新时期分销渠道管理实战课程解析

应对新型销售渠道挑战的有效策略

在快速演变的市场环境中，企业面临着越来越多的销售渠道选择，从传统的分销商到新兴的电商平台和微商，渠道的多样化为企业带来了机遇，同时也带来了管理上的挑战。尤其是在当前疫情的影响下，市场需求和消费者行为的变化更是加剧了这一现象。企业需要迅速适应这些变化，优化其渠道管理策略，以确保在竞争中立于不败之地。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在渠道管理中面临的痛点

随着市场环境的不断变化，企业在渠道管理中面临着几大痛点：

• 渠道选择的复杂性：不同渠道的特性和目标客户群体各不相同，企业在选择渠道时常常感到无从下手。
• 渠道合作的信任问题：企业与分销渠道之间的信任关系是合作的基础，而在实际操作中，双方常常对合作的期望存在差异。
• 渠道绩效的评估与管理：如何有效地评估和管理不同层级的渠道是企业必须面对的另一个挑战。
• 增值服务的缺失：企业在提供增值服务方面往往有所不足，无法满足渠道的实际需求。

解决企业痛点的有效策略

为了帮助企业应对这些挑战，构建一个高效的分销渠道管理体系至关重要。企业需要从多个维度出发，系统性地解决渠道管理中的痛点。

1. 深入分析渠道选择标准

首先，企业需明确分销渠道的选择标准。这一过程不仅仅是对渠道的筛选，更是对市场需求的深刻理解。企业可以采用特定的工具和模型来评估潜在渠道的市场份额和合作潜力，从而做出更为精准的选择。

2. 建立有效的渠道合作关系

其次，企业需要与分销渠道建立长效的合作关系。双方应通过沟通与协作，明确各自的期望与责任，确保战略的一致性。成功的合作关系能够增强渠道的忠诚度，提高整体销售业绩。

3. 实施分层次的管理策略

此外，企业在管理渠道时应根据渠道的不同层级采取差异化的管理策略。通过建立渠道管理的漏斗模型，企业能够更好地理解各层级渠道的特点，制定相应的管理措施。

4. 提供增值服务

最后，企业需要关注渠道所需的增值服务。通过深入了解渠道的需求，企业能够提供更加个性化的服务，增强渠道的满意度和忠诚度。

课程如何帮助企业解决这些问题

在这样的背景下，特定的课程内容能够为企业提供实际的解决方案。课程通过多个单元的学习，帮助参与者深入理解分销渠道的内涵，掌握渠道筛选、开发与管理的具体方法。

1. 理解分销渠道的内涵

课程的第一部分将重点讨论企业与分销渠道之间的关系，深入分析当前市场中存在的各种合作模式。这一部分的学习能够帮助管理人员更好地理解渠道的运作机制，为后续的策略制定奠定基础。

2. 筛选渠道的具体方法

在渠道选择的过程中，课程将提供实用的工具和评估标准，帮助参与者快速筛选出合适的渠道。这些方法不仅包括理论学习，更有具体的案例分析和现场演练，使参与者能够在实践中掌握筛选技巧。

3. 分销渠道的赋能与管理

课程的后续部分将专注于如何对分销渠道进行有效赋能与管理。通过对漏斗模型的深入探讨，参与者能够学习到如何评估和调整不同层级渠道的管理策略，从而提高渠道的整体绩效。

4. 客户关系管理

最后，在客户关系管理的环节，课程将教授如何建立与分销渠道的信任关系，处理常见的渠道矛盾，并提供解决方案。通过有效的沟通和增值服务，企业能够提升渠道的满意度，从而促进销售业绩的提升。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，针对当前企业在分销渠道管理中面临的种种挑战，课程提供了一套系统、实用的解决方案。通过深入的理论学习与实践演练，参与者不仅能够获得对市场和渠道的深刻理解，还能掌握具体的管理技能和工具。

最终，课程的核心价值在于能够帮助企业建立高效的分销渠道管理体系，提升渠道的忠诚度，从而推动整体业绩的增长。这一过程不仅是对企业管理思维的提升，更是对市场竞争能力的全面增强。

在未来的市场竞争中，能够灵活应对渠道变化的企业，将在激烈的市场争夺中占据优势。通过积极参与这样的课程，企业能够为自身的可持续发展打下坚实的基础。