提升分销渠道管理技能的实战课程

企业在分销渠道管理中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在分销渠道的管理方面。随着消费者需求的变化和市场环境的不断演变，企业需要更加灵活和高效的渠道策略来满足客户的期望。然而，许多企业在这方面仍然存在一些普遍的痛点。

张铸久：合作共赢--渠道建设与管理

【课程收益】 正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法；了解管理渠道管理所需要的技能； 掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划； 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行； 建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩；【课程对象】  资深分销渠道管理人员【授课方式】  观点解读+互动+情景呈现+案例分析【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式企业与分销渠道的爱恨关系企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？分销渠道筛选需要规避的误区预设立场贸然拜访只做客情准备不足分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项渠道筛选的两个维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 渠道选择的复杂性：企业在选择分销渠道时常常面临众多选项，如何在众多渠道中筛选出适合自己的合作伙伴，成为了一个棘手的问题。
• 合作关系的紧张：企业与分销渠道之间的关系常常充满矛盾，双方对利益的期望和合作方式的理解可能存在差异，导致合作关系紧张。
• 管理效率低下：许多企业在渠道管理中缺乏系统化的方法和工具，导致管理效率低下，无法有效提升渠道的整体业绩。
• 客户关系的维护：如何与分销渠道建立长期的互信关系，保持渠道的忠诚度是企业需要解决的重要问题。

行业需求与企业解决方案

面对这些痛点，企业需要通过系统化的渠道建设与管理来应对市场的变化。深入理解分销渠道的内涵和有效管理渠道的技能，对于企业来说是至关重要的。企业需要明确以下几点：

• 明确渠道战略：企业需要制定清晰的渠道战略，了解不同渠道的特点以及适合的合作方式，以便在市场中站稳脚跟。
• 优化渠道选择：通过科学的渠道筛选方法，企业能够找到与自身战略匹配的合作伙伴，从而提升分销效率。
• 提升渠道管理能力：系统化的管理工具和方法可以帮助企业提升渠道管理的效率，从而推动业绩增长。
• 建立稳定的客户关系：通过有效的客户关系管理方法，企业能够与分销渠道建立长期的合作关系，增强渠道的忠诚度。

课程如何帮助企业解决分销渠道管理的难题

为了解决上述问题，企业需要系统性的方法和工具来加强分销渠道的管理。该课程提供了一系列实用的知识和技能，帮助企业在分销渠道建设和管理中取得成功。

深度理解合作模式

课程首要目标是帮助企业深入理解新时期的分销渠道合作模式。通过对企业与分销渠道之间关系的分析，企业可以识别出当前合作中存在的问题，并找到解决方案。

• 分析行业特点：课程将帮助学员了解行业的特殊性以及疫情对分销渠道的影响，从而制定符合市场需求的渠道策略。
• 明确期望：通过深度研讨，企业能够明确自身与分销渠道的期望，确保双方的战略一致性。

科学的渠道筛选与开发

渠道的筛选是渠道建设的基础。课程中将介绍渠道筛选的原则和标准，帮助企业避开常见的误区。通过案例分析，企业能够学习如何快速有效地筛选出合适的渠道，并制定有针对性的开发策略。

• 使用工具包：课程提供的筛选渠道评估表和工具包，能够帮助企业系统化地评估现有渠道，并进行优化。
• 明确开发方向：通过现场演练，企业可以明确不同类型渠道的开发策略，提升渠道建设的效率。

赋能与管理

在渠道的赋能与管理方面，课程将介绍漏斗模型等管理工具，帮助企业对渠道进行有效的分级和管理。通过学习如何设计管理措施，企业能够应对不同层级渠道的管理挑战。

• 定级关键指标：企业将了解如何设计分销渠道的定级关键指标，以便更好地进行日常管理。
• 案例分享：通过真实案例的研讨，学员能够学习到成功的渠道管理方式，借鉴他人的经验。

客户关系管理

在分销渠道管理中，客户关系的维护至关重要。课程提供的PCCI管理工具，将帮助企业快速与分销渠道建立信任，并有效解决合作中的矛盾。

• 建立互信：通过学习如何与渠道客户建立互信关系，企业能够更好地推进推广工作，提高渠道的忠诚度。
• 解决矛盾技巧：课程中还将介绍常见渠道矛盾的处理流程和技巧，帮助企业创造双赢的解决方案。

课程的核心价值与实用性

综合来看，该课程不仅提供了理论知识，更注重实际操作性。通过互动讨论、案例分析和现场演练，学员能够在实践中掌握分销渠道管理的关键技能。这些技能将帮助企业更好地应对市场变化，提高分销渠道的效率和业绩。

在当前快速变化的商业环境中，企业需要不断提升自身的渠道管理能力，以便在竞争中保持优势。借助本课程，企业将能够建立一个高效、稳定的分销渠道，进而推动整体业务的发展。

通过上述分析，可以看出，该课程对企业在分销渠道管理方面的帮助是全面而深刻的。无论是理解合作模式、优化渠道选择还是提升管理能力，学员都能在课程中找到解决方案，进而为企业的发展注入新的活力。