新时期分销渠道管理实战课程解析

企业面临的分销渠道挑战及解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不断面临着各种挑战，尤其是在分销渠道的建设与管理方面。随着互联网技术的飞速发展，新型销售渠道如电商平台、微商等纷纷涌现，这不仅为企业创造了机会，同时也带来了前所未有的挑战。如何有效地管理与发展分销渠道，成为了企业亟待解决的问题。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

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企业痛点分析

在分销渠道的管理中，企业常常面临以下几个痛点：

• 渠道选择困难：随着渠道类型的多样化，企业在选择合适的分销渠道时往往感到无从下手，难以判断哪些渠道能为其带来更大的市场份额和销售额。
• 合作关系不稳定：企业与分销商的关系常常是复杂且微妙的，如何建立长期的合作关系，提升分销渠道的忠诚度，是许多企业面临的难题。
• 市场变化迅速：市场需求和客户偏好的快速变化，要求企业能够迅速调整其渠道策略，但许多企业缺乏有效的应对措施。
• 客户关系管理不足：在分销渠道管理中，客户关系的建立与维护至关重要。然而，许多企业在这方面的投入和管理力度不足，导致客户满意度下降。
• 缺乏系统的管理工具：许多企业在渠道管理时依赖于经验和直觉，缺乏系统的管理工具与方法，导致管理效率低下。

行业需求与解决方案

针对上述痛点，目前市场对分销渠道管理的需求正在不断上升。企业需要掌握正确的渠道管理方法，以解决实际运营中的困难。

为了帮助企业有效应对这些挑战，相关课程内容特别注重以下几个方面：

1. 深度认知分销渠道

课程首先帮助学员理解分销渠道的内涵，分析企业与分销渠道的关系，以及在新时期下的合作模式。通过深度研讨，企业能够更清晰地认识到与渠道合作中存在的问题，从而制定更有效的合作策略。

2. 筛选合适的分销渠道

渠道筛选是渠道建设的前提。课程提供了具体的筛选方法和标准，帮助企业在繁多的渠道中快速识别出最具潜力的合作伙伴。通过现场演练和案例分析，学员可以掌握渠道筛选的技巧，并将其应用到实际工作中。

3. 建立长期合作关系

课程强调了长期合作关系的重要性，并提供了提升分销渠道忠诚度的有效策略。通过建立互信关系，企业能够有效促进渠道的稳定性，从而提高整体业绩。

4. 建立高效的客户关系管理体系

客户关系管理是分销渠道管理的重要组成部分。课程中介绍了如何运用工具建立与分销渠道的信任关系，以及解决渠道矛盾的技巧。通过案例分析和工具包的应用，企业可以提升客户满意度，进而增强渠道的竞争力。

5. 利用管理工具提升效率

课程中介绍了多种管理工具，如漏斗模型和7P分析评估表，帮助企业在日常管理中更高效地进行渠道管理。这些工具不仅能够提升管理效率，还能够为企业提供数据支持，帮助其做出更明智的决策。

课程的核心价值与实用性

通过学习上述内容，企业能够在分销渠道的建设与管理中获得以下核心价值：

• 系统化的渠道管理思路：课程通过理论与实践相结合的方式，帮助企业建立系统化的渠道管理思路，提升管理的科学性与有效性。
• 实际操作性强：课程内容结合真实案例，强调实际操作，学员能够在课堂上直接应用所学知识，解决实际问题。
• 提升竞争优势：通过有效的渠道管理，企业能够提升市场竞争力，增强与竞争对手的差异化优势。
• 建立长期合作关系：通过丰富的客户关系管理技巧，企业能够与分销渠道建立更加稳固的合作关系，形成良性的合作生态。
• 提高业绩：最终，通过优化分销渠道管理，企业能够实现业绩的提升，实现可持续发展。

总结

在当今快速变化的市场环境中，分销渠道的管理对于企业的成功至关重要。面对多样化的渠道类型和不断变化的市场需求，企业需要不断提升自身的渠道管理能力。通过系统的学习与实践，企业能够有效应对分销渠道管理中的各类挑战，建立起高效、稳定的分销渠道，从而实现更高的业绩和竞争力。