新时期分销渠道管理与赋能技巧揭秘

探索分销渠道建设与管理的重要性

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在分销渠道的建设与管理方面。随着互联网电商平台、微商等新型销售渠道的崛起，传统的渠道管理方式受到考验。企业必须及时调整策略，以应对新的市场需求和变化，确保自身的竞争力。然而，如何有效管理这些多样化的渠道，始终是企业面临的核心难题之一。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在渠道管理中的痛点

• 渠道选择复杂性：企业在选择分销渠道时，往往面临多种选择，如何在众多渠道中筛选最合适的合作伙伴，是一个至关重要的任务。
• 合作关系的维护：企业与分销渠道之间的合作关系常常受到多种因素的影响，包括市场变化、竞争对手的策略等，这使得维持长期的合作关系变得困难。
• 渠道管理技能不足：许多企业在分销渠道的管理上缺乏系统的技能和工具，这直接影响到渠道的绩效。
• 客户关系管理：在复杂的分销网络中，如何与各类客户维护良好的关系，成为影响销售业绩的重要因素。

行业需求与解决方案

随着市场的变化，企业在分销渠道管理上需要更具前瞻性的思维和灵活的应对策略。分析当前行业的需求，可以归纳出以下几个方面：

• 精准的渠道筛选能力：企业需要掌握有效的渠道筛选方法，以确保选择的渠道能够与企业的战略目标相符。
• 科学的渠道管理方法：采用系统化的管理工具和方法，帮助企业更好地管理分销渠道，提高工作效率。
• 增强的客户关系管理技能：企业需要提升与分销渠道客户的互动，建立信任关系，增强客户的忠诚度。
• 灵活应对市场变化的能力：在快速变化的市场环境中，企业需要具备快速调整策略的能力，以应对新的挑战。

课程内容如何帮助企业解决痛点

该课程针对当前企业在分销渠道管理中所面临的痛点，提供了系统化的解决方案。课程内容设计上，结合理论与实践，旨在帮助企业提升分销渠道管理的能力。

1. 深入认知新时期的分销合作模式

企业与分销渠道之间的关系历来复杂。课程通过深入探讨企业与渠道之间的“爱恨关系”，帮助学员理解不同合作模式下的利弊，从而更好地协调双方战略，实现资源的有效配置。同时，课程还将分析疫情对分销渠道建设的影响，助力企业在特殊时期的应对策略。

2. 基于战略需求的渠道开发与建设

渠道的筛选是渠道建设的基础。课程将介绍筛选渠道的原则与标准，通过案例解析和现场演练，帮助学员掌握快速筛选渠道的技巧。此外，课程还将探讨不同渠道类型的特征及相应的开发策略，使企业能够根据市场需求灵活选择合适的渠道。

3. 分销渠道的赋能与管理

管理工具的使用在渠道管理中至关重要。课程将介绍漏斗模型等管理工具，帮助企业对分销渠道进行有效的定级与管理。通过与案例的结合，学员能够学会如何设计针对不同级别渠道的管理措施，提升渠道的运营效率。

4. 客户关系管理的实战技巧

建立良好的客户关系是提升渠道忠诚度的关键。课程将通过PCCI等工具，帮助学员快速建立与分销渠道的信任关系。同时，课程还将探讨渠道矛盾的处理技巧与增值服务的设计，确保企业能够在复杂的市场环境中维持稳定的客户关系。

课程的核心价值与实用性

综上所述，课程不仅涵盖了分销渠道管理的理论知识，还通过案例分析与现场演练提升学员的实操能力。以下是该课程的核心价值：

• 系统化的知识体系：课程内容涵盖了分销渠道管理的各个方面，使学员能够全面了解渠道管理的理论与实践。
• 实用的管理工具：课程中介绍的管理工具能帮助企业在实际操作中提高效率，优化渠道管理流程。
• 增强的战略思维：通过对市场变化的分析，课程帮助企业提升战略思维能力，为未来的发展奠定基础。
• 提升的客户关系管理能力：通过实战技巧的学习，学员能够在日常管理中更好地处理客户关系，增强客户忠诚度。

综上所述，分销渠道的建设与管理是企业在现代市场中取得成功的关键。通过系统化的学习和实践，企业不仅能够应对当前的市场挑战，还能在未来的发展中占据有利位置。