新时期分销渠道管理与赋能课程解析

新时期分销渠道建设与管理的挑战与机遇

在当今商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。随着电子商务的发展和新兴销售渠道的涌现，传统的分销渠道管理方法需要进行相应的调整。新型销售渠道如互联网电商平台和微商等，正在改变整个销售生态。这些变化不仅意味着新的市场机会，也带来了渠道管理上的复杂性。在这样的背景下，企业需要更加深入地理解分销渠道的内涵，以便更好地应对这些挑战。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在分销渠道管理中的痛点

许多企业在分销渠道的建设与管理中，常常面临以下几个痛点：

• 渠道选择困难：在众多的分销渠道中，如何选择适合自己的渠道往往是企业面临的第一个问题。
• 渠道合作关系紧张：企业与分销渠道之间的合作关系常常因为利益分配不均、沟通不畅等因素而变得紧张。
• 管理技能缺乏：很多企业在分销渠道管理中缺乏专业的管理技能，导致渠道效率低下。
• 客户关系维护不足：与分销渠道的客户关系管理往往被忽视，导致客户忠诚度降低，影响销售业绩。

这些痛点不仅影响企业的销售额，还可能对企业的品牌形象和市场竞争力造成长远影响。因此，解决这些问题对于企业的可持续发展至关重要。

行业需求与解决方案

针对上述问题，行业内对分销渠道管理技能的需求不断上升。企业需要掌握一种系统化的渠道管理方法，以便能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。有效的分销渠道管理不仅可以提升渠道的忠诚度，还能为企业带来更高的业绩回报。

在这种情况下，系统性的培训显得尤为重要。通过专业的课程，企业管理人员能够掌握分销渠道管理的核心理念和实用技能。在课程中，企业可以学到如何正确筛选分销渠道、建立长期的合作关系，以及如何在不同的市场环境中灵活调整自己的渠道策略。

如何帮助企业应对分销渠道管理挑战

企业在进行分销渠道管理时，可以通过以下几个方面来应对挑战：

• 深度认知分销渠道的内涵：企业需要了解分销渠道的不同类型及其特征，明确各自的优势和不足，以便进行有效的筛选和管理。
• 建立良好的合作关系：企业与分销渠道之间的合作关系至关重要。通过有效的沟通和利益共享机制，企业能够降低合作摩擦。
• 制定系统的管理计划：企业需要从战略、战术和操作层面制定全面的渠道管理计划，确保各项措施的有效实施。
• 提高客户关系管理能力：通过建立互信关系和提供增值服务，企业能够增强客户的忠诚度，进而提升销售业绩。

课程内容的核心价值

通过参与系统性的分销渠道管理培训，企业将能够获得以下核心价值：

• 掌握分销渠道的筛选方法：培训将教授学员如何根据市场需求和企业自身的特点，快速筛选出符合要求的分销渠道。
• 提升渠道管理技能：通过案例分析和现场演练，学员能够掌握不同层级渠道的管理方法，使管理工作更具针对性和有效性。
• 建立长期的合作关系：培训中的客户关系管理模块，将帮助企业建立起与分销渠道之间的信任关系，促进双方的共同发展。
• 应对行业变化的能力：学员将学习如何在动态变化的市场环境中，灵活调整自己的渠道策略，保持企业的竞争优势。

实用性与操作性

在课程的学习过程中，强调了理论与实践相结合的重要性。通过案例分析和小组讨论，学员不仅能够理解相关理论，还可以在实际操作中应用所学知识。这种实用性与操作性的结合，使得企业能够在课程结束后，立即将所学内容应用于实际工作中，解决企业面临的具体问题。

总结

在这个充满机遇与挑战的市场环境中，企业必须重视分销渠道的建设与管理。通过系统性的培训，企业能够更好地理解分销渠道的内涵，提升管理技能，建立良好的客户关系，并有效应对市场变化。最终，企业将能够提高市场竞争力，实现可持续发展。

通过以上分析，我们可以看到，分销渠道建设与管理课程为企业提供了强有力的支持，帮助其在激烈的市场竞争中立于不败之地。