精准营销与客户关系管理实用课程介绍

精准营销与催收账款：解决企业痛点的有效策略

在现代商业环境中，企业面临着日益严重的竞争压力，尤其是在医疗行业，客户的采购模式和决策流程变得愈加复杂。传统的营销方式已经无法满足客户的需求，企业需要一种新的方法来提高营销效率，建立良好的客户关系，并确保资金链的健康运转。本文将探讨如何通过精准营销和有效的催收账款策略，帮助企业解决当前面临的痛点。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着互联网的发展，客户的选择变得更加多样化，企业无法再仅仅依靠产品本身的独特性来吸引客户。以下是一些企业在营销和收款过程中常见的痛点：

• 缺乏精准营销策略：许多企业的营销人员没有清晰的营销思维，导致客户开发效率低下。
• 客户关系维护不足：企业与客户之间的信任关系薄弱，客户满意度下降。
• 催收账款困难：应收账款管理不善，导致企业资金周转困难，影响整体运营。
• 市场竞争激烈：同质化产品层出不穷，企业难以突出自身优势。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户流失和财务风险。因此，寻找有效的解决方案显得尤为重要。

精准营销的核心价值

精准营销是一种以客户为中心的营销理念，旨在通过了解客户的需求和痛点，制定个性化的营销策略。以下是精准营销的几个关键要素：

• 客户画像建立：通过分析客户的行为和需求，构建详细的客户画像，使营销策略更加精准。
• 关键人物识别：了解客户组织中的关键决策者，制定相应的沟通策略。
• 需求导向的方案设计：将客户需求转化为解决方案，增强营销的针对性。
• 信任关系的建立：通过优质服务和有效沟通，增强客户的信任感。

精准营销不仅能提高客户开发的效率，还能增强客户对企业的忠诚度，为长期合作奠定基础。

有效的催收账款策略

应收账款的管理是企业财务健康的重要环节。企业在催收账款时常常面临以下挑战：

• 账款产生的原因复杂：了解账款产生的根本原因是解决问题的第一步。
• 催收手段单一：许多企业在催收过程中缺乏有效的策略，导致催收效率低下。
• 客户关系受损：催收过程中如果处理不当，可能会损害与客户的关系。

为了解决这些问题，企业需要掌握一些基本的催收原则和技巧：

• 应收账款分析：定期分析应收账款的构成，识别潜在的风险客户。
• 分阶段跟踪管理：将账款催收分为多个阶段，及时跟进，确保账款回收。
• 灵活应对客户疑虑：面对客户的拖延，需用有效的沟通技巧消除其顾虑。
• 增进客户关系：在催收过程中保持良好的客户关系，避免因催收造成的信任危机。

通过有效的催收策略，企业不仅能提高账款回收率，还能在此过程中维护良好的客户关系，促进长远合作。

课程如何帮助企业解决这些问题

面对这些行业痛点和挑战，通过参加一系列系统的培训，企业可以获得解决方案和实践经验。课程内容围绕精准营销和催收账款展开，帮助营销人员全面掌握相关技能。

精准营销的实用技巧

课程将深入讲解精准营销的基本思维方式和流程，帮助企业营销人员：

• 掌握客户需求：通过提问和沟通技巧，了解客户的显性和隐性需求。
• 制定营销策略：根据客户画像和需求，设计出切实可行的营销方案。
• 建立关键关系：学习如何与关键人物建立良好的关系，增强合作的可能性。

催收账款的关键技巧

在催收账款方面，课程将提供一系列实用的技巧和方法，包括：

• 账款分析能力：帮助企业识别应收账款的潜在风险，及时采取措施。
• 多阶段催收策略：教授如何将催收过程分为多个阶段，合理安排催收时间。
• 沟通技巧的提升：通过案例分析，学习如何有效应对客户的拖延和疑虑。

总结：课程的核心价值与实用性

精准营销与催收账款的培训课程，旨在帮助企业营销人员提升专业素养，增强市场竞争力。通过系统化的学习和实践，参与者能够掌握关键的营销和催收技巧，解决企业在销售和财务管理方面的痛点。

最终，这不仅能够提升企业的销售业绩和客户满意度，还能为企业的可持续发展奠定坚实的基础。在这个瞬息万变的市场环境中，企业唯有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。