精准营销与客户关系管理培训课程介绍

精准营销与催收账款：解决企业在现代市场中的痛点

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临的挑战愈发复杂。尤其是在医疗行业，传统的营销模式已经无法满足市场的需求。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为许多企业的困惑所在。精准营销与有效的催收账款技巧，成为了贯穿企业成功的关键因素。本文将深入探讨企业在营销与催收方面的痛点，以及如何通过科学的营销理念与实践来解决这些问题。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

随着互联网的快速发展，医疗系统的客户采购模式发生了翻天覆地的变化。企业往往发现，仅依靠推出独特的产品和服务无法持续吸引客户。以下是一些企业在营销和客户管理中常见的痛点：

• 缺乏精准的客户识别：很多企业在进行营销时，未能准确识别目标客户，导致资源浪费和营销效果不佳。
• 客户关系管理不善：与客户的沟通不够深入，缺乏对客户需求的理解，导致客户满意度下降。
• 催收账款难度加大：随着市场竞争的加剧，催收账款的难度也在增加，许多企业面临着不良账款的困扰。
• 营销人员的技能不足：许多一线销售人员缺乏系统化的营销思维和技巧，导致无法有效开发和维护客户。

精准营销的价值

要解决上述痛点，企业需要构建以客户为中心的营销理念，实施精准营销。这一理念不仅能够提升营销效率，还能帮助企业在竞争中获得优势。精准营销的核心在于：

• 客户细分：通过对市场和客户的深入分析，企业可以有效地将客户进行细分，从而制定更具针对性的营销策略。
• 需求引导：精准营销不仅关注客户的显性需求，还能通过引导客户发现隐性需求，帮助他们找到最佳解决方案。
• 关系维护：通过建立长久的客户关系，企业能够提升客户的忠诚度，并与客户形成利益共同体。

催收账款的必要性

在实施精准营销的同时，企业还需要重视账款的催收。催收账款不仅关乎企业的现金流，更是维护企业利益的重要环节。以下是催收账款的重要性：

• 保障企业利益：及时催收账款能够确保企业的财务健康，避免因资金链断裂而导致的运营风险。
• 维护客户关系：合理的催收方式可以在不损害客户关系的前提下，促进账款的顺利回收。
• 提升企业形象：有效的催收措施可以展示企业的专业性，增强客户对企业的信任感。

如何实施精准营销与有效催收

为了有效解决企业面临的痛点，实施精准营销与催收账款的策略至关重要。以下是一些可行的方法：

1. 理解客户采购流程

企业需要深入了解客户的采购流程，识别关键决策者，并掌握与他们沟通的技巧。这不仅能帮助企业在拜访时更具针对性，还能提高沟通的效率。

2. 提高营销人员的服务意识

营销人员是企业与客户之间的桥梁，提高他们的服务意识和客户管理水平至关重要。通过一系列的培训与实操，营销人员能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案。

3. 制定有效的客户营销策略

企业应根据市场调研和客户反馈，制定适合的营销策略。这包括产品推荐、促销活动等，都应围绕客户的需求展开。

4. 建立良好的客户关系

与客户建立长期、稳定的关系，是提升客户满意度的关键。企业可以通过定期的回访、节日问候等方式，增强与客户的联系，提升客户的忠诚度。

5. 有效的催收技巧

催收账款需要讲究策略，企业应制定明确的催收流程，并通过专业的沟通技巧与客户保持良好的互动。在催收过程中，应避免强硬的态度，而是应以解决问题为导向，促进账款的回收。

总结：课程的核心价值与实用性

通过实施精准营销和有效的催收账款策略，企业不仅能够提升客户满意度，还能保障自身的财务安全。这一系列的方法与技巧，能够帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。随着市场的不断变化，企业需要不断更新自己的营销思维和催收技巧，以适应新的挑战和机遇。

总之，精准营销与催收账款的有效结合，能够为企业带来显著的经济效益和客户忠诚度。面对复杂的市场环境，企业唯有不断学习与适应，才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。