精准营销与客户关系管理课程提升销售技能

企业在精准营销与催收账款中的痛点

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是在医疗行业，传统的营销模式已无法满足变化迅速的市场需求。企业常常发现，单纯依靠产品的独特性无法吸引客户，反而需要一种更为系统和精细的营销策略。企业在这方面的主要痛点包括：

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

• 客户采购模式的变化：随着互联网的发展，客户在选择产品时变得更加挑剔，往往需要更多的参与和选择。
• 缺乏精准的营销方法：许多企业在营销过程中面临着如何找到目标客户及其痛点的问题，缺乏有效的工具和方法去进行精准营销。
• 客户关系的维护：在竞争激烈的市场中，如何维持良好的客户关系，增强客户的忠诚度是企业面临的一大挑战。
• 应收账款的管理与催收：随着销售规模的扩大，企业的应收账款也不断增加，如何有效催收账款，保证现金流的稳定是管理层需关注的重点。

精准营销的必要性与行业需求

精准营销不仅仅是对客户需求的简单满足，更是对客户心理和行为的深刻理解。在医疗行业，客户的决策过程往往受到多个因素的影响，包括经济因素、服务质量、品牌信誉等。如果企业无法准确识别这些因素，便难以制定出有效的营销策略。

因此，企业需要一个系统化的营销框架，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升企业的市场竞争力。通过对客户的深入分析，可以帮助企业识别出目标客户，建立有效的沟通渠道，从而实现精准营销的目标。

解决企业痛点的方案

为了解决上述痛点并满足行业需求，企业可以通过一种系统的培训课程，帮助营销人员掌握精准营销的基本方法与技巧。这种课程不仅涵盖了营销的基本理念，还提供了实用的工具，帮助企业在实际操作中取得成效。

1. 理解客户采购流程

课程首先会讲解医疗行业客户的采购流程，帮助销售人员掌握客户决策的关键因素。通过对客户组织架构的分析，销售人员能够明确与关键人物沟通的路径，从而提升沟通的效率。

2. 提高沟通技巧

有效的沟通是精准营销的核心。课程中将教授如何设计沟通脚本，确保销售人员在与客户交流时能够清晰地传达信息并建立信任。通过针对客户需求的提问，销售人员可以引导客户发现自己的痛点，从而提出有效的解决方案。

3. 差异化的解决方案呈现

在同质化严重的市场中，如何让自己的方案脱颖而出是课程的另一重点。通过将客户需求转化为解决方案的技巧，销售人员不仅可以提高客户的满意度，还能有效应对客户的疑虑，增强销售的成功率。

4. 客户关系管理

课程还将介绍客户关系管理的策略，帮助企业了解客户流失的原因，并通过优质服务提高客户的忠诚度。维护良好的客户关系，能够让企业在激烈的市场竞争中占据有利地位。

5. 应收账款的催收技巧

最后，课程将深入探讨应收账款的管理与催收，帮助企业识别应收账款产生的原因，分析风险信号，制定有效的催收策略。通过对催收技巧的掌握，企业可以确保现金流的稳定，减少财务风险。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这门课程不仅针对企业在营销和财务管理中的痛点，提供了一系列实用的技巧和方法，还通过系统化的培训帮助企业建立以客户为中心的营销理念。

课程的核心价值在于：

• 系统性：提供一整套的精准营销与催收账款的解决方案，帮助企业全面提升营销与管理水平。
• 实用性：课程内容不仅理论丰富，更注重实际操作，确保营销人员能够在日常工作中运用所学知识。
• 可复制性：通过标准化的流程与技巧，企业可以将这些方法在不同的销售团队中进行推广与应用。
• 增强竞争力：掌握精准营销与催收技巧，将帮助企业在市场竞争中占据优势，提高客户满意度与忠诚度。

总体而言，企业通过参加这一课程，不仅能够解决当前面临的痛点，还能在未来的发展中建立更为稳固的市场地位。随着营销理念的转变与管理水平的提升，企业将能够更有效地应对挑战，实现可持续发展。