新型分销渠道管理课程，提升销售业绩与合作关系

企业面对新型销售渠道的挑战与机遇

在当今快速发展的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。新型销售渠道如电商平台、微商等的崛起，改变了传统的分销模式。与此同时，消费者的购买习惯和支付方式也在不断演变。这些变化虽然为企业带来了新的销售机会，但也让分销渠道管理变得愈加复杂。因此，如何有效地建立和管理分销渠道，成为企业亟待解决的痛点之一。

张铸久：分销渠道建设与管理

【课程背景】新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。【课程收益】正确理解分销渠道的内涵掌握筛选渠道的具体方法了解管理渠道管理所需要的技能掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩【课程对象】资深分销渠道管理人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式1、企业与分销渠道的爱恨关系2、企业与分销渠道的合作模式深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题分销？直营？深刻认知行业特点3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致了解厂家与分销渠道经营差异贯彻落实厂家战略的方式方法单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提筛选渠道两个原则和三个标准案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的工具包：筛选渠道评估表现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选筛选渠道的五个注意事项2、渠道筛选的两在维度如何识别与判断合作潜力？市场份额衡量的主要指标有哪些？分销渠道开发与建设工具：PS模型“坚守型”渠道特征与防御方法“进攻型”渠道特征与进攻手段“培育型”渠道特征与支持措施“维持型”渠道特征与维护方式现场演练：渠道类别明确开发方向3、分销渠道开发的策略猎手型开发策略的操作要点合作型开发策略的操作要点小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理管理工具：漏斗模型1、对漏斗模型的深度认知漏斗的四个分级与刻度标准案例研讨：马经理的渠道漏斗分销渠道定级关键指标的设计方法管理工具：7P分析评估表   2、不同层级分销渠道的管理方向分销渠道日常管理的五大方式案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？不同类型客户的管理重点与主要手段案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？现场演练：设计某级别渠道的管理措施单元四：分销渠道管理中的客户关系管理1、建立互信是客户关系管理的基础管理工具：PCCI运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系带领渠道客户做好推广工作案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务2、矛盾与解决办法常见渠道矛盾与处理流程解决渠道矛盾的四个小技巧创造双赢的解决方案工具包：处理矛盾工具LSCPA3、分销渠道需要的增值服务讨论：渠道需要什么样的服务？在棘手的场景中信守承诺向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功现场演练：设计“增值”服务的小方案单元五：课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

渠道管理的痛点分析

企业在分销渠道管理中常常会遇到以下几个关键问题：

• 渠道选择困难：市场上渠道类型繁多，企业需根据自身战略目标和市场需求，选择合适的分销渠道。
• 渠道关系管理：企业与分销商之间常常存在利益冲突，如何协调双方的关系，达成共赢，是企业必须面对的挑战。
• 渠道赋能不足：许多企业未能为分销商提供足够的支持与培训，导致渠道效率低下。
• 客户关系管理：如何在竞争激烈的市场中与分销商及终端客户建立长久的信任关系，是企业成功的关键。

行业需求与企业解决方案

为了有效应对这些挑战，企业需要具备系统的渠道管理知识与技能，具体而言，以下几方面至关重要：

1. 理解分销渠道的内涵

企业必须深入了解不同类型的分销渠道及其运作方式。这不仅包括对传统渠道的认识，还要关注新兴渠道的发展趋势。通过对渠道的全面分析，企业能够更精准地选择与自身产品和市场需求匹配的分销商。

2. 筛选与评估渠道

有效的渠道筛选是渠道建设的前提。企业需要制定科学的筛选标准，并利用相关工具进行渠道评估。这能帮助企业快速识别出潜在的合作伙伴，并提高渠道建设的效率。

3. 建立长期合作关系

企业与分销商之间的关系并非一朝一夕，而是需要通过长期的合作与信任建立。企业应注重与分销商的沟通，及时了解他们的需求和反馈，从而形成良好的合作基础。

4. 提供适当的渠道赋能

为了提高渠道的销售能力，企业应为分销商提供系统的培训与支持。这包括产品知识、市场策略及销售技巧的培训，确保分销商能够有效推广产品，实现双赢。

5. 客户关系管理

在激烈的市场竞争中，企业如何管理与分销商及终端客户的关系至关重要。建立互信关系，及时解决渠道矛盾，并提供增值服务，都是提升客户满意度和忠诚度的有效手段。

系统性渠道管理的价值与实用性

针对上述问题，系统化的分销渠道管理课程为企业提供了全面的解决方案。通过学习，企业管理人员能够：

• 深度认知新时期的渠道合作模式：明白企业与分销渠道之间的关系及其合作模式，从而更好地理解行业特征。
• 掌握渠道筛选与评估方法：学习如何快速、有效地筛选和评估分销渠道，提高渠道建设的效率。
• 制定有针对性的管理计划：从战略、战术、操作三个维度推进渠道管理计划，提高执行力。
• 提升分销渠道的忠诚度：通过有效的关系管理与赋能措施，提升渠道的忠诚度，进而提高业绩。

课程内容的实际操作性

课程通过案例分析、小组讨论及现场演练等多种形式，增强学员的实操能力。学员能够在真实场景中运用所学知识，深入理解不同类型分销渠道的特征与管理策略。此外，课程还提供了多种管理工具，如漏斗模型、7P分析评估表等，帮助学员在实际工作中进行渠道管理。

总结：分销渠道管理的核心价值

在新型销售渠道不断涌现的背景下，系统化的分销渠道管理显得尤为重要。通过深入学习分销渠道的管理方法与技能，企业能够有效应对市场变化，提升自身的竞争力。课程所传授的知识与工具，不仅帮助企业解决当下的痛点，更为其未来的发展奠定了坚实的基础。

综上所述，企业在分销渠道管理中面临的挑战和机遇是并存的。通过对新型销售渠道的深入理解与有效管理，企业能够在激烈的市场竞争中获得一席之地，实现可持续发展。强大的渠道管理能力将为企业带来丰厚的回报，推动其在市场中的进一步成长。