提升分销渠道管理能力的实用课程

探索分销渠道管理中的新机遇与挑战

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着多样化的销售渠道和日益复杂的市场需求。新型销售渠道如互联网电商平台、微商等不断涌现，这给企业的分销渠道管理带来了前所未有的机遇与挑战。企业在应对这些变化时，往往会遇到许多痛点，例如如何选择合适的分销渠道、如何建立与渠道伙伴的信任关系、以及如何有效管理这些渠道以提升销售业绩等。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业需求分析：分销渠道管理的痛点

随着市场竞争的加剧，企业在分销渠道管理中常常面临以下几个主要挑战：

• 渠道选择困难：企业在众多新兴渠道中，往往无法快速准确地筛选出最符合自身需求的分销渠道。这导致资源浪费和效率低下。
• 合作关系不稳定：在与渠道伙伴的合作过程中，双方的期望和需求常常存在差异，缺乏有效的沟通与协调，容易导致合作关系的不稳定。
• 客户关系管理不足：企业在管理分销渠道时，往往忽视与渠道客户之间的关系建设，导致客户忠诚度低，影响业绩。
• 增值服务缺乏：许多企业未能为渠道伙伴提供必要的增值服务，导致渠道的价值未能得到充分挖掘。

这些痛点不仅阻碍了企业的增长，也使得销售渠道的管理变得更加复杂。因此，企业需要一种系统化的方法来应对这些挑战，以确保分销渠道的有效运作和持续发展。

解决方案：系统化的分销渠道管理方法

为了帮助企业解决上述问题，分销渠道管理的课程提供了一套系统化的管理方法，帮助企业从战略、战术和操作三个维度进行有效的分销渠道建设与管理。以下是该课程所涵盖的几个关键内容：

• 深度认知合作模式：课程首先帮助企业了解与分销渠道之间的关系，分析合作模式的优缺点，明确合作中可能存在的问题。通过对行业特点的深刻认知，企业可以在疫情后迅速调整其渠道策略，确保双方的战略一致性。
• 渠道筛选与开发：在课程中，企业将学习到渠道筛选的原则和标准，利用工具包中的评估表进行现场演练，确保准确选择出最具潜力的分销渠道。此外，课程还提供了多种开发策略的操作要点，帮助企业在合适的时机采取相应的开发策略。
• 渠道赋能与管理：通过漏斗模型和7P分析评估表，企业可以对不同层级的分销渠道进行有效管理，设计出相应的管理措施，提升渠道的日常管理效率。
• 客户关系管理：课程强调建立互信关系的重要性，并提供处理渠道矛盾的技巧与增值服务的设计方法，帮助企业增强与渠道客户之间的关系，提升客户满意度与忠诚度。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习与实践，企业能够获得以下核心价值：

• 提升渠道选择的有效性：通过系统化的筛选标准与工具，企业能够更快地识别和评估适合自身发展的分销渠道，从而优化资源配置。
• 增强合作关系的稳定性：通过深入了解合作模式与双方期望，企业能够有效沟通与协调，建立长久稳定的合作关系，这对于提升业绩至关重要。
• 改善客户关系管理能力：课程中提供的客户关系管理工具和策略，可以帮助企业与渠道客户建立信任关系，增强客户满意度，提升忠诚度。
• 提供增值服务的能力：课程强调增值服务的重要性，帮助企业设计出针对性的服务方案，提升渠道的竞争力。

总而言之，分销渠道管理的课程为企业提供了一种系统化、实用性强的管理方法，帮助企业有效应对复杂的市场环境与渠道挑战。在快速变化的市场中，掌握这些管理技巧将使企业在竞争中立于不败之地。

总结

面对日益复杂的分销渠道环境，企业需要不断学习与适应，以便更好地应对市场变化和客户需求。通过掌握分销渠道的管理方法，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能够在变化中抓住新机遇，实现可持续发展。无论是选择合适的渠道，建立稳定的合作关系，还是改善客户关系管理，系统的分销渠道管理方法都将为企业提供强有力的支持与保障。