新时期分销渠道管理与开发全攻略

新型分销渠道管理的重要性

在当今商业环境中，随着互联网电商平台和微商等新型销售渠道的快速发展，企业面临着前所未有的机遇与挑战。对于企业而言，如何有效管理和建设分销渠道，已经成为提高市场竞争力的关键因素之一。然而，许多企业在这一过程中仍然感到困惑，尤其是在渠道选择、管理及与合作伙伴的关系维护等方面。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

随着支付方式的不断创新与渠道类型的多样化，企业在进行渠道管理时，常常会遇到以下几个痛点：

• 渠道选择困难：面对众多的销售渠道，企业如何选择合适的分销渠道成为一大难题。
• 渠道冲突：不同类型的渠道之间可能会发生利益冲突，导致合作关系紧张。
• 客户关系管理：如何在不同层级的分销渠道中建立和维护良好的客户关系，提升客户忠诚度。
• 业绩提升乏力：尽管渠道多样化，但如何有效利用这些渠道提升销售业绩依然是个挑战。

行业需求与解决方案

为了应对上述痛点，企业需要深入了解分销渠道的内涵与管理技能。这不仅有助于企业优化资源配置，还能在竞争激烈的市场中找到自己的定位。通过对分销渠道的科学管理，企业能够更好地响应市场需求，实现销售业绩的可持续增长。

渠道选择与筛选的科学方法

在选择分销渠道时，企业应当关注两个原则与三个标准，以确保选择的渠道能够最大化地为企业带来价值。通过对现有渠道的评估和筛选，企业能够有效识别出具有合作潜力的分销伙伴。

例如，市场份额是衡量渠道潜力的重要指标之一。企业可以利用相关工具，如渠道评估表，进行现场演练，从而快速筛选出适合的分销渠道。此外，分销渠道的特征分析（如坚守型、进攻型、培育型、维持型）也能够帮助企业明确开发方向，从而制定针对性的策略。

构建长期合作关系的策略

在渠道管理中，建立与分销商的长期合作关系至关重要。企业需要以战略、战术和操作三个维度推进计划执行。通过对合作模式的深度研讨，企业可以与合作伙伴共同面对市场挑战，确保双方战略一致。

例如，企业可以通过定期的沟通与反馈机制，了解渠道合作伙伴的需求与期望，从而及时调整策略，避免合作中的矛盾与冲突。此外，借助如漏斗模型等管理工具，企业能够清晰地掌握渠道的不同层级及其管理重点，制定相应的管理措施，以提高渠道的运行效率。

提升客户关系与增值服务

在分销渠道管理中，客户关系管理是一个不可忽视的环节。建立互信关系是客户关系管理的基础，企业需要通过有效的沟通与服务，赢得合作伙伴的信任。例如，运用PCCI工具，企业能够快速与分销渠道建立良好的信任关系，并引导渠道客户共同进行市场推广。

此外，解决渠道矛盾也是管理中的一项重要任务。企业需要掌握处理矛盾的技巧，如创造双赢解决方案，通过积极的沟通与协商，化解潜在的冲突。与此同时，企业还应关注分销渠道所需的增值服务，设计合理的服务方案，以帮助合作伙伴获得成功。

综合分析与持续改进的必要性

在分销渠道管理过程中，企业还需定期进行课程的回顾与答疑，以便及时总结经验与教训。通过不断的学习与改进，企业能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。

课程的核心价值与实用性

通过以上的分析可以看出，系统化的分销渠道建设与管理课程为企业提供了切实可行的解决方案。从渠道选择、管理到客户关系的建立，每一个环节都对企业的业绩提升与市场竞争力有着直接的影响。

总结而言，企业在新型销售渠道的环境下，必须具备科学的管理方法与策略，才能有效应对市场变化。通过对分销渠道的深刻理解与有效管理，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能在复杂的商业环境中找到更为稳定的发展路径。

因此，企业应重视分销渠道的管理与建设，通过不断学习与实践，提升自身在市场中的地位，为未来的发展打下坚实的基础。