新时期分销渠道管理与合作策略培训课程

企业面临的分销渠道挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多难题，尤其是在分销渠道的建设与管理方面。随着新型销售渠道的不断涌现，如电商平台和微商等，企业不仅要抓住这些新机会，还需应对由此带来的挑战。如何有效管理多样化的分销渠道，成为了企业亟待解决的痛点之一。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业需求与痛点分析

随着消费者购买习惯的改变，企业必须不断调整其分销渠道战略以适应市场变化。以下是企业在分销渠道管理中常见的挑战：

• 渠道选择的复杂性：不同渠道的特性和消费者的需求各不相同，企业需要面对如何选择最合适的渠道的问题。
• 合作关系的协调：企业与分销渠道之间的合作常常伴随着利益的冲突，双方需要找到共赢的合作模式。
• 提升渠道忠诚度：在竞争激烈的市场中，如何保持渠道的忠诚度是企业必须关注的重点。
• 管理效率的提升：如何通过有效的管理手段提升渠道的运营效率，降低成本，增加收益，也是企业面临的一大难题。

如何解决这些挑战

为了应对上述挑战，企业必须建立一套系统的分销渠道管理策略。以下是一些关键的解决方案：

• 渠道筛选与评估：企业首先需要明确分销渠道的筛选标准，利用科学的方法对渠道进行评估，从而选择最适合自身业务的合作伙伴。
• 建立良好的合作关系：通过有效的沟通与协作，企业可以与分销渠道建立更为紧密的合作关系，确保双方的战略目标一致。
• 提升渠道赋能：企业可以通过赋能手段，如培训和资源支持，提高分销渠道的能力，帮助他们更好地推广产品。
• 客户关系管理：在分销渠道管理中，建立互信关系至关重要。企业需要通过有效的客户关系管理，提升渠道的满意度和忠诚度。

分销渠道管理的核心价值与实用性

在复杂的市场环境中，分销渠道管理不仅仅是一个操作性的工作，更是企业战略的一部分。通过掌握科学的管理方法和工具，企业可以有效地解决上述痛点，从而实现业务的持续增长。

课程的核心内容与收益

通过系统性地学习分销渠道的管理技巧，企业管理者能够在以下几个方面获得显著的价值：

• 全面理解分销渠道的内涵：深入认识新型销售渠道的特点，了解企业与分销渠道之间的合作模式，从而为制定有效的管理策略打下基础。
• 掌握渠道筛选与评估的方法：通过案例分析和实际演练，学习如何快速筛选出符合企业需求的分销渠道，提高选择的准确性。
• 提升渠道管理的能力：学习不同层级分销渠道的管理方向及日常管理方式，从而提升管理效率，降低运营成本。
• 优化客户关系管理：通过建立互信关系和处理矛盾的技巧，提高渠道的满意度，进而增强忠诚度。

实用工具与技巧

在分销渠道管理中，使用合适的工具和技巧至关重要。课程中介绍了一些实用的管理工具，如漏斗模型和7P分析评估表，帮助企业管理者在实际操作中更有效地管理渠道。

• 漏斗模型：用于评估和管理不同层级的分销渠道，帮助企业识别改进的方向。
• 7P分析评估表：提供了一套全面的渠道管理评估工具，帮助企业从多个维度分析和优化渠道表现。

总结

在新型销售渠道不断涌现的今天，企业在分销渠道建设与管理方面面临着诸多挑战。通过系统的学习和实践，企业管理者不仅能够掌握必要的管理技能，还能有效解决分销渠道管理中的痛点。无论是渠道选择、合作关系的建立，还是客户关系的管理，系统的培训都能帮助企业在竞争中立于不败之地。

因此，企业管理者在面对分销渠道管理问题时，应当重视相关技能的提升，通过科学的方法和工具，合理构建并优化自己的分销渠道体系，从而促进企业的长期发展与成功。