新型分销渠道管理与赋能实战课程

分销渠道建设与管理的行业需求与企业痛点

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着来自各个方面的挑战，尤其是在销售和分销渠道的管理上。随着互联网电商平台和微商等新型销售渠道的涌现，传统的分销渠道逐渐被打破，企业不得不重新审视和调整其渠道策略。由此，如何有效地建设和管理这些新型分销渠道，成为了企业亟待解决的重要问题。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

分销渠道的多样性为企业提供了更多的市场机会，但与此同时，也带来了管理上的复杂性。企业在选择合作伙伴时，往往面临以下几个痛点：

• 渠道选择的困难：面对众多的渠道选择，企业难以判断哪个渠道最适合自身的产品和市场需求。
• 合作关系的建立：企业与分销渠道之间的合作关系常常不稳定，缺乏长期的信任和支持。
• 管理的复杂性：不同渠道的管理方法和策略各不相同，企业需要在短时间内掌握多种管理技巧。
• 市场变化的适应性：市场环境的变化和消费者需求的变化，要求企业能够迅速调整其渠道策略。

新型销售渠道的挑战与机遇

在技术快速发展的今天，渠道管理的传统方法已无法完全适应新的市场环境。企业需要重新审视自身的渠道管理策略，以应对以下挑战：

• 渠道之间的竞争：新兴渠道的快速崛起，使得传统渠道的竞争压力骤增，企业需要寻找差异化的竞争策略。
• 客户需求的多样性：消费者的需求变得更加多元，企业必须通过不同渠道满足客户的个性化需求。
• 数字化转型的需求：随着数字化进程的加快，企业需要提升自身的数字化能力，以便更好地管理和优化分销渠道。

在这样的背景下，企业需要积极应对这些挑战，挖掘新型销售渠道带来的机遇。通过合理的渠道管理，企业不仅可以提高市场占有率，还可以增强客户的忠诚度，最终实现业绩的显著提升。

课程内容如何帮助企业解决这些问题

在面对上述企业痛点和市场挑战时，学习和掌握分销渠道建设与管理的相关知识显得尤为重要。通过系统的学习，企业管理者可以获得以下几方面的能力提升：

1. 理解分销渠道的内涵

了解分销渠道的基本概念及其在现代市场中的重要性，掌握分销渠道的构成要素，有助于企业在选择和管理渠道时做出更为精准的决策。

2. 筛选渠道的具体方法

通过学习渠道筛选的原则和标准，企业可以建立起一套科学的渠道选择体系，确保选择的渠道与企业战略目标高度一致。掌握案例解析和工具包的使用，能够帮助企业快速评估和筛选现有渠道，提升渠道建设的效率。

3. 制定针对性的管理计划

学习分销渠道管理的五个步骤，企业管理者可以在战略、战术和操作三个层面上制定有针对性的计划，确保渠道管理的系统性和有效性。通过现场演练，管理者能够将理论知识转化为实际操作能力，提高决策的准确性。

4. 建立长期的合作关系

通过深入理解企业与分销渠道之间的合作模式，管理者能够更好地协调各方利益，建立互信的合作关系。这对于提升分销渠道的忠诚度至关重要，进而提高企业的整体业绩。

5. 赋能与管理不同层级的渠道

在学习分销渠道的赋能和管理时，管理者能够掌握漏斗模型和7P分析评估表等管理工具，帮助他们更好地理解渠道的层级结构及其管理重点。这将有助于企业提升渠道的运营效率和管理水平。

6. 客户关系管理的技巧

通过学习客户关系管理的相关知识，企业能够有效地建立与分销渠道之间的信任关系，处理常见的渠道矛盾，并提供增值服务。这将大大增强客户的满意度和忠诚度，促进企业的可持续发展。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，随着市场的不断变化，企业在分销渠道建设与管理上面临的挑战与机遇并存。通过学习相关的课程内容，企业不仅能够深入理解分销渠道的内涵，还能掌握科学的渠道选择与管理方法。这种系统性的知识结构，不仅提升了管理者的专业能力，更为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

在这个信息快速传播的时代，企业如果能够有效整合所学知识并灵活运用，将能够在竞争激烈的市场中取得显著的优势。通过科学的渠道管理，企业能够更好地满足市场需求，实现业绩的持续增长。因此，重视分销渠道的建设与管理，将是企业应对未来挑战的必由之路。