掌握大客户营销策略，提升销售业绩

大客户营销的行业痛点与挑战

在如今的市场环境中，企业面临着激烈的竞争，尤其在大客户营销方面，许多企业在获取和维护大客户关系时遇到了诸多挑战。大客户的采购流程往往周期较长，涉及的决策人员复杂多样。这种复杂性使得销售人员在面对客户时，往往感到迷茫和挫败。对于企业来说，这不仅影响了销售业绩，更可能阻碍了企业的长远发展。

张铸久：大客户“深度”营销

【课程背景】大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。【课程收益】掌握正确的大客户营销思维方式掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力了解如何制定有效的大客户营销策略掌握与大客户谈判沟通技能通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、你真的了解大客户吗？1、正确理解我们心中的“大客户”2、大客户营销是帮助客户“买”解决方案大客户营销常见的错误了解大客户营销的“策略”与“技巧”3、巧妙对接销售流程与采购流程销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗讨论：大客户营销中经常遇到的问题二、大客户营销中的信息收集与商机评估1、不要在错误的客户上浪费时间目标客户商机评价判断客户价值的两个维度了解客户内部“政治”动态三、大客户营销的客户组织分析1、精确描绘大客户组织架构地图2、大客户营销中“线人”的重要性3、分析大客户采购决策流程通过五个方面了解客户的决策链条与决策人如何沟通？案例分析：要不要动用尹经理的关系？四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”讨论：大客户对什么样的人有好感？1、打破信赖感的门槛-搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益设计脚本，确保完美沟通案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的2、隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机客户需求是你能提供价值的机会分析对手立场背后隐藏的利益了解客户心中的价值、回报与成本3、将需求（机会）转化为订单的方法了解客户采购标准掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧D-SAB法塑造价值4、有效处理客户异议婚前恐惧症：客户顾虑什么？应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型5、引导客户缔结合约，快速成交案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的五、大客户营销中的谈判技巧1、情绪可以左右谈判进程快速营建商业氛围将对手关系变成伙伴关系掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了2、谈判重点始终围绕对方需求展开站在对方角度思考提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求3、达成协议是谈判的根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目六、大客户营销重中之重—客户关系管理1、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系2、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体客户需求的二次开发争取客户转介绍案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的七、课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

首先，客户的内部组织结构通常较为复杂，销售人员常常不知道该与谁沟通。这种不确定性导致了时间和资源的浪费，进而影响了业绩的提升。其次，销售人员与客户之间的信任关系建立困难，缺乏有效的沟通技巧使得谈判过程中处于被动地位。这种局面往往导致无法有效引导客户识别自身的痛点，无法提出合适的解决方案。最后，许多销售人员在服务意识和客户管理水平上存在不足，难以将客户发展为长期的战略合作伙伴。

行业需求与解决方案

为了应对上述痛点，企业需要转变营销思维，构建以客户为中心的营销理念。同时，掌握一套可复制的精准营销方法则显得尤为重要。通过精准的客户分析和关系管理，企业能够更好地理解客户的需求，从而提高营销效率。

在此背景下，企业需要依赖于系统化的培训课程，帮助营销人员掌握大客户营销的核心技能。这类课程能够帮助企业解决以下几个关键问题：

• 明确客户需求：通过深入分析客户的内部结构与决策流程，帮助销售人员识别关键决策者，制定有效的沟通策略。
• 建立信任关系：通过一系列沟通技巧，使销售人员能够快速与客户建立信任，打破信赖感的门槛。
• 优化谈判技巧：掌握谈判的关键点，能够在谈判中主动出击，确保达成协议。
• 关系管理与维护：通过有效的客户关系管理，提升客户满意度，促进客户的二次开发与转介绍。

课程内容的核心价值

针对大客户营销的复杂性，该课程提供了一套系统的方法论，帮助企业在实际操作中提高营销效果。以下是该课程的几个核心价值点：

1. 深入理解大客户

销售人员首先需要掌握对“大客户”的正确理解，明确什么样的客户才是真正的大客户。通过对客户的采购流程和决策链条的分析，销售人员可以更有针对性地进行沟通和营销。

2. 信息收集与商机评估

课程强调信息收集的重要性，帮助销售人员在正确的客户身上投入时间和精力。通过对客户价值的两个维度进行评估，可以有效判断客户的潜力，从而优先开发高价值客户。

3. 建立信任与发掘需求

在大客户营销中，建立信任是关键。课程中提供了有效的方法和技巧，帮助销售人员打破与客户的隔阂，深入挖掘客户的潜在需求。这种能力的提升，不仅有助于顺利推进销售进程，更能为客户提供真正的价值。

4. 谈判与成交技巧

谈判是大客户营销过程中不可或缺的一环。课程中介绍了多种谈判策略，帮助销售人员在谈判中掌控主动权，围绕客户需求展开提案，确保最终达成协议。

5. 客户关系管理的最佳实践

维护客户关系是实现长期合作的基础。通过对客户关系管理的系统学习，销售人员可以掌握如何支持客户的采购决定，处理客户不满，并增进与客户之间的联系，最终将客户发展为利益共同体。

如何将理论应用于实践

课程的授课方式多样，包括观点解读、情景呈现、案例分析和现场讨论。这种多样化的教学方式不仅提高了学习的参与感，也增强了理论与实践的结合。通过案例分析，学员能够更好地理解课程内容，并将其应用于实际工作中。

此外，课程还特别注重情景模拟与实战演练，使销售人员在真实的商业环境中锻炼自己的技能。这种实操性强的培训方式，有助于学员在真实的销售场景中更自信地应用所学知识，提升工作效率。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销面临的挑战不容小觑。企业若想在这种环境中立于不败之地，必须具备系统化的营销思维和有效的执行策略。上述课程为企业提供了一整套解决方案，帮助销售人员明确客户需求、建立信任关系、优化谈判技巧及进行有效的客户关系管理。

通过这种系统化的培训，企业不仅能够提升营销人员的专业素养，还能在激烈的市场竞争中获取优势地位。最终，企业将能够在客户关系的管理上取得显著成效，实现可持续的业务增长。