新时期分销渠道管理培训课程介绍

分销渠道建设与管理：企业的关键成功因素

在当前快速发展的商业环境中，企业面临着多重挑战，其中之一便是如何有效地建设和管理分销渠道。随着新型销售渠道如电商平台和微商的快速崛起，企业在拓展市场时常常感到困惑和无从下手。这种情况不仅影响了企业的销售业绩，也使得他们在激烈的市场竞争中处于劣势。因此，理解分销渠道的构建与管理变得尤为重要。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

企业在分销渠道管理过程中，常常会遇到以下几个痛点：

• 渠道选择困难：随着渠道形式的多样化，企业往往难以判断哪些渠道最适合自身的产品和市场需求。
• 渠道管理缺乏系统性：许多企业在管理渠道时缺乏科学的管理工具和方法，导致管理效率低下。
• 合作关系脆弱：企业与分销渠道之间的关系往往不够稳固，缺乏信任和互利共赢的基础。
• 市场变化的应对能力不足：疫情等突发事件使得市场环境发生剧变，企业需要及时调整渠道策略以适应新的市场需求。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致资源的浪费和市场机会的丧失。因此，企业亟需一套完善的分销渠道建设与管理方案，以应对这些挑战。

解决方案：系统化的渠道管理

为了有效解决上述问题，企业需要从战略、高效管理和客户关系等多个层面入手，构建一套系统化的分销渠道管理体系。通过精准的渠道选择、科学的管理工具以及良好的客户关系，企业能够提高分销渠道的效率和忠诚度。以下是几个关键点：

1. 正确理解分销渠道的内涵

在渠道建设的初期，企业必须深入理解分销渠道的基本概念和内涵。分析自身的产品特点、市场需求以及目标客户，能够帮助企业更好地选择和构建适合的分销渠道。

2. 筛选合适的渠道

渠道的筛选是分销渠道建设的前提，企业需要掌握有效的筛选方法，包括两个基本原则和三个评估标准。通过案例分析和现场演练，企业可以更好地理解如何快速筛选出合适的渠道，进而制定出有针对性的管理计划。

3. 制定科学的管理策略

一旦选择了合适的分销渠道，企业需要制定科学的管理策略。采用漏斗模型等管理工具，可以帮助企业对分销渠道进行分级管理，明确不同层级的管理方向，提升管理效率。

4. 建立互信的客户关系

在分销渠道管理中，建立互信的客户关系是成功的关键。通过有效的客户关系管理工具，企业能够快速与分销渠道建立信任，促进双方的合作。

5. 处理渠道矛盾与增值服务

在渠道管理过程中，矛盾和冲突在所难免。企业需要掌握处理渠道矛盾的技巧，创造双赢的解决方案。同时，提供增值服务也是提升客户满意度的有效手段。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的分销渠道建设与管理，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能有效解决当前面临的多重挑战。课程内容涵盖了新时期分销渠道的合作模式、战略需求下的渠道开发、管理工具的使用、客户关系管理等多个方面，能够为企业提供全面的解决方案。

具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 深入剖析行业特点：课程将帮助企业深入理解行业特点，协助企业在复杂的市场环境中做出科学决策。
• 实用的管理工具：提供多种管理工具和模型，帮助企业提升渠道管理的系统性和科学性。
• 强化客户关系：通过建立互信的客户关系，提升客户的忠诚度，增强分销渠道的合作意愿。
• 应对市场变化的能力：课程将帮助企业掌握应对市场变化的方法，提高其应变能力，确保在竞争中立于不败之地。

总的来说，分销渠道的建设与管理不仅是企业销售战略的核心组成部分，更是提升市场竞争力的关键。通过系统化的学习与实践，企业能够有效应对当前的市场挑战，实现可持续发展。

总结

在如今复杂多变的商业环境中，分销渠道的建设与管理显得尤为重要。通过对渠道的深入理解、科学的管理工具、良好的客户关系以及有效的应对策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。课程所提供的知识与实践经验，能够帮助企业有效解决分销渠道管理中的痛点，提升整体业绩和市场竞争力。

通过不断学习与实践，企业将在分销渠道建设与管理的道路上越走越远，最终实现长期的可持续发展。