销售人员职业化训练课程，提升业绩与技能

现代销售人员的职业化挑战与解决方案

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在销售领域。随着消费习惯的变化和技术的进步，传统的销售方式逐渐显得力不从心，销售人员的角色也在不断演变。企业亟需应对市场上日益挑剔的客户，如何提升销售团队的专业素养，成为了许多企业的痛点。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】在移动互联网的今天，我们是不是还在用传统的方式推广着企业的项目和产品？德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。以上难题将在这里得到答案！《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！【课程收益】帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；全面提升销售人员职业素养掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中增强客户购买意愿，加速达成协议，快速提高业绩【课程时长】1-2天，6小时/天【课程大纲】模块一  销售人员的职业化心态一、树立正确的职业意识1、认识四种心态2、信念的力量二、销售人员需要点“激励”1、销售心态的重要性心态决定销售的成败心态决定销售业绩2、好销售要有狼性了解狼性的本质强烈的成交欲望，坚定达标决心激情无限、超级自信3、销售目标清晰，“管控好”销售流程目光敏锐、专注目标善于谋划、行动迅速案例：完成了不可能完成的任务三、销售人员服务意识1、服务也是一种态度案例：山姆沃尔顿的名言2、客户满意是什么案例：空姐的服务，你满意吗？3、主动如何体现在工作中案例：火车开了，你为什么还不说4、如何做到别人没说，你先说四、无所不在的沟通1、如何应对不同的人际风格2、熟悉不同人际风格案例：不同人际风格如何处理问题3、如何赢得不同人际风格的尊重4、调整自己的风格适应客户案例：从哈佛博士说起模块二 销售的职业化动作一、销售六步骤1、事前准备充分做好市场调研收集客户资料案例：IBM的故事客观评估目标客户关心客户的真正问题2、接近客户打破信赖感的门槛发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通案例：张经理是怎么与客户建立信任的3、状况把握隐藏的需求在闪光案例：三个小贩的启示客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本掌握提问和聆听技巧学会归纳客户需求4、解决方案呈现达成协议是根本案例：两个销售卖车故事事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了推荐产品的万能公式D-SAB掌握屏蔽对手的方法练习：灵活运用D-SAB5、异议处理缓解疑虑，解决问题了解客户出现异议的原因对客户异议表示理解找出异议的真正原因提出自己的解决办法确保客户理解、认同案例：了解客户产生异议的原因及处理办法6、成交的策略成交的条件 能力、信任、需求、价值巧妙利用加减乘除说服对方常用成交的方法讨论：你的成交法二、不能省略的一步 客户关系管理1、利用优质服务培养大客户忠诚度2、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例：A公司与合作伙伴是如何建立联盟关系的

张铸久 培训咨询

企业面临的销售痛点

在快速变化的市场环境中，企业销售人员常常面临以下几个主要问题：

• 市场竞争加剧：随着竞争对手的增多和市场碎片化，客户的选择更加多样化，销售人员需要具备更强的竞争力。
• 客户需求多变：客户的需求日益复杂，如何快速洞悉客户需求并提供相应的解决方案，成为销售人员的必修课。
• 销售技能不足：许多销售人员未接受过系统的销售培训，缺乏必要的专业知识和销售技巧，导致在实际工作中无从下手。
• 心理素质欠缺：在面对客户时，销售人员常常会感到紧张和不安，影响了他们的销售表现和客户沟通效果。

行业需求分析

根据市场调研，企业对销售人员的专业素养和技能提升的需求日益迫切。为了在竞争中脱颖而出，企业需要销售团队具备以下几方面的能力：

• 专业知识：销售人员需了解产品的特点和市场趋势，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
• 沟通技巧：有效的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，从而加速成交。
• 心理素质：销售人员需具备良好的心理素质，能够应对销售过程中的各种挑战和压力。
• 客户关系管理：维护与客户的长期关系，提升客户的忠诚度，是实现可持续发展的关键。

课程内容与企业痛点的结合

针对上述痛点和行业需求，某课程提供了一套系统化的解决方案，帮助企业的销售人员提升职业素养和实战技能。课程主要从以下几个方面入手：

• 职业化心态的树立：帮助销售人员认识到正确的职业意识和心态对于销售成功的重要性。通过案例和互动，增强销售人员的信心和动力。
• 销售六大步骤的掌握：课程详细讲解了销售的六个关键步骤，包括事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书和成交策略，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。
• 客户需求的洞悉：通过学习提问和聆听技巧，销售人员能更好地了解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
• 处理异议和成交的策略：课程教授如何有效处理客户的异议，利用多种成交策略，加速达成协议，提高业绩。
• 客户关系管理的提升：通过优质服务和维护客户关系的技巧，销售人员能够增强客户的忠诚度，实现长期合作。

课程的核心价值与实用性

经过系统的培训，企业的销售人员能够在短时间内提升自身的专业素养和实战能力，具体价值体现在以下几个方面：

• 提高销售业绩：通过掌握有效的销售技巧和策略，销售人员能够更快地达成交易，提高业绩，促进企业的整体增长。
• 增强客户满意度：销售人员能够更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。
• 培养职业化意识：课程帮助销售人员树立正确的职业观念，激励他们在工作中保持积极的态度和高效的执行力。
• 建立稳定的客户关系：通过有效的客户关系管理，销售人员能够与客户建立长期的信任关系，从而为企业创造持续的价值。

总结

在市场竞争日益激烈的今天，企业需要不断提升销售团队的专业素养和实战能力，以应对客户需求的变化和竞争的加剧。通过系统化的培训，销售人员能够掌握一套实用的销售方法和技巧，从而在实际工作中游刃有余，提升销售业绩，增强客户满意度，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

面对未来，企业的销售人员唯有不断学习和成长，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。通过对职业化训练的重视，企业将能够培养出一支高素质、高效率的销售团队，推动业务的持续增长与发展。