精准营销与客户关系管理实战课程解析

精准营销与催收账款课程的核心价值与实用性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在医疗行业。随着互联网的快速发展，传统的客户采购模式被迅速重塑，企业必须寻找新的方式来提升其市场竞争力。然而，许多企业在精准营销和催收账款方面仍然遇到诸多困难，这些问题不仅影响了销售业绩，还可能导致财务风险。因此，企业迫切需要一种系统化的解决方案，以提升营销效率并确保销售回款。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业需求分析：企业面临的痛点

在医疗行业，企业通常需要与多个决策者进行沟通，这使得营销过程变得复杂。许多企业在精准营销时面临以下几个主要痛点：

• 缺乏有效的客户管理策略：很多企业的营销团队在与客户沟通时没有明确的策略，导致信息传递不畅，客户需求未得到充分了解。
• 同质化竞争严重：在产品同质化的市场环境中，企业难以通过传统的方式来吸引客户的注意力，客户往往对产品缺乏兴趣。
• 客户关系维护不足：一旦客户对企业的服务或产品产生失望，往往会选择离开，企业在维护客户关系方面显得力不从心。
• 催收账款难度大：销售完成后，企业在催收账款时常常面临各种阻力，包括客户拖延付款、内部流程复杂等问题。

这些痛点不仅影响企业的销售业绩，还可能对企业的现金流和整体运营造成重大影响。因此，企业需要一种能够有效解决这些问题的系统性方案。

课程如何帮助企业解决上述问题

针对上述痛点，该课程提供了系统化的解决方案，帮助企业在多个方面提升其营销能力：

• 营销思维转变：课程强调以客户为中心的营销理念，帮助营销人员理解客户的真实需求，并在此基础上制定有效的营销策略。
• 掌握精准访客的技巧：通过学习客户采购流程和关键人物的沟通技巧，企业能够更高效地与客户建立联系，快速获取客户信任。
• 方案呈现与差异化竞争：课程中教授的需求转化为解决方案的技巧，使得企业能够在同质化的市场中脱颖而出，吸引客户的注意力。
• 客户关系管理的有效方法：通过了解客户流失的原因，企业可以制定相应的客户维护策略，提升客户满意度与忠诚度。
• 应收账款催收技巧：课程帮助企业分析应收账款的产生原因，掌握催收的基本原则和技巧，确保公司利益不受损失。

课程的结构与实用性

该课程的内容经过精心设计，确保学员能够在短时间内获取实用的技能和知识。课程分为几个模块，每个模块都紧密围绕企业在营销和催收账款方面的实际需求，并提供切实可行的解决方案。

1. 精准营销的有效路径

在这部分，学员将学习如何识别“线人”的重要性，并掌握绘制客户组织架构地图的技能。通过分析客户采购决策流程，学员能够识别与关键人物沟通的最佳途径，从而提高沟通的有效性。

2. 提问技巧的运用

设计有效的问题能够帮助销售人员打破信任感的壁垒，课程中将教授如何通过设计脚本确保完美沟通，帮助学员更深入地了解客户需求。

3. 差异化方案的呈现

在同质化竞争的市场中，如何将客户需求转化为解决方案是成功的关键。课程将教授学员使用DSAB法来推荐解决方案，并通过案例分析提高学员的实践能力。

4. 客户关系的维护

学员将学习如何通过优质服务提升客户忠诚度，并掌握维护客户关系的四个重要动作，从而增强客户与企业之间的联系。

5. 应收账款的管理与催收

课程最后一部分将重点分析应收账款产生的原因，并教授应收账款的跟踪管理方法，帮助企业掌握催收的基本原则及技巧，以确保财务安全。

总结课程的核心价值

综上所述，该课程不仅帮助企业提升了营销人员的专业能力，还为企业提供了一种系统化的解决方案来应对当前市场中的各种挑战。通过掌握精准营销的技巧、客户关系管理的策略以及应收账款的催收方法，企业能够在竞争中立于不败之地。

在快速变化的商业环境中，企业唯有不断学习和创新，才能迎接挑战、抓住机遇。通过本课程的学习，企业将能够有效提高营销效率，增强客户关系，确保财务回款，从而实现可持续发展。

因此，企业在面临市场挑战时，选择这样的课程将是一个明智的决策。唯有深入理解客户需求并将其转化为实际行动，才能在竞争激烈的市场环境中获得成功。