提升销售人员技能的职业化训练课程

企业销售人员职业化的重要性与行业需求分析

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。随着消费者的需求不断变化，竞争对手的专业化程度日益提升，企业销售人员的能力显得尤为重要。然而，许多企业的销售队伍仍然沿用传统的销售方式，导致市场机会的错失和业绩的下滑。为了提升销售团队的专业性和竞争力，企业亟需解决以下几个痛点：

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】在移动互联网的今天，我们是不是还在用传统的方式推广着企业的项目和产品？德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。以上难题将在这里得到答案！《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！【课程收益】帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；全面提升销售人员职业素养掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中增强客户购买意愿，加速达成协议，快速提高业绩【课程时长】1-2天，6小时/天【课程大纲】模块一  销售人员的职业化心态一、树立正确的职业意识1、认识四种心态2、信念的力量二、销售人员需要点“激励”1、销售心态的重要性心态决定销售的成败心态决定销售业绩2、好销售要有狼性了解狼性的本质强烈的成交欲望，坚定达标决心激情无限、超级自信3、销售目标清晰，“管控好”销售流程目光敏锐、专注目标善于谋划、行动迅速案例：完成了不可能完成的任务三、销售人员服务意识1、服务也是一种态度案例：山姆沃尔顿的名言2、客户满意是什么案例：空姐的服务，你满意吗？3、主动如何体现在工作中案例：火车开了，你为什么还不说4、如何做到别人没说，你先说四、无所不在的沟通1、如何应对不同的人际风格2、熟悉不同人际风格案例：不同人际风格如何处理问题3、如何赢得不同人际风格的尊重4、调整自己的风格适应客户案例：从哈佛博士说起模块二 销售的职业化动作一、销售六步骤1、事前准备充分做好市场调研收集客户资料案例：IBM的故事客观评估目标客户关心客户的真正问题2、接近客户打破信赖感的门槛发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通案例：张经理是怎么与客户建立信任的3、状况把握隐藏的需求在闪光案例：三个小贩的启示客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本掌握提问和聆听技巧学会归纳客户需求4、解决方案呈现达成协议是根本案例：两个销售卖车故事事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了推荐产品的万能公式D-SAB掌握屏蔽对手的方法练习：灵活运用D-SAB5、异议处理缓解疑虑，解决问题了解客户出现异议的原因对客户异议表示理解找出异议的真正原因提出自己的解决办法确保客户理解、认同案例：了解客户产生异议的原因及处理办法6、成交的策略成交的条件 能力、信任、需求、价值巧妙利用加减乘除说服对方常用成交的方法讨论：你的成交法二、不能省略的一步 客户关系管理1、利用优质服务培养大客户忠诚度2、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例：A公司与合作伙伴是如何建立联盟关系的

张铸久 培训咨询

• 缺乏系统的销售培训：很多销售人员没有接受过专业的培训，缺乏必要的销售技能和策略。
• 销售思维的局限：传统的销售思维往往难以适应现代市场的复杂性，销售人员需要突破固有思维。
• 客户需求的识别困难：在客户需求多样化和个性化的今天，如何准确识别客户的真实需求仍是销售人员面临的挑战。
• 成交率低：即使销售人员具备一定的产品知识，但由于缺乏有效的销售技巧，成交率依然不高。
• 客户关系管理不足：对客户关系的维护往往被忽视，导致客户流失和重复购买率低。

如何应对销售困境

鉴于上述问题，企业必须采取有效措施，提升销售人员的职业素养和销售技能。全面系统的培训不仅可以提高销售人员的专业能力，还能增强他们对市场和客户需求的敏感度。以下是企业可采取的应对策略：

• 建立系统的培训机制：通过专业的课程和培训，帮助销售人员掌握现代销售的核心理念和技巧。
• 培养正确的销售心态：销售不是单纯的交易，而是建立信任与关系的过程，销售人员需树立正确的职业意识。
• 加强客户需求分析能力：通过有效的沟通技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供针对性的解决方案。
• 优化销售流程：标准化销售流程，确保每个环节都有明确的目标与方法，提高销售效率。
• 重视客户关系管理：建立长期的客户关系，通过优质服务提升客户的忠诚度。

专业销售培训的核心价值

为了解决企业在销售过程中遇到的困难，专业的销售培训显得尤为重要。这类培训课程通常涵盖了多个关键方面，帮助销售人员从基础到高级逐步提升：

1. 销售人员的职业化心态

销售人员首先需要树立正确的职业意识。通过认识不同的销售心态，销售人员能够更好地理解自身在销售过程中所需的信念和动力。课程将强调心态对销售业绩的重要性，帮助销售人员树立积极向上的销售心态，培养狼性思维，增强成交欲望。

2. 销售流程的系统化

销售过程往往包括多个环节，每个环节都需要精心策划和执行。通过培训，销售人员将学习到六大销售步骤，包括事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书和成交策略。这些步骤将使销售人员在实际工作中能够游刃有余，快速提升业绩。

3. 客户需求的深入分析

在现代销售中，识别客户的真实需求是成功的关键。通过实用的提问和聆听技巧，销售人员将能够更好地理解客户的内心世界，快速洞悉客户需求。这不仅有助于提供更有针对性的解决方案，还能在客户心中建立起良好的信任感。

4. 成交策略的灵活运用

成交并不仅仅是一个简单的过程，而是需要策略和方法的结合。通过对成交条件的分析，销售人员将学习到如何利用不同的成交技巧，提高成交率。同时，了解如何处理客户的异议和疑虑，确保交易的顺利进行，是培训的重要内容之一。

5. 客户关系管理的价值

良好的客户关系是维持企业持续发展的关键。培训中将强调如何通过优质的服务维护客户关系，提升客户的忠诚度。通过建立客户关系的四大动作，销售人员将能够在竞争中保持优势，将客户从简单的买卖关系转变为长期的合作伙伴关系。

总结：提升企业销售能力的实用性与价值

综上所述，企业在面对销售困境时，采取专业的销售培训显得尤为重要。通过系统的销售培训，可以帮助销售人员树立正确的职业意识、掌握科学的销售流程、深入分析客户需求、灵活运用成交策略，并有效管理客户关系。这样的培训不仅能提升销售人员的个人能力，更能为企业带来显著的业绩提升和竞争优势。

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业若希望在销售领域有所突破，必须重视销售人员的职业化培训，以应对日益复杂的市场挑战。最终，提升销售人员的整体素质，不仅能增强企业的市场竞争力，也能为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。