掌握大客户营销技巧，提升销售业绩与客户关系

企业大客户营销的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户营销方面。大客户通常具有复杂的组织结构、漫长的采购周期和多重决策层次，使得销售人员在与他们的沟通中面临重重困难。企业管理者和销售团队需要深入理解客户的需求和痛点，以便找到有效的解决方案，从而提升业绩和客户满意度。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

大客户营销的痛点分析

首先，企业在大客户营销中常常遇到以下几个痛点：

• 客户信息不对称：销售人员对客户内部的组织结构和决策流程缺乏了解，导致无法找到合适的联系人进行沟通。
• 缺乏信任建立的技巧：在与大客户的交往中，如何快速建立信任关系是一个关键因素，然而许多销售人员对此缺乏有效的方法。
• 沟通能力不足：在谈判过程中，销售人员往往处于被动地位，难以有效引导客户的需求。
• 客户关系维护困难：与大客户的关系需要长期的投入，如何维护良好的客户关系，提高客户的满意度，是企业需要重视的方面。

行业需求与企业解决方案

面对这些痛点，企业亟需一种可复制、可实施的精准营销方法。通过构建以客户为中心的营销理念，企业可以有效提高营销效率，从而更好地满足客户的需求。这不仅有助于提升企业的业绩，也能在激烈的市场竞争中占据有利地位。

在此背景下，系统化的大客户营销课程应运而生，旨在帮助企业的销售团队掌握科学的营销思维和实用的技巧。这种课程不仅可以帮助销售人员了解客户的采购流程，还能够提供关于如何与关键决策者建立信任关系的指导。

课程内容与企业价值

该课程的核心在于帮助企业销售人员掌握以下几个方面的技能：

1. 理解大客户的核心需求

课程强调对大客户的深入理解，包括识别客户的实际需求和潜在需求。这一过程不仅包括对客户的背景、行业和市场趋势的分析，还需要深入挖掘客户的痛点。通过这种方式，销售人员能够更好地为客户提供解决方案。

2. 精准的客户组织分析

了解大客户的组织结构和决策链条是成功营销的基础。课程中将教授如何绘制客户的组织架构图，并分析关键决策者的角色和影响力。这种信息对于销售人员在接下来的沟通和谈判中至关重要。

3. 建立信任关系的策略

信任是大客户营销成功的关键。课程将介绍如何通过有效的沟通技巧和关系管理策略来打破信任感的门槛。销售人员将学习如何设计沟通脚本，以确保在与客户的互动中能够迅速建立起良好的信任关系。

4. 高效的谈判技巧

在与大客户的谈判过程中，如何有效地引导客户的需求，避免陷入被动局面是一个重要的技能。课程将提供实用的谈判技巧，帮助销售人员始终围绕客户的需求展开谈判，并在关键时刻做出有效的应对。

5. 客户关系管理的最佳实践

维护大客户关系是一个长期的过程。课程将探讨如何通过支持客户的采购决策、履行销售协议和处理客户的不满来增进与客户之间的关系。这种关系的维护不仅有助于提升客户满意度，还能促进潜在的二次开发和客户转介绍。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅提供了大客户营销的理论知识，更重要的是通过实际案例分析和情景模拟，帮助销售人员将所学知识应用到实际工作中。通过一整天的学习，销售团队将能够掌握一系列针对大客户的营销策略和技巧，从而有效应对市场的挑战。

在激烈的市场竞争中，企业需要不断提升销售人员的专业能力，以便快速响应客户的需求。该课程所涵盖的内容，正是为了解决企业在大客户营销中面临的种种挑战，帮助企业在提升业绩的同时，建立持久的客户关系。

对于希望在市场中占据优势地位的企业而言，投资于销售团队的培训与发展，将为企业的长期成功奠定坚实的基础。通过掌握大客户营销的精髓，企业不仅能够提高客户满意度，还能实现可持续的利润增长。

总结

在当今商业环境中，面对复杂的客户关系和激烈的市场竞争，企业亟需提升销售人员的专业能力和营销策略。通过系统化的培训，销售团队可以掌握大客户营销的核心技巧，解决实际工作中的痛点，提高与客户的沟通效率，最终实现业绩的持续增长。

因此，企业应重视大客户营销的培训与发展，以应对不断变化的市场需求，为未来的成功打下坚实的基础。