新时期分销渠道管理实战培训课程介绍

新时期分销渠道建设的重要性与挑战

在当今商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和技术进步。这些变化不仅推动了新型销售渠道的蓬勃发展，如互联网电商平台和微商，还对传统的分销渠道管理提出了新的挑战。因此，企业在构建和管理分销渠道时，必须正确理解这些新兴渠道的内涵及其对业务的影响。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

随着市场竞争的加剧，企业越来越意识到，有效的分销渠道管理对于提升市场份额和客户满意度至关重要。然而，许多企业仍然在应对新型销售渠道和支付方式的转变时感到困惑，导致渠道管理策略滞后于市场发展的步伐。

行业需求分析：企业面临的主要痛点

在新型分销渠道的背景下，企业在渠道建设与管理中面临以下几个主要痛点：

• 渠道类型多样化：随着电商和社交媒体的发展，企业必须面对多种渠道的选择与整合，如何选择合适的渠道成为一个重要课题。
• 合作关系的复杂性：企业与分销渠道之间的关系往往充满了矛盾与期望的不平衡，如何协调双方的利益关系成为一大挑战。
• 市场环境的不确定性：在疫情等突发事件的影响下，分销渠道的稳定性和可持续性受到威胁，企业需要重新评估和调整渠道策略。
• 客户需求的变化：消费者的购买行为和偏好日新月异，企业需要及时响应这些变化，以保持竞争优势。

解决企业痛点的关键：分销渠道的有效管理

面对这些痛点，企业需要建立科学合理的分销渠道管理体系，以应对市场变化并提升竞争力。以下是几个关键的管理方向：

• 渠道筛选与评估：企业需要掌握渠道筛选的原则与标准，确保所选择的分销渠道能够有效地满足市场需求并与企业战略相符。
• 渠道伙伴关系的建立：与分销渠道建立长期合作关系，提升渠道的忠诚度和满意度，从而实现共同成长。
• 渠道赋能与支持：通过提供必要的培训和资源，帮助渠道伙伴提升其市场竞争力，进而提高整体业绩。
• 客户关系管理：建立良好的客户关系，增强客户的信任感，进而提升客户的忠诚度与购买频率。

如何有效构建分销渠道管理能力

为了帮助企业提升分销渠道管理能力，课程内容涵盖了多个关键领域，以下是一些重要的知识点和技能：

1. 定义与理解分销渠道

企业需明确分销渠道的定义及其在销售中的角色，了解不同类型渠道的特征和适用场景。这一基础知识有助于企业在后续的渠道选择和管理中做出更加精准的决策。

2. 渠道筛选方法

课程中将介绍渠道筛选的具体方法，包括评估标准和工具。企业可以通过这些方法快速识别出具有合作潜力的渠道，降低决策风险。

3. 渠道管理工具的应用

课程将提供多种管理工具，如漏斗模型和7P分析评估表，帮助企业在不同层级上进行渠道管理，确保资源的有效利用和管理的科学性。

4. 建立信任的客户关系

通过运用PCCI模型等工具，企业可以快速与分销渠道建立信任关系，并通过提供增值服务提升客户的满意度和忠诚度。

5. 解决常见渠道矛盾

在分销渠道管理中，矛盾的出现是不可避免的。课程将讨论常见的渠道矛盾及其解决办法，帮助企业在管理中创造双赢的局面。

课程的核心价值与实用性

通过系统学习分销渠道的建设与管理，企业不仅可以提升自身的管理水平，还能有效应对市场变化带来的挑战。课程所提供的工具与方法，将帮助企业在以下几个方面实现突破：

• 提升决策效率：通过科学的评估工具和方法，企业可以在复杂的市场环境中迅速做出决策，减少资源浪费。
• 增强渠道合作：建立良好的渠道关系，使企业与分销商之间的合作更加密切，共同推动市场销售。
• 提升市场竞争力：通过对渠道的有效管理，企业能够更好地满足客户需求，从而在竞争中脱颖而出。
• 实现可持续发展：持续的渠道管理与优化，将为企业的长期发展奠定坚实的基础。

综上所述，企业在新型分销渠道管理中，不仅需要掌握理论知识，更需要在实践中不断探索与调整。通过系统的学习与应用，企业能够有效应对市场变化，提升自身的竞争力与市场份额。