精准营销与客户关系管理培训课程解析

精准营销与催收账款：企业在新环境下的营销应对之道

在当前瞬息万变的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在营销和财务管理方面。随着互联网的飞速发展，传统的营销模式逐渐被淘汰，企业不得不寻找新的方法以适应客户采购模式的变化。如何实现精准营销，以及在此过程中如何有效管理应收账款，成为了许多企业亟待解决的痛点。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

企业面临的营销挑战

首先，企业在营销过程中常常遇到的一个问题是如何精准地识别目标客户。许多企业仍然依赖于传统的推销方式，认为只要推出优质产品，就能吸引客户。然而，市场的竞争已不仅仅依靠产品本身，客户的需求变得愈加复杂和多样，单一的产品推广方式已经无法满足客户的个性化需求。

• 客户关系的维护：在竞争激烈的环境中，建立长久的客户关系至关重要。企业需要了解如何与客户保持良好的沟通，并建立信任感。
• 市场决策的复杂性：客户的采购决策往往涉及多个层级的沟通，如何有效识别和接触到关键决策者，是营销人员必须掌握的技能。
• 催收账款的难题：企业在销售过程中，往往面临着应收账款的拖欠问题，这不仅影响现金流，还可能导致企业的财务风险加大。

精准营销的价值

为了应对以上挑战，企业需要构建以客户为中心的营销理念。这种理念强调对客户的深入了解与精准分析，通过数据驱动的决策，制定更有效的营销策略。精准营销不仅可以提高营销效率，还能帮助企业更好地满足客户需求，增强客户的忠诚度。

• 了解客户需求：通过深入的市场调研与客户访谈，营销人员可以更准确地识别客户的显性和隐性需求，从而制定更具针对性的解决方案。
• 优化沟通策略：在与客户的沟通中，营销人员需要掌握有效的沟通技巧，以便更好地引导客户发现自身的痛点，进而提出适合的解决方案。
• 建立信任关系：客户关系的维护不仅仅是交易的延续，更是信任的建立。通过优质的服务和持续的沟通，企业可以将客户转变为忠实的合作伙伴。

催收账款的有效策略

在企业的运营中，应收账款管理是一项不容忽视的工作。应收账款的拖欠不仅影响企业的现金流，还可能影响到企业的正常运营。因此，建立有效的催收策略显得尤为重要。

• 分析应收账款产生的原因：企业需要定期分析应收账款的产生原因，从根本上解决问题，避免未来再次发生类似情况。
• 建立跟踪管理机制：通过跟踪应收账款的不同阶段，企业可以及时发现潜在的风险信号，并采取相应的措施进行干预。
• 掌握催收技巧：催收的过程中需要灵活运用各种技巧和方法，处理客户的异议与疑虑，确保应收账款的顺利回收。

如何解决企业痛点

针对企业在营销和应收账款管理中所面临的痛点，某些课程提供了系统的解决方案。通过学习，企业的营销人员不仅可以掌握正确的营销思维方式，还能了解清晰的营销流程，具备独立开发客户的能力。

课程的核心内容与收益

• 精准营销的有效路径：课程中详细讲述了精准营销中“线人”的重要性，以及如何描绘客户组织架构，分析决策流程，帮助营销人员更好地接触到关键人物。
• 沟通技巧的提升：通过设计沟通脚本，学习如何打破信任感的门槛，确保与客户的完美沟通。
• 方案呈现技巧：在同质化竞争的时代，如何将客户需求转化为解决方案，以及处理客户异议的有效方式，是课程中的重点内容。
• 客户关系管理：课程强调维护客户关系的四个关键动作，帮助企业培养客户的忠诚度，提升客户满意度。
• 应收账款的催收技巧：通过分析应收账款的产生原因与管理策略，课程提供了一系列实用的催收技巧，帮助企业有效控制财务风险。

总结课程的核心价值

整体来看，该课程的设计不仅关注了营销人员在实践中的实际需求，更注重于如何在复杂的市场环境中，帮助企业制定高效的营销策略和应收账款管理方案。通过系统的学习，企业可以实现从传统营销模式向精准营销的转型，提高整体的市场竞争力。

在当前的经济形势下，企业的营销人员需要具备更高的专业素养和实战能力，唯有如此，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过以上课程的学习，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。

综上所述，精准营销与应收账款的有效管理是企业在新环境下生存与发展的关键。通过科学的营销理念与系统的管理策略，企业能够更好地应对市场变化，提升自身的竞争优势。