提升工业品客户营销能力的实战课程

工业品营销：从企业痛点出发的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着种种挑战，尤其是在工业品领域。随着市场需求的多样化和客户期望的提升，传统的营销方式已无法满足现代企业的需求。因此，如何有效地建立客户关系、制定营销策略，以及提高客户满意度，成为了企业亟待解决的痛点。本文将深入探讨这些痛点，并分析如何通过系统的学习与实践，帮助企业在工业品营销中实现突破与提升。

张铸久：工业品营销赋能

【课程背景】1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强【课程收益】掌握正确的工业品客户营销思维方式掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力了解如何制定有效的工业品客户营销策略理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程对象】一线销售、销售主管、销售负责人【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、工业品客户营销认知1、我们心中的“工业品客户”？2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题二、工业品客户营销的客户组织分析1、精确描绘工业品客户组织架构地图2、工业品客户营销中“线人”的重要性3、分析工业品客户采购决策流程影响决策的人都有谁？与决策人如何沟通？4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项案例分析：尹经理下一步该怎么走？三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户需求了解客户的两重需求掌握提问框架讨论：工业品客户对什么样的人有好感？案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法四、协助客户建立采购标准1、客户立项后如何评估供应商构建价值地图了解客户的采购标准2、如何影响客户的采购标准？对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定对我不利：改变标准——帮助客户做出最佳决策3、在客户采购标准基础上制定销售策略五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型3、让工业品客户接受你的方案屏蔽竞争对手善用加、减、乘、除，签订协议案例分析：技术总工的疑虑六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理1、利用优质服务培养客户忠诚度2、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

1. 战略与执行的脱节

许多企业在制定战略时，往往高瞻远瞩，设想宏伟目标，但在实际执行中却常常面临“手低”的问题。这种高大上的构思在实际操作中难以转化为具体的营销业绩，导致企业无法实现预期的增长目标。

2. 流程不畅与协作不力

在新产品的推出和新市场的开发中，企业通常会遇到流程不畅、团队协作度不高的问题。这不仅影响了新产品的销售，也制约了企业在新市场中的拓展能力。

3. 营销团队的弱化

随着市场竞争的加剧，企业的营销团队往往显得松散，缺乏有效的管理支持。这导致整体的战斗力不强，无法快速响应市场变化，进而影响公司的整体业绩。

行业需求的变化

面对上述痛点，企业对于工业品营销的需求愈发迫切。现代工业品营销不仅需要传统的销售技巧，更需要深度理解客户的需求，并能够与客户建立长期的信任关系。企业必须重新审视自己的营销策略，以更好地适应市场变化，满足客户的需求。

解决方案的核心价值

为了解决企业在工业品营销中面临的各种挑战，系统的学习与实践是必不可少的。通过掌握有效的工业品客户营销思维和销售流程，企业可以逐步建立起强大的营销能力。

1. 正确认识工业品客户营销

企业需要从根本上理解什么是工业品客户营销。它不仅仅是销售产品，更是帮助客户“买”解决方案。通过与客户的深入沟通，了解他们的真实需求，从而提供针对性的解决方案，才能实现双赢。

2. 精确描绘客户组织架构

了解客户的组织架构是建立有效沟通的基础。企业需清晰识别出影响采购决策的关键人物，并学会与这些决策者进行有效的沟通。通过分析客户的采购决策流程，企业能够更好地制定销售策略。

3. 建立信任与良好的客户关系

在工业品营销中，“关系”与“需求”的发掘至关重要。企业需要打破信赖感的门槛，建立信任路径，确保与客户的沟通顺畅。同时，通过设计有效的沟通脚本，企业可以更好地了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

4. 影响客户采购标准

客户在立项后，通常会对供应商进行评估。企业需通过构建价值地图，了解客户的采购标准，并在此基础上制定相应的销售策略。影响客户的采购标准，不仅能够提升自身竞争力，还能帮助客户做出更优的决策。

5. 制造差异化，提升价值呈现技巧

在同质化严重的市场中，如何有效地呈现产品价值是企业必须面对的挑战。通过将客户需求转化为解决方案，企业能够增强自身的市场竞争力。同时，处理客户异议和疑虑的能力也将直接影响到客户的采购决策。

6. 强化客户关系管理

客户关系管理是工业品营销的重中之重。企业需通过优质的服务，培养客户的忠诚度，维护良好的客户关系。通过支持客户的采购决定、履行销售协议，企业能够有效提升客户满意度，从而实现长期的合作关系。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业不仅能够掌握工业品客户营销的核心思维，还能清晰地理顺营销流程，从而提高客户开发与维护的能力。这种能力的提升，不仅对企业的销售业绩有直接的影响，更能够在激烈的市场竞争中，帮助企业建立起独特的竞争优势。

在不断变化的市场环境中，工业品营销的成功与否不仅取决于产品本身，更取决于企业对客户需求的深刻理解和有效的营销策略。因此，重视和提升工业品客户营销能力，将是企业实现可持续发展的重要途径。

综上所述，深入学习工业品营销的相关知识与技能，对于企业而言，绝不仅仅是提升销售业绩的问题，更是应对市场挑战、实现长期发展的关键所在。通过有效的学习与实践，企业将能够在未来的市场竞争中，立于不败之地。