提升销售技能，助力销售人员职业化训练

提升销售团队的核心竞争力：职业化训练的重要性

在快速变化的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其在销售领域，竞争愈发激烈，客户的需求和期望不断提升，这使得传统的销售方式难以满足市场的需求。企业需要一个强大的销售团队来应对这些挑战，而实现这一目标的关键在于提升销售人员的职业素养和技能。在这样的背景下，职业化训练显得尤为重要。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】在移动互联网的今天，我们是不是还在用传统的方式推广着企业的项目和产品？德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。以上难题将在这里得到答案！《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！【课程收益】帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；全面提升销售人员职业素养掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中增强客户购买意愿，加速达成协议，快速提高业绩【课程时长】1-2天，6小时/天【课程大纲】模块一  销售人员的职业化心态一、树立正确的职业意识1、认识四种心态2、信念的力量二、销售人员需要点“激励”1、销售心态的重要性心态决定销售的成败心态决定销售业绩2、好销售要有狼性了解狼性的本质强烈的成交欲望，坚定达标决心激情无限、超级自信3、销售目标清晰，“管控好”销售流程目光敏锐、专注目标善于谋划、行动迅速案例：完成了不可能完成的任务三、销售人员服务意识1、服务也是一种态度案例：山姆沃尔顿的名言2、客户满意是什么案例：空姐的服务，你满意吗？3、主动如何体现在工作中案例：火车开了，你为什么还不说4、如何做到别人没说，你先说四、无所不在的沟通1、如何应对不同的人际风格2、熟悉不同人际风格案例：不同人际风格如何处理问题3、如何赢得不同人际风格的尊重4、调整自己的风格适应客户案例：从哈佛博士说起模块二 销售的职业化动作一、销售六步骤1、事前准备充分做好市场调研收集客户资料案例：IBM的故事客观评估目标客户关心客户的真正问题2、接近客户打破信赖感的门槛发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通案例：张经理是怎么与客户建立信任的3、状况把握隐藏的需求在闪光案例：三个小贩的启示客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本掌握提问和聆听技巧学会归纳客户需求4、解决方案呈现达成协议是根本案例：两个销售卖车故事事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了推荐产品的万能公式D-SAB掌握屏蔽对手的方法练习：灵活运用D-SAB5、异议处理缓解疑虑，解决问题了解客户出现异议的原因对客户异议表示理解找出异议的真正原因提出自己的解决办法确保客户理解、认同案例：了解客户产生异议的原因及处理办法6、成交的策略成交的条件 能力、信任、需求、价值巧妙利用加减乘除说服对方常用成交的方法讨论：你的成交法二、不能省略的一步 客户关系管理1、利用优质服务培养大客户忠诚度2、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例：A公司与合作伙伴是如何建立联盟关系的

张铸久 培训咨询

企业面临的销售挑战

许多企业在销售过程中常常遇到以下几方面的痛点：

• 市场竞争加剧：众多竞争对手的出现，使得客户有了更多的选择，如何在众多产品中脱颖而出成为一个至关重要的问题。
• 客户需求多样化：客户的期望越来越高，单一的销售模式难以满足不同客户的需求，销售人员需要具备更强的适应能力。
• 销售人员专业素养不足：缺乏系统的培训使得销售人员在实际工作中面临诸多困难，影响了销售业绩。
• 沟通技巧欠缺：销售人员在与客户沟通时，常常无法准确把握客户的需求，导致无法有效推进交易。

职业化训练的必要性

面对这些挑战，企业需要采取有效的措施来提升销售团队的整体素质，而职业化训练则是解决这些问题的有效途径。通过系统的培训，销售人员能够在以下几个方面获得显著的提升：

• 树立正确的职业意识：培训帮助销售人员认识到自我心态的重要性，树立积极向上的职业观念。
• 提升服务意识：销售不仅仅是交易，更是一种服务，通过提升服务意识，销售人员能够更好地满足客户需求。
• 掌握专业销售技能：培训内容涵盖了销售的各个环节，从准备到成交，帮助销售人员掌握系统的销售流程。
• 增强沟通能力：通过学习不同的人际风格，销售人员能够更好地与客户沟通，从而建立信任关系。

如何通过职业化训练提升销售能力

职业化训练的核心在于通过系统化的课程设计和实用的案例分析，使销售人员在实际工作中能够灵活运用所学技能。以下是一些关键的培训模块：

1. 职业化心态的建立

培训的第一步是帮助销售人员树立正确的职业意识和积极的心态。通过对心理因素的分析，销售人员能够意识到心态对销售成功的重要性。同时，培训还会强调目标设定，激励销售人员明确自己的目标，以此提升其动力和执行力。

2. 销售六大步骤的掌握

销售过程中的每一个环节都至关重要，培训将系统讲解销售的六个步骤，包括事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书和成交策略。这一系列步骤的学习，使销售人员能够在实际工作中逐步提升自己的专业能力。

3. 有效的客户沟通技巧

沟通是销售成功的关键。在培训中，销售人员将学习如何识别并适应不同客户的人际风格，从而增强与客户的沟通效果。通过实践案例，销售人员可以了解到如何在不同场合下进行有效的沟通，建立客户信任。

4. 客户关系管理

维护良好的客户关系对于销售人员而言至关重要。培训将强调如何通过优质的服务提升客户忠诚度，以及如何处理客户不满和增进与客户之间的关系。通过这些技巧，销售人员能够将客户从单纯的买卖关系转变为长期的合作伙伴。

职业化训练的核心价值

通过系统的职业化训练，企业不仅能够提升销售人员的专业技能，还能增强其职业素养，从而实现以下几方面的核心价值：

• 提升销售业绩：销售人员的专业能力提升将直接反映在销售业绩上，帮助企业在激烈的市场竞争中获得更大的市场份额。
• 增强客户满意度：通过专业的服务和有效的沟通，销售人员能够更好地满足客户需求，从而提升客户的满意度和忠诚度。
• 培养团队凝聚力：通过共同的培训，销售团队能够形成更好的协作氛围，增强团队的凝聚力和向心力。
• 提升企业形象：拥有一支专业化的销售团队将提升企业的整体形象，增强市场竞争力。

总结

在当前的市场环境中，企业需要通过不断的职业化训练来提升销售团队的核心竞争力。通过系统的培训，销售人员不仅能够掌握专业的销售技能，还能增强服务意识和沟通能力，从而更好地适应客户需求。这不仅有助于提升企业的销售业绩，更能增强客户的满意度和忠诚度，进而推动企业的持续发展。

职业化训练为企业提供了一种切实可行的解决方案，通过提升销售人员的专业素养和技能，帮助企业在竞争中实现更大的成功。这一过程不仅仅是对销售技巧的传授，更是对销售人员职业生涯的全面塑造，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。