大客户营销课程：提升销售策略与客户关系管理

大客户营销：企业面临的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户营销方面。针对大客户的营销，不仅仅是简单的销售产品，更是一个复杂的过程，涉及到多方决策、信息收集以及与客户建立长期信任关系等多重因素。然而，许多企业在这一过程中常常遇到一些显著的痛点，这些痛点直接影响了企业的业绩增长和市场竞争力。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

一、企业在大客户营销中面临的痛点

• 客户内部组织结构复杂：大客户往往有庞大的决策链条，销售人员在与客户沟通时，常常面临不知道该找谁、如何与关键决策者建立联系的问题。
• 采购流程繁琐：大客户的采购流程通常比较复杂，涉及多个部门和层级，流程的透明度低，增加了销售的难度。
• 谈判陷入被动：在与大客户的沟通中，销售人员常常感到处于被动，难以掌控谈判的节奏和方向。
• 客户痛点的识别困难：销售人员往往难以快速识别客户的实际需求和痛点，导致提出的解决方案不具针对性，无法打动客户。
• 缺乏有效的关系管理：在大客户营销中，建立和维护良好的客户关系至关重要，但许多企业缺乏系统的客户关系管理机制。

二、行业需求分析

根据以上痛点，企业在大客户营销的过程中亟需一种系统化、可复制的营销方法。这不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提高与客户沟通的效率，最终实现业绩的提升。市场对这一需求的反馈非常明显：企业需要具备精准营销能力，以便在复杂的客户环境中游刃有余。

此外，随着市场竞争的加剧，客户对供应商的选择变得更加谨慎。企业必须不断提升自身的服务意识与客户管理水平，以应对客户日益增长的期望。这就要求营销团队不仅要具备扎实的销售技巧，更要能够深入理解客户的潜在需求。

三、如何解决企业痛点

为了解决上述痛点，企业需要转变营销思维，从传统的以产品为中心向以客户为中心进行转变。这一转变需要在以下几个方面进行深入探索：

1. 理解大客户的真实需求

销售人员需要掌握一种系统化的信息收集与分析方法，能够快速识别出客户的真实需求和痛点。这不仅包括了解客户的业务背景、市场环境，还要深入挖掘客户在采购过程中可能面临的挑战。

2. 建立有效的客户沟通机制

沟通是大客户营销成功的关键。销售人员需要学会如何与客户的各个决策层级进行有效沟通，确保信息的准确传递。同时，建立良好的信任关系是沟通的基础，销售人员需要通过积极的态度和专业的知识来赢得客户的信任。

3. 优化谈判策略

在与大客户的谈判中，销售人员必须具备灵活的策略和技巧，以应对各种复杂的谈判情境。通过有效的谈判技巧，销售人员可以更好地掌控谈判的节奏，确保最终达成对双方都满意的协议。

4. 强化客户关系管理

维护客户关系是整个营销过程中不可或缺的一部分。企业需要建立系统的客户关系管理机制，确保与客户的沟通持续有效，增强客户的满意度和忠诚度。

四、课程的应用价值

为满足企业在大客户营销中遇到的各类挑战，相关课程应运而生，为企业提供了一系列有效的解决方案。通过系统的学习，企业的销售人员能够掌握科学的营销思维，明确大客户的销售流程，并具备独立开发大客户的能力。

• 掌握大客户营销思维：通过课程的学习，销售人员将能够更深入地理解大客户的需求与决策逻辑，从而能够更有针对性地制定销售策略。
• 清晰的大客户销售流程：课程将帮助销售人员理清大客户的销售流程，明确每一个环节的关键点，使他们能够高效地进行客户开发。
• 有效的沟通与谈判技巧：通过案例分析与情景演练，销售人员能够掌握与大客户沟通的技巧，提升谈判的成功率。
• 客户关系维护：课程还将强调客户关系管理的重要性，帮助企业建立长期稳定的客户关系。

五、总结与展望

大客户营销作为企业销售的重要组成部分，其复杂性和挑战性不容小觑。面对激烈的市场竞争，企业必须不断提升自身的营销能力，以适应不断变化的市场需求。通过系统的学习与实践，企业不仅能够解决当前所面临的痛点，还能够在未来的市场竞争中占据更有利的地位。

总之，掌握大客户营销的核心价值与实用性，将为企业带来显著的业绩提升与市场竞争力的增强。在未来，企业应继续关注大客户营销领域的前沿动态，以便及时调整自己的营销策略，确保在复杂的市场环境中立于不败之地。