员可以更好地判断客户的价值和潜在的商机。

3. 建立信任与关系

为了打破与客户之间的信任壁垒，销售人员需要掌握建立信任的技巧。这包括通过透明的沟通、积极的倾听以及对客户需求的深入理解来增强客户的信任感。同时，发展与客户的关系，了解他们的真实需求和潜在痛点，可以帮助销售人员更好地提供解决方案。

4. 有效的谈判技巧

谈判是大客户营销中不可或缺的一部分。销售人员应始终围绕客户的需求展开谈判，站在对方的角度思考，同时准备好应对方案和替代方案，以便在谈判中保持主动。此外，良好的情绪管理和商业氛围的营造也是成功谈判的关键因素。

5. 客户关系管理

大客户的维护不仅仅是交易的完成，更需要通过持续的关系管理来增强客户的满意度和忠诚度。销售人员应定期与客户沟通，支持他们的采购决定，履行销售协议，并及时处理客户的不满，从而增进与客户之间的关系，形成良好的合作伙伴关系。

课程的核心价值与实用性

上述策略的有效实施需要系统化的培训和实践。通过专业的培训课程，销售人员可以掌握大客户营销的正确思维方式，清晰的销售流程，以及独立开发大客户的能力。具体而言，课程内容涵盖了：

• 大客户营销的思维方式与策略：帮助销售人员建立以客户为中心的服务意识，理解客户的真实需求。
• 销售流程的标准化：通过清晰的大客户销售流程，使销售人员能够高效地对接客户的采购流程。
• 谈判与沟通技能的提升：掌握与大客户谈判的技巧，能够有效处理客户异议，并引导客户达成共识。
• 关系管理的实践：通过关系维护，提升客户满意度，争取客户的转介绍与二次开发。

这样的培训不仅能够帮助企业解决当前面临的营销难题，更是在激烈的市场竞争中取得优势的有效途径。通过系统的学习与实践，销售人员能够在复杂的客户环境中游刃有余，最终实现企业的长期发展目标。

总结

大客户营销并不是一项简单的任务，而是需要企业从根本上理解客户需求、优化销售流程、提升团队能力的系统性工作。通过科学的培训与实践，销售人员能够有效地应对大客户营销中的各种挑战，提升客户满意度，最终实现企业的可持续发展。在这个过程中，建立以客户为中心的营销理念，将成为企业在市场竞争中脱颖而出的关键。无论是面对复杂的决策链条，还是与客户建立长久的合作关系，掌握科学的营销方法都是企业成功的基石。