成功采购谈判技巧提升双赢合作能力

2025-01-15 19:22:25

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提升采购谈判能力：企业的核心需求与解决方案

在现代商业环境中，采购谈判的复杂性与日俱增。企业在与客户的谈判中，往往面临着诸多挑战，如如何争取最佳利益、如何避免谈判破裂、以及如何在达成协议的同时维持良好的客户关系。这些问题的出现，往往源于采购人员在谈判技巧上的不足。因此，提升采购谈判能力成为了企业亟待解决的痛点。

张铸久：成功采购谈判技巧

【课程背景】在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到客户的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数采购人员缺乏谈判技巧，在客户面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，采购谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功采购谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系通过采购谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【课程对象】参与采购谈判相关人员【课程时长】1天6小时/天【课程大纲】模块一：了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢1、常见的场景挑战：谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？2、你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维了解采购谈判的误区：讨价还价区的谈判了解采购谈判过程中经常遇见的问题从帕累托曲线认识商务谈判案例：差异创造价值的经典双赢案例角色扮演：演练顾问的费用该给多少模块二：事前做足准备--准备清单找筹码1、常见的场景挑战：我已经尽力了，可还是打动不了客户，拓展无期、合作无望，怎么办？2、你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；明确采购谈判目标--即将解决的问题掌握采购谈判三大标准了解采购谈判中客户的背景俯瞰谈判全局：利益相关人分布图掌握采购谈判路线图案例：谈判经常遇到的“小”伎俩模块三：开局定乾坤--协调一致是关键1、常见的场景挑战：无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？2、你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍快速营建采购谈判氛围开局定位、定调，引进包厢概念协调一致的挑戓：处理情绪快速定位采购谈判方向、目标掌握对事不对人的沟通态度案例：尹哲和张总为什么谈崩了模块四：需求巧引导--探讨因由有技巧1、常见的场景挑战：在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？2、你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到所有利益相关人员需求的创意方案发掘客户关心的事项分析表面立场以及背后隐藏的利益谈判的重点关注：立场背后的三种利益找出对方提出要求背后的动机巧妙利用谈判筹码利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码分析站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例：哈佛图书馆发生的故事案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求练习：举实际谈判做提案实例演练模块五：成交求双赢--达成协议是根本1、常见的场景挑战：感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。2、你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议事先预留后手，准备好替代方案BATNA提出可被接受的方案的套路谈判中处理异议的技巧谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的方法--搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己的方法不可或缺的一步：谈判协议达成后的跟进巩固信心是关键案例：采购谈判时常用的策略案例：有了BATNA，两个女强人之间的谈判角色扮演：讨价还价 (组与组在之间PK挑战)演练：律师楼发生的谈判模块六：面对僵局莫心慌--化解困境有方法1、常见的场景挑战：马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？2、你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法职业谈判手心理分析化解僵局的常用四种方法谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧遇到强硬客户不合理要求：如何建设性说不只关注价格的谈判：处理价格压力谈判技巧掌握应对“小”伎俩的方法案例：面对价格压力的谈判

张铸久培训咨询

行业需求分析

随着信息技术的发展，市场竞争日益激烈，企业在采购谈判中需要更加灵活与高效。以下是一些企业在采购谈判中面临的主要痛点：

谈判氛围紧张：很多采购人员在与客户谈判时，常常感到对方的抵触情绪，导致谈判进展缓慢，甚至出现僵局。
缺乏清晰的谈判策略：许多采购人员在谈判过程中缺乏系统的策略，常常陷入被动局面。
无法有效识别客户需求：采购人员常常不能准确把握客户的真实需求，导致谈判无法深入。
后续合作关系的担忧：即使达成了协议，采购人员也可能因对方提出的无理要求而担心未来的合作关系。

针对这些痛点，企业需要通过系统的培训来提升采购人员的谈判能力，以便在复杂的谈判环境中游刃有余。

解决方案：系统的采购谈判技巧培训

为了解决企业在采购谈判中面临的挑战，系统的培训内容将帮助采购人员掌握关键的谈判技巧。培训内容包括：

1. 了解采购谈判的本质

培训将帮助采购人员理清谈判的基本原则，理解双赢策略的重要性。通过分析常见的场景挑战，学员将能够认识到谈判不仅仅是利益的争夺，更是双方需求的协调与平衡。

2. 事前充分准备

成功的谈判始于充分的准备。学员将学习如何进行客户分析，明确谈判目标，并掌握采购谈判的三大标准。这种准备不仅能增强采购人员的自信心，还能帮助他们更有效地识别与应对谈判中的各种情况。

3. 开局定乾坤

谈判的开局至关重要。在培训中，学员将学习如何快速建立信任关系，营造良好的谈判氛围。这将有助于双方在同一频道上沟通，从而提高谈判的成功率。

4. 需求巧引导

通过巧妙的引导，采购人员将能够深入探讨双方的利益和需求。学员将学习如何分析对方的立场，找到共同的利益点，从而提出双方都能接受的解决方案。

5. 成交求双赢

达成协议是谈判的最终目标。培训将教授学员如何在谈判结束时确保达成令双方满意的协议，包括如何处理异议和构建“金桥”。

6. 面对僵局的应对方法

在任何谈判中，僵局是不可避免的。学员将学习如何应对强硬的提议和反对意见，从而将谈判过程拉回正轨，确保谈判能够顺利进行。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业的采购人员将能够获得以下核心价值：

提升谈判技巧：参与培训的采购人员将掌握一系列实用的谈判技巧，使他们在不同的谈判场景中都能游刃有余。
增强自信心：通过充分的准备和策略思考，采购人员在谈判中将更加自信，从而提升谈判成功的概率。
建立双赢关系：培训帮助学员理解双赢的重要性，让他们在达成协议的同时，与客户建立良好的合作关系。
高效解决问题：通过学习如何应对谈判中的棘手问题，采购人员能够更高效地解决问题，避免因小失大。

总之，提升采购谈判能力是企业在现代商业环境中获取竞争优势的关键。通过系统的培训，企业不仅能解决当前面临的谈判难题，还能为未来的合作打下坚实的基础。这种培训将为企业培养出一支具备高效谈判能力的采购团队，从而实现利益的最大化。无论是应对复杂的市场环境，还是建立良好的客户关系，拥有强大的谈判能力都是企业成功的基石。

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