提升大客户营销效率的实用课程解析

大客户营销的重要性与企业面临的挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在大客户销售中取得成功，必须深入理解大客户营销的本质。然而，许多企业在此过程中面临着诸多挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，也制约了企业的整体发展。大客户的采购流程通常较长，涉及的决策层面复杂，参与人员众多，这些特点使得销售人员在实际工作中经常感到无从下手。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

例如，销售人员常常会遇到这样的问题：客户的内部组织结构复杂，究竟应该与谁沟通才是最有效的方式？如何能够迅速与关键决策者建立信任关系？在谈判过程中，如何避免陷入被动？这些问题的存在，导致销售人员在与大客户的互动中常常感到束手无策，进而影响了企业的销售业绩和市场竞争力。

企业痛点分析

企业在大客户营销中所面临的痛点主要包括以下几个方面：

• 复杂的决策流程：大客户的决策通常涉及多个层级和部门，销售人员在沟通时需要掌握客户的组织结构，以便找到合适的沟通对象。
• 信任关系的建立：在商务环境中，信任是达成交易的基础，如何快速建立与客户的信任关系是一个重要挑战。
• 谈判策略不足：销售人员在谈判中缺乏有效的策略和技巧，往往导致谈判处于被动状态，难以实现利益最大化。
• 客户需求的发掘：很多销售人员在面对客户时，无法准确识别客户的真实需求，导致提出的解决方案无法有效打动客户。
• 客户关系管理的不足：对于大客户的关系维护不够重视，导致客户满意度下降，甚至影响客户的忠诚度。

如何应对这些挑战

面对上述挑战，企业需要建立一种以客户为中心的营销理念，并结合精准营销的模式来提升营销效率。这就要求销售人员具备系统的思维方式和实用的技能，以便在大客户营销中游刃有余。

在此背景下，相关课程应运而生，旨在帮助企业的销售团队掌握大客户营销的核心理念和实用技巧。通过系统的学习，销售人员将能够更清晰地理解大客户的需求，掌握有效的沟通与谈判策略，从而提升销售成功率。

课程内容概述

课程内容围绕着大客户营销的各个方面展开，具体包括：

• 正确理解大客户：通过对大客户特征的深入分析，帮助销售人员明确目标客户的价值，提高对大客户的重视程度。
• 销售与采购流程的对接：了解客户的采购流程，确保销售人员能够在正确的时间与正确的人进行有效沟通。
• 信息收集与商机评估：掌握如何高效收集客户信息，并通过商机评价判断客户价值，避免在错误的客户上浪费时间。
• 客户组织分析：学习如何绘制客户的组织架构图，识别关键决策人，从而制定针对性的沟通策略。
• 关系发展与需求挖掘：掌握建立信任关系的技巧，深入挖掘客户的潜在需求。
• 有效的谈判技巧：学习如何在谈判中运用情绪管理与策略调整，确保谈判的成功率。
• 客户关系管理：了解如何维护与大客户的关系，提升客户的满意度与忠诚度。

课程带来的实际价值

通过以上内容的学习，企业的销售人员将能够有效应对大客户营销中的各种挑战，具体价值体现在以下几个方面：

• 提升销售思维：课程帮助销售人员掌握正确的大客户营销思维方式，树立以客户为中心的意识，从根本上改变销售策略。
• 明确销售流程：通过学习清晰的大客户销售流程，销售人员可以独立开发大客户，提高销售效率。
• 制定有效策略：了解如何制定符合实际情况的大客户营销策略，提升市场竞争力。
• 强化沟通技巧：掌握与大客户谈判的沟通技能，使销售人员在谈判中处于主动地位。
• 转化商机：通过引导大客户发现自身痛点，帮助销售人员有效将商机转化为实际订单。
• 深化客户关系：通过关系管理，提升客户的满意度和忠诚度，进而推动业务的持续增长。

总结：核心价值与实用性

在当今复杂多变的市场环境中，企业的成功往往依赖于其销售人员在大客户营销中的表现。面对诸多挑战，企业需要通过系统的培训和实践，提升销售团队的专业素养和实战能力。相关课程通过提供系统化的知识与实用的技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，提升谈判能力，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

通过课程的学习，销售人员不仅能够掌握大客户营销的核心理念，还能够在实际工作中灵活运用所学知识，推动企业的销售业绩和市场份额的提升。这一课程的实用性和针对性，使其成为企业销售团队提升能力的重要途径，为企业的长期发展奠定了坚实的基础。