提升销售技能，突破职业化训练实现快速成交

提升企业销售能力的关键：职业化培训的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重压力和挑战：客户的需求不断变化、市场上竞争者的数量与日俱增，以及销售人员在面对复杂的销售场景时常常感到力不从心。这些因素使得企业在销售过程中遇到诸多难题，亟需寻找有效的解决方案。而在这个背景下，销售人员的职业化培训成为提升销售能力的重要途径。

张铸久：销售人员职业化训练

【课程背景】在移动互联网的今天，我们是不是还在用传统的方式推广着企业的项目和产品？德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。以上难题将在这里得到答案！《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！【课程收益】帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；全面提升销售人员职业素养掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中增强客户购买意愿，加速达成协议，快速提高业绩【课程时长】1-2天，6小时/天【课程大纲】模块一  销售人员的职业化心态一、树立正确的职业意识1、认识四种心态2、信念的力量二、销售人员需要点“激励”1、销售心态的重要性心态决定销售的成败心态决定销售业绩2、好销售要有狼性了解狼性的本质强烈的成交欲望，坚定达标决心激情无限、超级自信3、销售目标清晰，“管控好”销售流程目光敏锐、专注目标善于谋划、行动迅速案例：完成了不可能完成的任务三、销售人员服务意识1、服务也是一种态度案例：山姆沃尔顿的名言2、客户满意是什么案例：空姐的服务，你满意吗？3、主动如何体现在工作中案例：火车开了，你为什么还不说4、如何做到别人没说，你先说四、无所不在的沟通1、如何应对不同的人际风格2、熟悉不同人际风格案例：不同人际风格如何处理问题3、如何赢得不同人际风格的尊重4、调整自己的风格适应客户案例：从哈佛博士说起模块二 销售的职业化动作一、销售六步骤1、事前准备充分做好市场调研收集客户资料案例：IBM的故事客观评估目标客户关心客户的真正问题2、接近客户打破信赖感的门槛发展关系的两大要素：信任、利益建立信任路径图设计脚本，确保完美沟通案例：张经理是怎么与客户建立信任的3、状况把握隐藏的需求在闪光案例：三个小贩的启示客户需求是你能提供价值的机会了解客户心中的价值、回报、成本掌握提问和聆听技巧学会归纳客户需求4、解决方案呈现达成协议是根本案例：两个销售卖车故事事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧把面子留给对方，让对方感觉赢了推荐产品的万能公式D-SAB掌握屏蔽对手的方法练习：灵活运用D-SAB5、异议处理缓解疑虑，解决问题了解客户出现异议的原因对客户异议表示理解找出异议的真正原因提出自己的解决办法确保客户理解、认同案例：了解客户产生异议的原因及处理办法6、成交的策略成交的条件 能力、信任、需求、价值巧妙利用加减乘除说服对方常用成交的方法讨论：你的成交法二、不能省略的一步 客户关系管理1、利用优质服务培养大客户忠诚度2、维护大客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系3、提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体案例：A公司与合作伙伴是如何建立联盟关系的

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点与行业需求

首先，我们需要明确企业在销售过程中所面临的主要痛点。以下几点是当前许多企业普遍存在的问题：

• 销售人员的专业素养不足：许多销售人员缺乏系统的销售理论知识和实践经验，导致在实际工作中无法有效应对客户的需求。
• 对客户需求的理解不够深入：销售人员往往未能准确洞悉客户的内心需求，导致无法提供针对性的解决方案。
• 销售过程中的恐惧与心理障碍：面对拒绝和异议时，销售人员容易产生恐惧心理，影响销售效果。
• 缺乏有效的沟通技巧：在与客户的交往中，销售人员常常无法建立起信任感，导致客户对产品和服务的认可度下降。
• 销售流程管理不当：许多销售人员在销售流程中的每个环节缺乏系统化的管理，导致销售效率低下。

为了解决这些痛点，企业迫切需要对销售人员进行系统的培训，以提升他们的职业素养与销售技能，从而提高整体销售业绩。

如何通过职业化培训来解决这些问题

针对以上痛点，系统的职业化培训可以从以下几个方面帮助销售人员提升能力：

• 树立正确的职业心态：培训可以帮助销售人员认识到职业意识的重要性，培养积极的销售心态，增强信念的力量。只有树立了正确的职业态度，才能在销售中保持积极的状态，迎接各种挑战。
• 提升服务意识：优秀的销售人员不仅具备销售技巧，还应具备良好的服务意识。培训将让销售人员理解客户满意的重要性，从而在服务中形成良好的态度和习惯。
• 掌握有效的沟通技巧：在销售过程中，良好的沟通是建立信任的基础。通过培训，销售人员将学习到如何应对不同的人际风格，调整自己的沟通方式，赢得客户的信任。
• 学习系统化的销售流程：培训课程将系统讲解销售的六大步骤，包括事前准备、接近客户、状况把握等，让销售人员能够在实际工作中灵活运用，提高销售的成功率。
• 增强客户关系管理能力：通过培训，销售人员将了解到如何维护客户关系，提升客户忠诚度，从而实现长期的合作与共赢。

课程内容概述与核心价值

在职业化培训中，课程内容通常围绕销售人员的职业化心态、服务意识和销售技能展开。这些内容不仅强调理论知识的学习，更注重实操性和可落地性。

• 职业化心态：课程首先帮助销售人员树立正确的职业意识，明确销售的真正意义。通过分析各种心态及其对销售业绩的影响，让销售人员认识到心态的重要性。
• 服务意识：通过案例分析，让销售人员理解客户满意的标准以及服务态度对销售的影响，培养主动服务的习惯。
• 销售技能：课程详细讲解了销售的六大步骤，帮助销售人员掌握从准备到成交的各个环节，提高他们的实战能力。

通过这些培训内容，销售人员不仅能够掌握一套实用的销售方法，还能在心理上增强自信，提升应对复杂情况的能力，从而更好地满足客户的需求。

总结：职业化培训的实用性与长远价值

总的来说，职业化培训为企业销售人员提供了一个系统化的学习平台，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过提升职业素养、理解客户需求、掌握销售技巧，销售人员能够在实际工作中游刃有余，最终实现销售业绩的提升。

在未来的市场环境中，企业若能持续关注销售人员的职业化培训，将有助于提高整体的销售团队素质，增强企业的市场竞争力。销售人员的成长不仅是个人能力的提升，更是企业成功的基石。因此，重视职业化培训，将为企业的长远发展增添强大的动力。