新时期分销渠道管理全攻略与实战技巧

提升分销渠道管理的有效路径

在当今商业环境中，企业面临着越来越多的竞争挑战，特别是在分销渠道的建设与管理上。随着互联网电商平台和微商等新型销售渠道的崛起，传统的分销模式正经历着深刻的变革。企业如何在多变的市场中有效管理分销渠道，成为了一个亟待解决的痛点。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在分销渠道建设中遭遇了不同程度的问题，包括：

• 渠道选择困难：面对众多的新型渠道，企业往往难以判断哪些渠道更适合自身的产品和目标市场。
• 渠道管理不善：缺乏系统的管理方法和工具，导致渠道资源的浪费和合作伙伴关系的紧张。
• 客户关系维护不足：在激烈的市场竞争中，如何与渠道伙伴建立信任关系、保持长期合作，成为了企业的又一挑战。
• 应对市场变化的能力不足：快速变化的市场环境要求企业具备灵活应变的能力，但很多企业在这方面显得力不从心。

这些痛点不仅影响了企业的盈利能力，也对企业的长期发展构成了威胁。因此，提升分销渠道管理的能力，成为企业在新形势下的重要任务。

解决方案的必要性

为了应对这些行业痛点，企业需要掌握有效的分销渠道管理策略。这不仅能够帮助企业优化现有资源，增强市场竞争力，也能为企业在未来的市场中打下坚实的基础。为了实现这一目标，企业必须:

• 深入了解分销渠道的内涵，掌握筛选和评估渠道的方法。
• 建立系统的渠道管理流程，以便更好地协调各方资源。
• 提升与分销渠道的合作关系，增强客户的忠诚度。
• 运用科学的管理工具与模型，制定针对性的管理策略。

分销渠道管理的核心内容

在解决上述痛点的过程中，企业需要掌握以下几个关键要素：

1. 深度认知新时期的分销合作模式

企业与分销渠道之间的关系是复杂而多变的。理解当前的合作模式，以及在疫情等特殊情况下渠道建设所面临的挑战，能够帮助企业更好地定位自身与渠道的关系，确保双方的战略一致。

2. 制定科学的渠道开发策略

筛选合适的分销渠道是渠道建设的前提。企业需要掌握渠道筛选的原则和标准，识别合作伙伴的潜力，并制定相应的开发策略。这不但能提高渠道建设的效率，还能有效降低资源的浪费。

3. 分销渠道的赋能与管理

通过管理工具如漏斗模型，企业可以对分销渠道进行定级和评估，从而制定更为精准的管理措施。这一过程中，企业不仅要关注渠道的日常管理，还需要重视不同类型客户的管理重点，以实现资源的优化配置。

4. 客户关系管理

建立互信关系是客户关系管理的基础。企业需要通过有效的沟通和服务，帮助渠道客户提升业绩。解决常见的渠道矛盾，创造双赢的解决方案，更能巩固与渠道的合作关系。

课程的实用性与核心价值

为了解决企业在分销渠道管理中的痛点，某课程应运而生。该课程系统地涵盖了分销渠道管理的各个方面，帮助企业管理者更全面地理解和掌握分销渠道管理的核心知识与技能。其核心价值主要体现在以下几个方面：

• 理论与实践相结合：课程不仅提供理论知识，还通过案例分析和现场演练，让学员能够将所学知识应用于实际操作中。
• 工具与方法的系统性：学员将学习到多种管理工具和模型，能够帮助企业在管理过程中做出科学决策。
• 建立长期合作关系：通过课程中对客户关系管理的深入探讨，学员能有效提升与渠道伙伴的合作关系，进而提高整体业绩。
• 灵活应对市场变化：课程内容强调灵活应变的策略，使企业能够在市场变化中保持竞争力。

综上所述，分销渠道的建设与管理是企业在新经济环境中不可或缺的一部分。通过系统的学习与实践，企业能够有效应对市场挑战，提升自身的管理能力和市场竞争力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。