提升工业品客户营销能力的实用课程

工业品营销的挑战与机遇

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在工业品营销领域。许多企业在战略设定上具有前瞻性，但在执行层面却常常面临“手低”的困境。这种现象导致高大上的构思无法转化为实际的营销业绩，进而影响企业的整体发展。因此，识别并解决这些痛点，成为了企业在工业品营销过程中亟需面对的任务。

张铸久：工业品营销赋能

【课程背景】1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强【课程收益】掌握正确的工业品客户营销思维方式掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力了解如何制定有效的工业品客户营销策略理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度【课程对象】一线销售、销售主管、销售负责人【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、工业品客户营销认知1、我们心中的“工业品客户”？2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题二、工业品客户营销的客户组织分析1、精确描绘工业品客户组织架构地图2、工业品客户营销中“线人”的重要性3、分析工业品客户采购决策流程影响决策的人都有谁？与决策人如何沟通？4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项案例分析：尹经理下一步该怎么走？三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户需求了解客户的两重需求掌握提问框架讨论：工业品客户对什么样的人有好感？案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法四、协助客户建立采购标准1、客户立项后如何评估供应商构建价值地图了解客户的采购标准2、如何影响客户的采购标准？对我有利：建立标准——游戏规则由我来制定对我不利：改变标准——帮助客户做出最佳决策3、在客户采购标准基础上制定销售策略五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型3、让工业品客户接受你的方案屏蔽竞争对手善用加、减、乘、除，签订协议案例分析：技术总工的疑虑六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理1、利用优质服务培养客户忠诚度2、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机

张铸久 培训咨询

企业痛点分析

• 流程不畅：新产品的销售往往因为流程的滞后及内部配合度不高，导致市场开发不力。
• 团队弱化：许多企业的营销团队缺乏有效的管理支持，整体战斗力不强，难以应对市场的快速变化。
• 客户关系维护不足：客户的满意度和忠诚度直接影响销售业绩，而很多企业在这方面的投入和重视程度不足。

通过对这些痛点的深入分析，可以发现，企业在工业品营销中的战略思维与执行能力的提升，是解决这些问题的关键所在。

如何提升工业品营销能力

提升工业品营销能力的核心在于构建一套系统的方法论，从而帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口。以下是几项关键策略，旨在帮助企业解决实际问题并优化营销效果：

掌握工业品客户营销的思维方式

首先，企业需要具备正确的工业品客户营销思维。这种思维方式不仅仅是销售产品，更重要的是向客户提供解决方案。通过理解客户的痛点，企业可以更有效地将自身的产品与客户的需求进行对接，从而提升销售的成功率。

明确销售流程与客户采购流程的对接

在工业品的营销过程中，销售流程与客户的采购流程的对接至关重要。企业可以通过精准的流程设计，确保每一个环节都能够顺利进行，从而提升市场开发的效率。通过对接，企业能够更好地识别潜在客户，并及时响应其需求。

有效的客户组织分析

了解客户的组织架构是成功营销的基础。企业应当精确描绘客户的组织架构地图，分析采购决策流程中的关键决策人和影响者。这一过程不仅有助于企业在沟通时更具针对性，也能提升与客户的互动质量。

关系的建立与需求的发掘

在工业品的营销中，建立信任关系是成功的关键。企业应当设计合理的沟通脚本，通过有效的提问框架发掘客户的真实需求。了解客户的两重需求——显性需求与隐性需求，能够帮助企业在制定解决方案时更具针对性。

协助客户建立采购标准

企业不仅要了解客户的需求，还应在客户立项后协助其建立合理的采购标准。通过构建价值地图，影响客户的采购决策，企业能够在激烈的市场竞争中占据有利地位。

差异化的价值呈现

在同质化严重的工业品市场中，如何制造差异化是企业面临的重要挑战。企业应当掌握将客户需求转化为解决方案的技巧，通过有效的沟通处理客户的异议，确保客户能够接受企业的方案。

客户关系管理的重要性

维护良好的客户关系不仅可以提升客户的满意度，还能够培养客户的忠诚度。企业需要重视客户关系管理，通过优质的服务和有效的沟通，增进与客户之间的联系，从而实现长期的合作共赢。

课程的核心价值与实用性

针对以上分析的痛点与需求，相关课程提供了系统的解决方案，帮助企业在工业品营销领域实现突破。课程内容涵盖了从客户认知、销售流程、组织分析、关系建设到客户关系管理等多个方面，具有很强的实用性。

通过学习该课程，企业的营销团队能够掌握工业品客户营销的核心思维，明晰销售流程与客户采购流程的对接关系，提升团队的整体执行力。同时，课程还强调了客户关系的重要性，帮助企业建立起长久的客户信任与忠诚度，进而提升整体的市场竞争力。

总之，面对工业品营销中的各种挑战，企业需要不断提升自身的营销能力与团队素质。通过系统的学习与实践，企业能够更好地应对市场变化，实现可持续的发展。在这个过程中，课程所提供的知识与技能，将成为企业在激烈竞争中脱颖而出的重要助力。